【正文】 的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪一層客戶？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。對(duì)于進(jìn)行賒賬的客戶需要進(jìn)行信用管理。④ 信用監(jiān)控和跟進(jìn)。（3） 業(yè)務(wù)人員定級(jí)管理① 業(yè)務(wù)員的定級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品行、工齡。（1） 制定訪問計(jì)劃目標(biāo)A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C 有利于網(wǎng)點(diǎn)采用我方的建議價(jià)格；D 有利于網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣傳；E 有利于財(cái)務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長(zhǎng)期維護(hù)；（2） 訪問計(jì)劃的內(nèi)容A 對(duì)當(dāng)日所要拜訪的網(wǎng)點(diǎn)的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對(duì)于未達(dá)到要求的客戶情況進(jìn)行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應(yīng)該準(zhǔn)備的宣傳品量。（3） 基礎(chǔ)宣傳程序① 基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目擬訂：市場(chǎng)部根據(jù)辦事處市場(chǎng)調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目，并定期對(duì)比進(jìn)行調(diào)整、增減；② 市場(chǎng)部制定出每種基礎(chǔ)宣傳的運(yùn)行模式：A 地點(diǎn)選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣傳品和其他活動(dòng)所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責(zé)任；F 可能實(shí)際的費(fèi)用項(xiàng)目。對(duì)于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動(dòng)租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。⑤ 公司市場(chǎng)部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶檔案上記錄，并及時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財(cái)務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票；② 辦事處財(cái)務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯(cuò)發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財(cái)務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。用一些事情，總會(huì)看清一些人。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀需要。四、省級(jí)辦事處（1） 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)人事安排和考核；（2） 對(duì)各個(gè)市級(jí)辦事處的檢查和評(píng)價(jià)，并填寫檢查報(bào)告（3） 每周召開一次全省工作例會(huì)，并作好會(huì)議記錄；（4） 辦事處費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級(jí)市場(chǎng)分類檔案（人事、考核、市場(chǎng)推進(jìn)、促銷競(jìng)爭(zhēng)）；（7） 媒體建議和實(shí)施監(jiān)控。② 辦事處財(cái)務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對(duì)“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進(jìn)行審核，以確定是否開票。③ 省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計(jì)胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財(cái)務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項(xiàng)資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財(cái)務(wù)提出要貨；（4） 財(cái)務(wù)核實(shí)上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）；（5） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（6） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；（7） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；（8） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時(shí)傳真給公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部記錄入客戶檔案后送至分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)部，每月25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場(chǎng)部存檔。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不得核銷。② 因特殊情況遺漏或需變更的促銷計(jì)劃，上報(bào)市場(chǎng)部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。（3） 監(jiān)控① 辦事處對(duì)媒體和市場(chǎng)管理部門操作實(shí)施有監(jiān)控責(zé)任；② 辦事處對(duì)廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提出修改建議的責(zé)任；③ 辦事處每月遞交一分對(duì)本市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告和建議方案；④ 由各辦事處對(duì)本市場(chǎng)媒體發(fā)布進(jìn)行適時(shí)監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。制定覆蓋計(jì)劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。 二、終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及管理辦法 理貨隊(duì)伍的管理（1） 人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。建立每個(gè)銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點(diǎn)目錄），進(jìn)貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點(diǎn)的信息總結(jié)。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。和銷售商一起去拜訪其重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。確認(rèn)客戶的要求，使消費(fèi)者相信你可以幫助他們解決問題。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。（1） 對(duì)資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的給予區(qū)分，講勢(shì)力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)；（2） 對(duì)于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)；（3） 對(duì)合作伙伴渠道推廣的要求：① 對(duì)下級(jí)渠道作好服務(wù)工作；② 對(duì)廠家作好市場(chǎng)情報(bào)工作；③ 落實(shí)報(bào)表，按時(shí)按表填寫；④ 作好鋪貨和補(bǔ)貨工作；⑤ 配合理貨隊(duì)伍的工作。（4） 物管部① 市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理；② 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫(kù)存管理。對(duì)出貨終端的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP、廣告張貼等。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線條簡(jiǎn)單明了；（4） 對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營(yíng)式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。 公司面臨的威脅分析（1） 我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。 廠家上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。市場(chǎng)二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實(shí)力。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷售。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷方面。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費(fèi)中開支。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。.. .. .. ..保健品銷售模式設(shè)計(jì)前言中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。圖12 銷售模式比較 作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng) 營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營(yíng)式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié) 助銷制銷售模式助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)目的，廠方通過投入由廠方人員控制的人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。根據(jù)合作協(xié)議，專營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營(yíng)及理貨隊(duì)伍上。 公司提供各類實(shí)物贈(zèng)品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營(yíng)成本，加快市場(chǎng)開發(fā)步伐，達(dá)到與直銷相媲美的效果。相應(yīng)廠家對(duì)鋪點(diǎn)、陳列的要求也高。 實(shí)行崗位輪換制。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能