【正文】 的機會分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強活力、提高免疫力等是目前消費者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽度是其他企業(yè)所不具備的。中藥保健品市場前景廣闊。保健酒在這個時機潛力巨大。在衛(wèi)生部準予申報的22項保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會很激烈。保健品的信譽危機已經(jīng)成為反面典型。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會造成廣告的大量浪費。目前價格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費用；（6） 財務(wù)上易于審計和控制。三、方案設(shè)計結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對公司進行了營銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營銷組織的工作職責和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對市場監(jiān)控能力和方法、市場信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊伍的建立和管理，特別針對公司目前處于開拓市場的情況下制定了市場開發(fā)流程等。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實施保證（1） 公司總部設(shè)市場部全面保障助銷實施。（2） 設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價格協(xié)調(diào)控制，促銷活動安排、賣場陳列、新產(chǎn)品上市鋪點等，以實現(xiàn)公司對終端網(wǎng)絡(luò)的控制。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責是管理理貨隊伍。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實際工作操作培訓(xùn)。（6） 辦事處主任實行崗位輪換制，一年一屆。 廣告和促銷方面（1） 進行理論包裝；（2） 尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時間或活動。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。在開展終端宣傳時一定要制定制度、程序，并加強培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎罰，積極有序地進行。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的人。 實現(xiàn)服務(wù)營銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。 市場信息的收集（1） 內(nèi)部報告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場主任理貨隊伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計劃申請服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)計劃申請回款專 項 資 金 產(chǎn)品圖17部門橫向溝通示意圖部門主要職責（1） 營銷副總經(jīng)理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃；b 協(xié)調(diào)市場部、財務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。② 培訓(xùn)經(jīng)理a 市場有關(guān)人員的招聘；b 培訓(xùn)計劃的制定、文案制作；c 分階段的培訓(xùn)實施。（3） 財務(wù)部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應(yīng)收賬款的管理；④ 客戶信用等級及信用額度的管理⑤ 與客戶對帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓(xùn)和任命⑧ 市場專項資金的撥付和管理。（5） 大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊伍；② 對經(jīng)銷商進行評估、確定、管理和服務(wù)；③ 對終端網(wǎng)點進行管理和服務(wù)；④ 公司市場部制定的銷售策略以及促銷方案的實施；⑤ 市場信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作；⑦ 對駐外代表人選進行推薦；⑧ 區(qū)域市場銷售策略。（2） 大區(qū)辦事處負責人對理貨隊伍的確定① 營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級的工作任務(wù)。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競爭對手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細分市場、渠道、產(chǎn)品、價格、媒體及促銷組合等。二、 合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。 四、召開鋪貨前的鼓舞會議 （1） 到會人員： ① 公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負責人、主要聯(lián)絡(luò)人；③ 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負責人； （2） 會議主旨： 明確公司運作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過程談判過程l 準備l 開始l 了解和證實l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過程一、準備 精神準備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標、承諾與保證。資料準備 ① 公司資料準備；② 產(chǎn)品準備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價格清單；③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片；④ 產(chǎn)品知識的熟悉和了解；⑤ 公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書面形式）；⑥ 公司即將實行的營銷計劃和實施方案（書面形式）；⑦ 公司渠道進貨、鋪貨、銷售和回款政策；⑧ 競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準備。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 二、開始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。② 特殊問題：對客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。（2） WHY（為什么）。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點：仔細傾聽、積極心態(tài)、熱情真誠。第三部分 市場維護系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點維護管理網(wǎng)點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點的維護。 一、對合作伙伴的維護和管理 維護職責（見圖31）合作伙伴維護職責l 定期拜訪l 扮演好供應(yīng)商職責l 協(xié)助合作伙伴專業(yè)運作市場l 理念宣傳l 樹立合作伙伴對本品的信心和忠誠感圖31 合作伙伴維護職責（1） 定期拜訪：定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個不同利益實體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運作市場：a 幫助老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理；b 幫助老板進行陳列效果促進；c 網(wǎng)絡(luò)維護。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷量分成等級加注。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進銷售；進行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。（5） 樹立銷售商對本商品的經(jīng)銷信心和對企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場工作計劃，讓經(jīng)銷商對我們的工作有認同感。（6） 充分熟悉市場：① 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標。③ 當?shù)靥厣牧私猓寒數(shù)氐南M者特點、媒體特點、渠道特點。銷售情況：競品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。（7） 更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖；b 某些專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深入發(fā)展；c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？d 是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案強化本產(chǎn)品市場？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f 消費者對本品認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？合作伙伴的拜訪程序（1） 準備資料A 合作伙伴末端網(wǎng)點信息總結(jié)材料（根據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計而成）；B 進貨回款情況；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒體計劃和促銷方案的基本思想。合作伙伴管理（1） 檔案管理。（2） 信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)