【正文】 數(shù)公司新進(jìn)的8名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生教材以及輔助器材《實用商務(wù)禮儀 （全國醫(yī)藥職業(yè)教育藥學(xué)類規(guī)劃教材》培訓(xùn)方式理論教學(xué)、游戲、答疑培訓(xùn)內(nèi)容職業(yè)素養(yǎng)；醫(yī)藥銷售禮儀；工作交往禮儀；顧客抱怨處置。銷售禮儀的原則。二、職業(yè)服飾禮儀：醫(yī)藥銷售人員著裝禮儀規(guī)范及技巧；著裝基本要求與搭配；工作場合飾物佩帶禮儀。二、 銷售人員舉止風(fēng)度：銷售人員的姿態(tài)：站姿，坐姿，走姿，蹲姿。第四次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：工作交往禮儀一、基本禮儀：職場問侯語；電話接打禮儀。第五次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：顧客抱怨處置產(chǎn)生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：不合理的客戶需求；服務(wù)失誤導(dǎo)致的投訴；客戶投訴過程中的四個心理效應(yīng)；一般投訴的處理原則；各種投訴場景的應(yīng)對：面對情緒激動的投訴者，找茬、占小便宜，破口大罵，醉翁之意不在酒，出爾反爾；第六次課（9:00至9:45,9:55至10:40）：醫(yī)藥銷售禮儀總結(jié)，游戲，答疑等（表八）課程簡介課程名稱公司產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)目的使銷售人員較好的掌握醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品機(jī)制，全面提升營銷技能。二、 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)： 導(dǎo)入期的特點(diǎn)（新產(chǎn)品首次上市的最初銷售時期）； 成長期的特點(diǎn)（關(guān)鍵時刻）；成熟期特點(diǎn)（銷售的增長速度緩慢）；衰退期的特點(diǎn)（產(chǎn)品老化）。二、影響藥品價格的其他因素：市場需求；市場競爭；消費(fèi)者的價格心理；國家價格政策；產(chǎn)品在生命周期中的位置。三、維護(hù)與市場運(yùn)行策略：出臺嚴(yán)厲的政策和措施；減少對經(jīng)銷商的各種訂貨會議；任務(wù)指標(biāo)制定不能過高；終端隊伍的配合。在營銷過程中為產(chǎn)品帶來更大的利潤空間，為產(chǎn)品下一步的增量、換代升級等提供強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)條件。價格策略及通過公益活動、事件炒作等實現(xiàn)對品牌的打造。作為今天的中小型醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該確立把企業(yè)打造成好企業(yè)的戰(zhàn)略，即使今天在某些方面有一些差距，但不要改變決心和方向。只有這樣，才不至于落伍于時代 從好產(chǎn)品到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好政策”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊”到好企業(yè) 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊+好機(jī)制+好文化”到好企業(yè)　　 從“好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團(tuán)隊+好機(jī)制+好文化+好運(yùn)營”到好企業(yè)第四次課（2011年6月24日15:00至18:00）抱怨處理 耐心傾聽顧客的抱怨，不要與其爭辯 發(fā)現(xiàn)顧客需求，采用迂回戰(zhàn)術(shù) 迅速處理顧客抱怨 巧妙應(yīng)對情緒激動者——撤換當(dāng)事人、改變場所、換個時間 站在顧客的立場，誠信解決問題 化顧客的異議為產(chǎn)品的賣點(diǎn)（表九）課程簡介課程名稱銷售渠道培訓(xùn)目的使醫(yī)藥銷售人員了解藥品的流通渠道培訓(xùn)師外聘、老員工培訓(xùn)對象及人數(shù)新招大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生8人教材以及輔助器材無培訓(xùn)方式講授法和實踐相結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員應(yīng)具備的知識、性格及才能（3小時）；行業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)及我司的策略（3小時）；銷售網(wǎng)絡(luò)的策劃（3小時）；經(jīng)銷商的管理和維護(hù)（3小時）；渠道管控的四大策略（3小時）；市場營銷的幾句話（1小時）；課程時間及地點(diǎn)（共16）2011年7開始培訓(xùn)，每周進(jìn)行兩次。地點(diǎn)：公司禮堂。修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（2011年7月1日15:00至18:00）：銷售人員應(yīng)具備的知識、性格及才能一、專業(yè)的精神和良好的道德準(zhǔn)則：專業(yè)素養(yǎng)水準(zhǔn)，職業(yè)道德操守；誠實有責(zé)任感；良好的團(tuán)隊協(xié)作精神；工作勤奮、積極主動；自覺保守公司的秘密。對自己、對公司、對產(chǎn)品都應(yīng)有信心；成功的強(qiáng)烈欲望；樂觀向上、幽默感和親和力，保持良好的精神狀態(tài)；穩(wěn)定的心里素質(zhì)；隨機(jī)應(yīng)變能力和靈活性；堅強(qiáng)的意志。好的銷售人員受過正規(guī)的銷售培訓(xùn)的并不多，但他可以通過各種方式學(xué)習(xí)到理論和別人的實際經(jīng)驗、更在于他能將學(xué)到的知識或經(jīng)驗經(jīng)自己去偽存真后變成自己的知識和經(jīng)驗（這就是思考比簡單學(xué)習(xí)更為有效的原因）。五、銷售方面知識：醫(yī)藥產(chǎn)品知識，知道各種藥品基本功能和適應(yīng)人群；銷售政策；準(zhǔn)確把握患者癥狀；如何區(qū)分處方藥和非處方藥；如何推薦藥店重點(diǎn)經(jīng)營的藥品。廣博的知識來源于日常的積累，也未必只能從書本上獲得。 第二次課（2011年7月2日9：00至12：00）行業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)及我司的策略一、行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢（略）二、公司發(fā)展策略：提高銷售人員業(yè)績，實現(xiàn)醫(yī)藥公司市場份額占有率。國外市場：欠發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，如非洲、東南亞、中東、東歐、南美等國家和地區(qū)。現(xiàn)在只是我們的初步的計劃。開拓的方式主要有擴(kuò)大分銷、維護(hù)良好口碑、強(qiáng)化終端、拓展團(tuán)購市場等。精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。二、渠道模式確定公司對該區(qū)域的大致目標(biāo)與當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r――市場容量、批發(fā)市場特點(diǎn)（輻射能力和范圍）、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、競爭對手的策略（經(jīng)銷商資源）等――結(jié)合決定了對當(dāng)?shù)氐那滥Ｊ?。四、管理和提升?jīng)銷商 完整的經(jīng)銷商資料：總的原則是在一定的動力下、給予較大的壓力。保持價格的穩(wěn)定性 靈活運(yùn)用返利政策。渠道管控的最終目的是提高核心競爭力，保持企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。保證銷量——不能保證銷量，則老板這關(guān)很難通過，渠道管理是許多OTC企業(yè)的頑疾，沒有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持，渠道管理根本就行不通。措施完備——市場秩序混亂非一日之寒，渠道管控是一個系統(tǒng)工程，僅僅一招半式，或僅在某個、某幾個點(diǎn)位下手于事無補(bǔ)。 　　策略一：市場布局與渠道調(diào)整 　　首先進(jìn)行市場劃分，并根據(jù)市場劃分配置營銷資源。建立架構(gòu)合理、覆蓋有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。 　　策略二：合理定量與適當(dāng)控貨 　　定量、控貨與市場布局工作密切相關(guān)，必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上進(jìn)行。適當(dāng)控貨——按核定的銷售指標(biāo)控制發(fā)貨的數(shù)量與速度，減少壓貨，合理庫存。合理定量——按年度動態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標(biāo)。 　　策略三：分步實施價格管理 　　如何進(jìn)行價格管理？價格管理能否一蹴而就？不少企業(yè)由于渠道價格混亂，甚至價格倒掛，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在這樣的情況下，不管是渠道價格，還是終端價格，管控不可能一步到位，必須分步進(jìn)行。其次制定超低價竄貨處罰條例，根據(jù)階段性維價目標(biāo)，嚴(yán)厲打擊超低價竄貨。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經(jīng)銷商返利總量；降低銷量返利權(quán)重，增加管理返利權(quán)重；逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和權(quán)威性，同時也減少竄貨資源。客戶資料、銷售量、地區(qū)分布、價格等等。銷售人員花過多的時間在經(jīng)銷商身上是毫無必要的。只要經(jīng)銷商或零售店幫你賣，什么東西都能賣得出。（表十）課程簡介課程名稱醫(yī)藥營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)培訓(xùn)目的認(rèn)清當(dāng)前形勢與應(yīng)對措施建立與時俱進(jìn)的核心價值觀掌握團(tuán)隊公關(guān)的知識和技能了解醫(yī)藥企業(yè)品牌建設(shè)特點(diǎn)掌握自我管理和團(tuán)隊管理的理論與方法掌握人際關(guān)系的五項修煉和銷售中的六緣關(guān)系培訓(xùn)師外訓(xùn)師培訓(xùn)對象及人數(shù)公司新進(jìn)的8名應(yīng)屆畢業(yè)生教材以及輔助器材《李懿威醫(yī)藥營銷學(xué)》第三版培訓(xùn)方式理論教學(xué)、案例教學(xué)及情景模擬訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容新形勢下的營銷與品牌戰(zhàn)略醫(yī)藥市場調(diào)研醫(yī)藥分銷管理銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售管理技能客戶關(guān)系管理大客戶店面銷售銷售實戰(zhàn)技巧危機(jī)抗壓意識與突破能力個人管理和團(tuán)隊管理課程時間及地點(diǎn)（）第一講：7月1日，本公司一樓會議室；第二講：7月8日，本公司一樓會議室；第三講：7月15日，本公司一樓會議室；第四講：7月22日，本公司一樓會議室；第五講：7月29日，本公司一樓會議室；第六講：8月5日，本公司一樓會議室；課程跨度六個工作周（42天）修訂時間20116審批部門總公司人力資源部課程大綱第一次課（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）一、新形勢下的營銷與品牌戰(zhàn)略品牌塑造與戰(zhàn)略營銷品牌管理營銷計劃制定與執(zhí)行以文化價值趨動的強(qiáng)勢品牌對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 品牌營銷——如何構(gòu)建與提升品牌價值二、醫(yī)藥市場調(diào)研OTC訪談?wù){(diào)查醫(yī)藥市場調(diào)查區(qū)域醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)研醫(yī)院對藥品需求及市場競爭調(diào)查醫(yī)院進(jìn)藥流程及其內(nèi)部影響因素調(diào)查案例：安迪制藥是怎樣在中國區(qū)域市場調(diào)查定位第二次課（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）一、 醫(yī)藥分銷管理醫(yī)藥分銷模式的甄選與渠道竣計分銷商的選擇醫(yī)藥招商6定律對分銷商激勵方案的設(shè)計對分銷商的評估和調(diào)查進(jìn)貨和存決策二、銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售管理技能贏在銷售隊伍管理銷售精英的選用育留金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與管控大區(qū)經(jīng)理的銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理第三次課（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）一、客戶關(guān)系管理客戶服務(wù)策略與技巧卓越的客戶關(guān)系管理客戶溝通與影響力技術(shù)顧問式銷售與客戶關(guān)系管理全業(yè)務(wù)運(yùn)營下客戶服務(wù)體系構(gòu)建二、大客戶客戶性格心理解密服務(wù)創(chuàng)造客戶感動中國式大客戶銷售培訓(xùn)關(guān)系型大客戶銷售與管理大客戶銷售策略與顧問技術(shù)第四次課（19:00至19:45,19:50至20：35,20:40至21:25）一、店面銷售店面形象與品質(zhì)提升專賣店終