【正文】 員定性指標(biāo)匯總表附件七 銷售人員業(yè)績考核核對表附件八 客戶經(jīng)理定級分類表附件九 客戶經(jīng)理考核指標(biāo)附件十 周工作計劃及總結(jié)表附件十一 標(biāo)準(zhǔn)保費相關(guān)系數(shù)表40 / 42第一章 總 則第一條 為了規(guī)范銷售隊伍管理，明確銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，完善銷售人員激勵機制，打造專業(yè)化銷售隊伍，制定本辦法。第二條 本辦法所稱銷售團隊是指由銷售人員組成的有一定規(guī)模和角色分工的展業(yè)隊伍。重客團隊是指具有熟練應(yīng)標(biāo)能力，以大型團體客戶為展業(yè)目標(biāo)的銷售隊伍，招投標(biāo)業(yè)務(wù)占比不低于50%。綜合團隊是指業(yè)務(wù)來源多樣、各種銷售模式并存的銷售隊伍。其中，重客團隊僅限在二、三級機構(gòu)設(shè)立。其中，銷售團隊的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“團隊經(jīng)理”，其他銷售人員統(tǒng)稱為“客戶經(jīng)理”。電銷座席人員和保險營銷員按公司有關(guān)管理辦法進(jìn)行管理。本項職責(zé)如下：一、總公司銷售管理部：（一）制定銷售團隊和銷售人員管理制度，規(guī)范銷售團隊和銷售人員管理；（二）實施銷售人員業(yè)績考核，根據(jù)考核結(jié)果對銷售團隊和銷售人員實施級別、職級、薪酬調(diào)整及相關(guān)整改工作；（三）指導(dǎo)二級機構(gòu)銷售團隊建設(shè)及銷售人員管理工作；（四）指導(dǎo)和組織銷售團隊和銷售人員培訓(xùn)、銷售工具開發(fā)等銷售支持工作；（五）指導(dǎo)和落實公司銷售文化建設(shè)工作。三、中心支公司銷售管理部：（一）執(zhí)行、落實銷售團隊及銷售人員管理制度、流程；（二）根據(jù)總公司的考核結(jié)果和二級機構(gòu)指導(dǎo)意見，落實銷售團隊建設(shè)及銷售人員管理工作；（三）落實銷售團隊和銷售人員培訓(xùn)及銷售工具推廣等工作；（四）實踐、發(fā)展公司銷售文化。第三章 團隊建設(shè)第七條 銷售團隊建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。（一）各類型團隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)見《銷售團隊及團隊經(jīng)理定級分類表》（附件一）。（2）四級機構(gòu)：以現(xiàn)有名稱命名。由人力資源部在人力資源系統(tǒng)中設(shè)置代碼。銷售團隊審核、審批和組建工作原則上每年一月份完成。銷售團隊的管理費用由所在機構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、本公司經(jīng)營情況、%的比例進(jìn)行計提。團隊管理費用由團隊經(jīng)理本著公開、公平、公正的原則統(tǒng)一調(diào)配使用，團隊內(nèi)部須建立費用使用明細(xì)臺賬，保證?？顚Ｓ?，不得作為銷售人員薪酬發(fā)放。第十條 銷售團隊重組。裂變是指一個團隊發(fā)展到一定規(guī)模后重新組建兩個或兩個以上新團隊。撤并是指團隊發(fā)展不力或根據(jù)實際需要由兩個及以上團隊組建成一個新團隊。第四章 團隊經(jīng)理管理第十一條 工作職責(zé)：（一）收集、分析市場信息，制定銷售策略，組織團隊開拓市場，確保完成團隊業(yè)績指標(biāo)；（二）督促團隊成員嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度；（三）組織、指導(dǎo)團隊會議、培訓(xùn)、活動，培養(yǎng)團結(jié)協(xié)作、專業(yè)精進(jìn)、創(chuàng)新善戰(zhàn)、合規(guī)銷售的團隊精神，努力踐行公司銷售文化；（四）合理進(jìn)行人力發(fā)展規(guī)劃，注重對新入司人員的培養(yǎng)，實現(xiàn)有效增員和優(yōu)勝劣汰。特別優(yōu)秀者，除第七款外的其他條件可適當(dāng)放寬。團隊經(jīng)理的職級分為三級八檔，職級由高到低如下：專業(yè)序列名稱級別資深團隊經(jīng)理二級一級高級團隊經(jīng)理三級二級一級團隊經(jīng)理三級二級一級重客、渠道、綜合團隊的團隊經(jīng)理定級標(biāo)準(zhǔn)保費見《銷售團隊及團隊經(jīng)理定級分類表》（附件一）。特殊定級的人員任職6個月后，根據(jù)已達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)保費折算成全年標(biāo)準(zhǔn)保費重新定級；（六）符合晉升要求的團隊經(jīng)理，需參加由二級機構(gòu)統(tǒng)一組織的晉級考試；（七）團隊裂變后，原團隊若裂變育成一個新團隊，則原團隊經(jīng)理職級在一個年度考核期中維持不變；若裂變育成二個及以上團隊，則原團隊經(jīng)理職級可在現(xiàn)行職級基礎(chǔ)上提升一級。團隊撤并后，原團隊經(jīng)理按照自有業(yè)務(wù)規(guī)模參照客戶經(jīng)理考核流程進(jìn)行考核。第十六條 薪酬結(jié)構(gòu)。薪酬標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)系數(shù)詳見《銷售團隊及團隊經(jīng)理定級分類表》（附件一）。團隊經(jīng)理考核及格及以上，核發(fā)季度、年度職級津貼。（三）管理津貼根據(jù)月度、半年度以及年度考核情況進(jìn)行核發(fā)。其中，團隊實收標(biāo)準(zhǔn)保費不含團隊經(jīng)理自有業(yè)務(wù)。管理津貼比例的制定一般在每年一月份完成。（四）業(yè)務(wù)績效按月核發(fā)。（五）福利：福利包括法定保險及交通補貼、通訊費、誤餐費、過節(jié)費、取暖費和降溫費等。其中，交通補貼、通訊費根據(jù)累計定級實收保費時間達(dá)成率進(jìn)行月度計算及核發(fā)，具體核算參照職級津貼核算辦法。第十七條 特殊情況薪酬核算。第十八條 考核指標(biāo)。一、月度/季度考核指標(biāo)中的定級實收標(biāo)準(zhǔn)保費計劃達(dá)成率、期末考核應(yīng)收率、舉績率由總公司統(tǒng)一提取匯總；二、半年度/年度考核指標(biāo)分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。第十九條 考核流程。分、四級機構(gòu)銷售管理部在3個工作日內(nèi)對《銷售人員業(yè)績考核核對表》進(jìn)行核對，并與總公司溝通、核對無誤后，加蓋二級機構(gòu)公章并上報總公司銷售管理部；（三）總公司銷售管理部根據(jù)核對后的結(jié)果對團隊經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的職級、薪酬調(diào)整。公司根據(jù)團隊經(jīng)理的考核結(jié)果，實施晉升、維持、預(yù)警、降級、免職。團隊經(jīng)理晉升需同時滿足以下條件：（1）任期滿12個月；（2）團隊上一年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)到更高職級標(biāo)準(zhǔn)；（3）年度考核結(jié)果“良好”及以上。團隊經(jīng)理同時符合以下條件，職級予以維持：（1）半年度/年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費時序進(jìn)度達(dá)成率高于80%（含）；（2）半年度/年度考核結(jié)果為“合格”及以上。在季度考核中，對于實收標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)成率低于80%的團隊，銷售管理部門應(yīng)督促其所在機構(gòu)負(fù)責(zé)人與團隊經(jīng)理談話，提出改進(jìn)措施。團隊經(jīng)理任期滿12個月，有以下任一情況，應(yīng)予以降級：（1）半年度/年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費時序進(jìn)度達(dá)成率低于80%；（2）半年/年度考核“不合格”或者“待改善”。免職。團隊經(jīng)理免職，機構(gòu)需將原因、處理方式和結(jié)果在手續(xù)辦理完畢后7個工作日內(nèi)提交總公司銷售管理部、人力資源部備案。第五章 客戶經(jīng)理管理第二十一條 工作職責(zé)：（一）積極拓展業(yè)務(wù)，確保完成保費指標(biāo)；（二）遵守國家法律法規(guī)和公司各項規(guī)章制度，誠實守信，合規(guī)銷售；（三）認(rèn)真執(zhí)行團隊管理要求，積極參加團隊活動，努力踐行公司銷售文化；（四）積極參加業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，不斷提升銷售技能和產(chǎn)能。特別優(yōu)秀者，除第六款外的其他條件均可適當(dāng)放寬。第二十四條 職級體系。 第二十五條 定級原則：（一）根據(jù)上一年度實收標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)成情況定級；（二）客戶經(jīng)理入司時需同步確定職級；（三）業(yè)內(nèi)新引進(jìn)的銷售人員依據(jù)在原單位的保費收入以及預(yù)計年度保費規(guī)模進(jìn)行初步定級，原則上不高于客戶經(jīng)理三級（含）；（四）其他行業(yè)新引進(jìn)的銷售人員、新入司的應(yīng)屆畢業(yè)生，均從助理客戶經(jīng)理開始定級；（五）公司內(nèi)部從非銷售序列轉(zhuǎn)為銷售序列的，原則上按原工資在銷售序列中相對應(yīng)的職級進(jìn)行套轉(zhuǎn)定級，職級低于助理客戶經(jīng)理的，定級為助理客戶經(jīng)理；（六）團隊經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，按團隊經(jīng)理上一年度自有標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模對應(yīng)的職級上浮一級確定初始職級；（七）符合晉升要求的客戶經(jīng)理，原則上每年晉升一級；（八）確有特殊資源，初次定級需套更高級別，或客戶經(jīng)理需跨級晉升，須經(jīng)二級機構(gòu)總經(jīng)理室審批后，向總公司銷售管理部、人力資源部報備《特殊定級、晉級申請表》（附件四）后執(zhí)行。晉級考試由二級機構(gòu)銷售管理部根據(jù)總公司銷售管理部的統(tǒng)一部署組織實施?？蛻艚?jīng)理的薪酬主要由基本工資、職級津貼、業(yè)務(wù)績效、福利和獎金構(gòu)成。（一）基本工資：根據(jù)職級確定，按月核發(fā)。團隊經(jīng)理考核及格及以上，核發(fā)季度、年度職級津貼。（三）業(yè)務(wù)績效按月核發(fā)。（五）福利：福利包括法定保險及交通補貼、通訊費、誤餐費、過節(jié)費、取暖費和降溫費等。其中，交通補貼、通訊費根據(jù)累計定級實收保費時間達(dá)成率進(jìn)行月度計算及核發(fā)，具體核算參照職級津貼核算辦法。第二十七條 特殊情況薪酬核算。（四）女員工在“三期”或者銷售人員患重大疾病處在治療期期間，不參與考核，且原則上應(yīng)維持原級別基本工資。第二十八條 客戶經(jīng)理考核?？己酥笜?biāo)見《客戶經(jīng)理考核指標(biāo)》（附件九）。定量指標(biāo)由總公司銷售管理部統(tǒng)一提取，定性指標(biāo)由客戶經(jīng)理所在團隊的團隊經(jīng)理或所在團隊機構(gòu)的銷售管理部/崗提交《銷售人員定性指標(biāo)匯總表》（附件六）至二級機構(gòu)銷售管理部審核、匯總后上報總公司銷售管理部。三、新入司的職級為助理客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理一級的銷售人