【正文】 求：1. 構(gòu)建KA信息管理系統(tǒng)——協(xié)助KA管理部經(jīng)理構(gòu)建KA信息管理系統(tǒng)并持續(xù)推動和完善；2. 建立KA信息處理制度和流程——規(guī)范KA信息處理，推動總部和區(qū)域團(tuán)隊(duì)全力配合，確保KA運(yùn)作信息價值最大化；3. 開展KA運(yùn)作狀況調(diào)查——定期開展KA運(yùn)作調(diào)查，了解其運(yùn)作狀況；4. 建立基礎(chǔ)資料信息檔案——建立并完善包括經(jīng)銷商檔案、KA檔案、合同檔案在內(nèi)的KA基礎(chǔ)資料信息檔案；5. 收集KA談判信息——收集、整理和分析與KA談判有關(guān)的糖果行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者談判條件、雅客歷次談判過程文件、合同；6. 統(tǒng)籌KA業(yè)務(wù)運(yùn)作信息的全過程——統(tǒng)籌KA業(yè)務(wù)信息處理過程，建立銷售數(shù)據(jù)、跟蹤財務(wù)數(shù)據(jù)、反饋物流信息、銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的信息；7. 開展KA銷售分析——定期統(tǒng)計直接合作KA銷售數(shù)據(jù)、KA運(yùn)作費(fèi)用，并撰寫月度/年度《KA銷售分析報告》、《KA費(fèi)用分析報告》；8. 統(tǒng)計KA業(yè)務(wù)運(yùn)作信息——定期調(diào)查直接合作KA運(yùn)作效率和競品狀況，分別撰寫月度/年度《KA服務(wù)效率評估報告》、《KA競品分析報告》； 9. 溝通KA促銷信息——向區(qū)域團(tuán)隊(duì)傳達(dá)直接合作KA年度促銷方案，匯總和分析 直接合作KA門店促銷活動執(zhí)行效果評估報告；10. 開展KA運(yùn)作信息考評——定期考評區(qū)域團(tuán)隊(duì)KA運(yùn)作信息處理成效。2. 適用1) 本制度適用于針對KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)的管理，不包含其它過程KPI，本制度可與績效獎金和KPI考評政策配合使用；2) 本制度適用于KA信息專員、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。 直接合作KA步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果傳達(dá)銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月26號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理將直接合作KA年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理省部經(jīng)理確定KA門店目標(biāo)省部經(jīng)理4月27號前省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項(xiàng)分解直接合作KA每個門店年度銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理KA門店月度銷售目標(biāo)統(tǒng)籌KA門店目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月30號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對省部經(jīng)理上報的直接合作KA每個門店的《銷售目標(biāo)分解表》按省份進(jìn)行統(tǒng)籌KA管理部經(jīng)理KA門店《銷售目標(biāo)分解表》252。5. 統(tǒng)計銷售目標(biāo)達(dá)成率步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果上報本月銷售報表省部經(jīng)理每月4號省部經(jīng)理向重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理分別上報直接合作KA/非直接合作KA本月月度銷售報表重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報表匯總統(tǒng)計月度報表KA信息專員每月6號匯總統(tǒng)計直接合作KA/非直接合作KA月度銷售報表KA系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)撰寫月度報告和下月計劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對本月銷售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評估報告，并提出下月計劃月度評估報告、下月計劃撰寫月度報告和下月計劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理每月8號KA管理部經(jīng)理根據(jù)上報的上月分析報告和下月計劃對所有KA系統(tǒng)撰寫上月的分析報告和下月計劃KA管理部經(jīng)理所有KA系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃上報月度報告和下月計劃KA管理部經(jīng)理每月10號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評估KA系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃銷售總監(jiān)6. 考核1) 省部經(jīng)理a) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優(yōu)先考慮晉職；b) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績效獎金的20%；c) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰；d) 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級或淘汰。二、 KA運(yùn)作基金管理制度1. 目的明確KA運(yùn)作基金使用過程中每個環(huán)節(jié)，有助于KA管理部更加有效地掌控KA運(yùn)作基金的使用2. 適用1) KA運(yùn)作基金是有效保障KA運(yùn)作各方優(yōu)勢發(fā)揮和互補(bǔ)、協(xié)調(diào)KA運(yùn)作各方利益關(guān)系而設(shè)立的KA運(yùn)作資金，具體包括：a) 經(jīng)KA管理部審批后同意，在KA合同年度促銷活動外的追加促銷活動費(fèi)用；b) 經(jīng)KA管理部審批后同意，經(jīng)銷商運(yùn)做KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用；c) 經(jīng)KA管理部審批后同意的經(jīng)銷商運(yùn)作KA損益補(bǔ)償費(fèi)用；d) 其它經(jīng)KA管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批的臨時KA運(yùn)作支持費(fèi)用。 3. 上報KA運(yùn)作基金使用申請1) 對直接合作KA年度促銷計劃外增加的促銷活動，省部經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報KA管理部經(jīng)理；2) 根據(jù)經(jīng)銷商年度經(jīng)營直接合作KA跨區(qū)域門店損益分析結(jié)果，省部經(jīng)理提出經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用申請，上報KA管理部經(jīng)理；3) 經(jīng)銷商運(yùn)做KA系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用，重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報KA管理部經(jīng)理；4) 對臨時KA運(yùn)作費(fèi)用（如公關(guān)費(fèi)等），重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出申請上報KA管理部經(jīng)理。5. KA運(yùn)作基金支付1) KA管理部對KA系統(tǒng)總部統(tǒng)籌增加的促銷活動費(fèi)用， 由KA管理部重點(diǎn)客戶經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；2) KA系統(tǒng)各門店增加的促銷活動，省部經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；3) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報的進(jìn)場率額外核銷費(fèi)用，由經(jīng)銷商墊付費(fèi)用，由KA管理部經(jīng)理從KA運(yùn)作基金支付；4) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報的臨時KA運(yùn)作費(fèi)用， KA管理部經(jīng)理根據(jù)銷售總監(jiān)審批從KA運(yùn)作基金支付；6. 核查KA運(yùn)作基金使用情況重點(diǎn)客戶經(jīng)理核查KA運(yùn)作基金使用情況,并將核查情況上報KA管理部經(jīng)理。8. 罰則1) 如未經(jīng)申請擅自使用KA運(yùn)作基金，KA運(yùn)作基金一律不予核銷，并對已經(jīng)支付的KA運(yùn)作基金進(jìn)行追償，并每次扣罰責(zé)任人1000元；2) 如未按申請費(fèi)用要求使用KA運(yùn)作基金，KA運(yùn)作基金一律不予核銷，并對已經(jīng)支付的KA運(yùn)作基金進(jìn)行追償，并每次扣罰責(zé)任人1000元；3) 如未按KA運(yùn)作基金費(fèi)用未按規(guī)定時間及時核銷，每次扣罰責(zé)任人50元；4) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理對KA運(yùn)作基金核查如未及時或上報虛假核查數(shù)據(jù)，每次扣罰重點(diǎn)客戶經(jīng)理100元，造成產(chǎn)生嚴(yán)重后果者加倍處罰，直至開除。2. 適用1) 本制度適用于KA部門在業(yè)務(wù)開展過程中的產(chǎn)品價格管理；2) 本制度適用于經(jīng)銷商、區(qū)域團(tuán)隊(duì)、KA管理部所有成員。6. 超低促銷價管理規(guī)定步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果發(fā)現(xiàn)超低價現(xiàn)象城市主任1小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)KA門店出現(xiàn)產(chǎn)品超低價格后，應(yīng)立即解決，如果不能立即解決，需在發(fā)現(xiàn)后1小時內(nèi)上報重點(diǎn)客戶經(jīng)理/