渠道部管理制度-在線瀏覽
2025-05-27 02:59本頁面
【正文】 劃和報表制度第一節(jié) 工作日報 1． 銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，于當日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。29 / 29銷售人員工作日報表序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址訪問時間訪問經(jīng)過客戶級別跟進備注123456今日工作小結(jié): 明日工作計劃備注： 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：第二節(jié) 工作周報（周總結(jié)和周計劃）1．工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃；1） 填寫內(nèi)容：① 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；② 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。2． 填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。銷售人員工作月報表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：本月工作內(nèi)容本月工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細備忘事項下月工作計劃：備注：第四節(jié) 出差報告1． 出差報告的目的：為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。 員工出差報告出差部門出差人出差地點出差時間隨行人報告時間出差事由出差經(jīng)過備注第五節(jié) 銷售部例會銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。2． 客戶分級管理制度1） 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。3． 客戶資料管理制度1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3） 客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；4． 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括：① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；② 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預(yù)算；③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；④ 客戶規(guī)劃信息；⑤ 項目信息：項目采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；⑥ 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導的名字、銷售的特點；5．客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。2） 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。4） 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。6） 銷售
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