【正文】 業(yè)務(wù)占比不低于50%。銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法（2011年試行版）2011年3月中國大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司目 錄第一章 總則第二章 管理職責(zé)第三章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四章 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理第五章 客戶經(jīng)理管理第六章 激勵(lì)第七章 日常管理第八章 附則附件一 銷售團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表附件二 銷售團(tuán)隊(duì)組建申請表附件三 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理聘任申請表附件四 特殊定級(jí)、晉級(jí)、定薪、調(diào)薪申請表附件五 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪酬、考核相關(guān)指標(biāo)附件六 銷售人員定性指標(biāo)匯總表附件七 銷售人員業(yè)績考核核對(duì)表附件八 客戶經(jīng)理定級(jí)分類表附件九 客戶經(jīng)理考核指標(biāo)附件十 周工作計(jì)劃及總結(jié)表附件十一 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)相關(guān)系數(shù)表40 / 42第一章 總 則第一條 為了規(guī)范銷售隊(duì)伍管理，明確銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，完善銷售人員激勵(lì)機(jī)制，打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍，制定本辦法。渠道團(tuán)隊(duì)是指通過渠道專員對(duì)中介渠道進(jìn)行維護(hù)獲取業(yè)務(wù)的銷售隊(duì)伍，中介渠道業(yè)務(wù)占比不低于70%。第三條 本辦法所稱銷售人員是指與公司簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同或聘用協(xié)議，直接從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)拓展工作的銷售序列編制人員。第二章 管理職責(zé) 第五條 各級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售管理部是銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的職能管理部門。第六條 各級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部負(fù)責(zé)銷售人員人事管理工作，具體負(fù)責(zé)：（一）銷售人員編制管理；（二）銷售人員薪酬預(yù)算管理；（三）銷售人員面試、審評(píng)以及任職、定級(jí)資格審核；（四）銷售人員入司、離司手續(xù)辦理和人事合同管理。（二）銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)立人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)類型銷售人員人數(shù)重客團(tuán)隊(duì)310人渠道團(tuán)隊(duì)310人綜合團(tuán)隊(duì)312人（三）銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一稱謂重客團(tuán)隊(duì)：二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+重客部；渠道團(tuán)隊(duì)：（1）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+車行業(yè)務(wù)X部；（2）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+經(jīng)代業(yè)務(wù)X部；（3）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+銀行業(yè)務(wù)部；綜合團(tuán)隊(duì)：（1）機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門：二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+業(yè)務(wù)X部。（二）二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部將團(tuán)隊(duì)相關(guān)信息錄入銷售管理和相關(guān)系統(tǒng)，用以統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績，記錄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。計(jì)算公式如下：團(tuán)隊(duì)費(fèi)用＝團(tuán)隊(duì)實(shí)收保費(fèi)團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用比例團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用在本級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用中列支，用于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)等。銷售團(tuán)隊(duì)重組是指根據(jù)團(tuán)隊(duì)管理要求進(jìn)行裂變或者撤并。銷售團(tuán)隊(duì)重組流程按銷售團(tuán)隊(duì)組建流程進(jìn)行，每年一月份完成。第十三條 聘任流程：一、省級(jí)機(jī)構(gòu)二、城市型機(jī)構(gòu)第十四條 職級(jí)體系。裂變后成立的新團(tuán)隊(duì)經(jīng)理級(jí)別定為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一級(jí)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的薪酬主要由基本工資、職級(jí)津貼、管理津貼、業(yè)務(wù)績效、福利和獎(jiǎng)金構(gòu)成。考核不及格，則不予發(fā)放。管理津貼比例由二級(jí)機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況在總公司制定的區(qū)間內(nèi)自行制定，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、總經(jīng)理室以及總公司銷售管理部審批后執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效=Σ（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)績效系數(shù)）其中，績效系數(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)的傭金成本、業(yè)務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)來源以及機(jī)構(gòu)可用銷售費(fèi)用空間等因素，由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定基本規(guī)劃，三級(jí)機(jī)構(gòu)制定實(shí)施細(xì)則并上報(bào)二級(jí)機(jī)構(gòu)同意后執(zhí)行，未經(jīng)授權(quán)，三級(jí)及以下機(jī)構(gòu)不得自行制定及隨意變更業(yè)務(wù)績效辦法。（六）獎(jiǎng)金：各機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況進(jìn)行發(fā)放。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核指標(biāo)分為月度考核指標(biāo)、季度考核指標(biāo)和半年度/年度考核指標(biāo)，詳見《團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核指標(biāo)》（附件五）。（一）每月/季度/半年/年度結(jié)束后次月2號(hào)前，二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部上報(bào)《銷售人員定性指標(biāo)匯總表》（附件六）；（二）每月/季度/半年/年度結(jié)束后的次月4號(hào)前，總公司下發(fā)《銷售人員業(yè)績考核核對(duì)表》（詳見附件七）。晉升。 預(yù)警。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理根據(jù)考核期內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模降級(jí)至對(duì)應(yīng)級(jí)別。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理免職后轉(zhuǎn)崗或轉(zhuǎn)序列的，按照轉(zhuǎn)入的崗位相關(guān)要求辦理相關(guān)手續(xù)；解除合同的，須按照總、分人力資源部相關(guān)辦法和手續(xù)辦理。第二十三條 招聘流程：一、省會(huì)型機(jī)構(gòu) 二、城市型機(jī)構(gòu)三級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)編制、公司實(shí)際經(jīng)營情況與應(yīng)聘人員簽署勞動(dòng)、勞務(wù)或者聘用協(xié)議，原則上，應(yīng)聘人員達(dá)到客戶經(jīng)理一級(jí)及以上的，應(yīng)簽署勞動(dòng)合同。特殊定級(jí)的，任職6個(gè)月后根據(jù)已達(dá)成實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算成全年實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)重新確定職級(jí)；（九）符合晉升要求的客戶經(jīng)理，需參加由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織的晉級(jí)考試。薪酬結(jié)構(gòu)詳見《客戶經(jīng)理定級(jí)分類表》（附件八）。考核不及格，不予發(fā)放。各機(jī)構(gòu)根據(jù)所在地相關(guān)法律法規(guī)、公司相關(guān)辦法結(jié)合實(shí)際經(jīng)營情況制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放。（一）客戶經(jīng)理基本工資、職級(jí)津貼因特殊情況需進(jìn)行調(diào)整的，由二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批同意，向總公司銷售管理部、人力資源部報(bào)備《特殊定級(jí)、晉級(jí)申請表》（附件四）后執(zhí)行；（二）客戶經(jīng)理在半年度考核降級(jí)后，年底考核如果達(dá)到降級(jí)前職級(jí)，補(bǔ)償基本工資及職級(jí)津貼差額；（三）年末根據(jù)實(shí)際達(dá)成情況對(duì)全年職級(jí)津貼進(jìn)行統(tǒng)算，需要補(bǔ)發(fā)或者調(diào)減的，在年末統(tǒng)一調(diào)整。一、客戶經(jīng)理考核指標(biāo)分為月度/季度、半年度/年度考核指標(biāo)。二、客戶經(jīng)理考核流程同團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。（一）晉升。 （三）預(yù)警。（五）待崗培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理在試崗期的薪酬按照不低于當(dāng)?shù)刈畹褪杖胨綐?biāo)準(zhǔn)發(fā)放?？蛻艚?jīng)理有下列情形之一時(shí)，公司予以解除合同：（1）重新上崗試崗期內(nèi)考核結(jié)果不合格；（2）《勞動(dòng)合同書》中列明的可解除合同的情形；（3《勞動(dòng)合同法》等法律法規(guī)規(guī)定的可解除合同的情形。一、工齡補(bǔ)貼。四、保險(xiǎn)計(jì)劃。六、職級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理二級(jí)（含）以上并具有管理經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審核批準(zhǔn)后，可聘任為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；團(tuán)隊(duì)經(jīng)理表現(xiàn)優(yōu)秀的，可提升為當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)管理人員。一、晨（夕）會(huì)是指每日召開的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，內(nèi)容包括：（一）總結(jié)前一天展業(yè)成果，進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流；（二）部署當(dāng)日的銷售工作；（三）重要市場信息發(fā)布與反饋；（四）發(fā)布當(dāng)日的續(xù)保、應(yīng)收保費(fèi)信息并提出相關(guān)要求；（五）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；（六）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)。二、周/月例會(huì)是指周/月初召開的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議。各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在辦公職場內(nèi)布置宣傳展板，包含以下內(nèi)容：一、業(yè)績專欄版塊，內(nèi)容應(yīng)包含保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、期末考核應(yīng)收率、滿期賠付率、流失率、舉績率等；二、工作職責(zé)版塊，內(nèi)容應(yīng)包含團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作職責(zé)；三、團(tuán)隊(duì)文化版塊。第三十七條 活動(dòng)日志管理是對(duì)銷售人員日?；顒?dòng)記錄的管理，通過活動(dòng)日志工具的有效使用，提升銷售人員的分析和解決問題的能力，為團(tuán)隊(duì)管理提供工具支持。二、回訪人員：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理?；卦L形式。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作和生活中出現(xiàn)挫折、壓力，要適時(shí)疏解。第四十一條 本辦法中的“標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”計(jì)算公式為：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=Σ（實(shí)收保費(fèi)險(xiǎn)種折算系數(shù)業(yè)務(wù)來源系數(shù)），具體系數(shù)以總公司每年下發(fā)通知為準(zhǔn)。入司及轉(zhuǎn)入銷售序列時(shí)間以人力資源部系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。第四十七條 本辦法由總公司銷售管理部修訂和解釋。附件三：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理聘任申請表二級(jí)機(jī)構(gòu)：填報(bào)日期：所屬三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱　團(tuán)隊(duì)名稱　團(tuán)隊(duì)類型擬任團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主要信息姓名　性別　年齡　學(xué)歷　入司時(shí)間　轉(zhuǎn)銷售序列時(shí)間　工作簡歷　其他情況說明：　　中心四級(jí)機(jī)構(gòu)意見　二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部意見　二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部意見　二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室意見　說明：各機(jī)構(gòu)擬聘任新團(tuán)隊(duì)經(jīng)理時(shí)，由二級(jí)機(jī)構(gòu)向總公司銷售管理部、人力資源部上報(bào)此備案表。附件五、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪酬、考核相關(guān)指標(biāo)一、 管理津貼比例表團(tuán)隊(duì)類型管理津貼比例合計(jì)月度半年度年度重客團(tuán)隊(duì)【%%】【%%】【%】【%%】渠道團(tuán)隊(duì)【%%】【%%】【%】【%%】