定制衣柜行業(yè)常見銷售問題和高效應(yīng)對方法-在線瀏覽
2025-05-12 13:01本頁面
【正文】 我覺得挺好的。話術(shù)演練:這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣柜真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不太合適呢？我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的衣柜，好嗎？您的朋友對買衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心。小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人?。ㄗ⒁怅P(guān)聯(lián)人的身份）情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開錯(cuò)誤出招:這款真的很適合你，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了。那好吧，希望你們商量好了再來?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以向您請教一下，您現(xiàn)是在主要是考慮的是……？（目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說出自己的顧慮）先生/小姐，除了剛剛您說的以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧客說出所有的顧慮有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）先生，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等，就立即推薦購買）那好，您的地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等，則導(dǎo)入下一步）先生/小姐，如果您確實(shí)要考慮 一下，我也能理解。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這一套電器因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的衣柜。情景四:顧客說你們賣東西的時(shí)候都說的好,哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜. 錯(cuò)誤出招:如果您這樣說,我就沒辦法了！算了吧,反正我說您又不信。話術(shù)演練:１、先生/小姐，我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)公司賣了很多年的 “瓜”了。不過請您放心，我們商場在這個(gè)地方已經(jīng)開了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。情景五:顧客進(jìn)店里快速轉(zhuǎn)了一圈，什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤出招:跟在顧客后面，什么也沒說您想找什么樣的風(fēng)格？難道沒有一套是您喜歡的嗎？４、您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。真的，我是誠心為您服務(wù)，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？２、這位先生/小姐，請您先別急著走，其實(shí)我覺得您剛才看的那一款非常好的，是什么原因讓您不喜歡呢？哦，對不起，這都是我沒解釋清楚，其實(shí)那個(gè)款式……３、這位先生/小姐，請您先別急著走，這是我們送您的一份小禮物，謝謝您到我們店里來，請問您剛才看看的這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是……（停頓，引導(dǎo)顧客說出自己的想法）小結(jié)：應(yīng)該從身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機(jī)會。您還可以再看看其他款式，我們還有其他款式的。４、您拿份資料回去看看吧，里面有好多款式的。不過我真的很想為您服務(wù)，能不能告訴我您想找什么樣風(fēng)格的衣柜呢，我來幫您再做一次介紹，好嗎？ ２、這位先生/小姐，請您留步，很抱歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣看下去了。４、這個(gè)款式設(shè)計(jì)就是要配這種顏色才會好看。情景八:你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實(shí)際效果啊錯(cuò)誤出招:用了就知道好。我說好，你就不用懷疑了。話術(shù)演練:１、是的，先生／小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。您看，您家的風(fēng)格和這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上去之后肯定會非常漂亮的……２、是的，先生／小姐，我很理解您現(xiàn)在的心情。您看，這是我們的衣柜效果圖，您來看看……３、我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。我們正在許多媒體上做廣告呢。 話術(shù)演練:１、哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。幸好今天機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌從１９９４年開始時(shí)做衣柜，到現(xiàn)在已經(jīng)有十六年了，在全國有１８００多家專賣店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛有xxx。我不太了解他們的產(chǎn)品。話術(shù)演練:其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們xxx的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。情景十一:你們產(chǎn)品款式怎么這么少呀，感覺沒什么可選的。其實(shí)我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。每一種款式我們只展示最經(jīng)典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風(fēng)格。來我?guī)湍榻B一下，請問您是想看……小結(jié)：挑剔就是需求，要善于從顧客的問題中找到突破口。XX只是地方品牌，它
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