【正文】 KA管理部經(jīng)理所有KA系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃上報月度報告和下月計劃KA管理部經(jīng)理每月10號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評估KA系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃銷售總監(jiān)6. 考核1) 省部經(jīng)理a) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優(yōu)先考慮晉職；b) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績效獎金的20%；c) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰；d) 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核KA門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級或淘汰。2. 適用1) 本制度適用于針對KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)的管理，不包含其它過程KPI，本制度可與績效獎金和KPI考評政策配合使用；2) 本制度適用于KA信息專員、重點客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。3. 崗位名稱：KA信息專員KA信息專員是KA信息管理系統(tǒng)的執(zhí)行者，在KA管理部經(jīng)理的指導(dǎo)下，作好對負(fù)責(zé)KA信息收集、傳遞、匯總、分析與歸檔工作，為KA管理部提供KA運作決策信息。2. 崗位名稱：重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理在KA管理部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，指導(dǎo)各省部經(jīng)理管理直接合作KA系統(tǒng)及上海分公司、北京分公司KA部經(jīng)理的工作。 權(quán)力明確——做敢于創(chuàng)新的雅客人！178。 策略與執(zhí)行復(fù)合！178。 KA產(chǎn)品供應(yīng)1) 針對KA產(chǎn)品的供應(yīng)特點，規(guī)劃直接合作KA的產(chǎn)品供應(yīng)模式；2) 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)渠道，通過整合雅客與經(jīng)銷商資源，優(yōu)化供應(yīng)渠道，以達(dá)成最佳供應(yīng)效率與效益；3) 為了保障高效供應(yīng)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)直接合作KA的產(chǎn)品供應(yīng)，確保KA產(chǎn)品供應(yīng)及時、準(zhǔn)確。KA價值鏈由KA策略規(guī)劃、KA關(guān)系建立、KA策略談判、KA產(chǎn)品供應(yīng)和單店銷量提升五部分組成。KA策略規(guī)劃KA策略談判KA產(chǎn)品供應(yīng)單店銷量提升KA關(guān)系建立 KA策略規(guī)劃1) 明確KA發(fā)展方向，確定雅客KA渠道發(fā)展方向，綜合評估所有KA合作價值，確定雅客KA合作伙伴與合作模式，充分挖掘和發(fā)揮KA渠道的銷售潛力； 2) 構(gòu)建KA信息平臺，持續(xù)研究所有KA，實時掌握不同KA的運作現(xiàn)狀、經(jīng)營特點和發(fā)展趨勢；3) 確定業(yè)務(wù)拓展計劃，為實現(xiàn)經(jīng)營績效，制定不同KA的年度經(jīng)營計劃并持續(xù)跟進(jìn)和推動。 單店銷量提升1) 提升門店滿意度，對KA門店提供針對性服務(wù)，達(dá)成最高KA服務(wù)滿意度；2) 通過制定直接合作KA的終端經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，強化各門店終端經(jīng)營，樹立KA門店最佳品牌形象；3) 實施對KA門店的業(yè)務(wù)管理，提升門店銷量。 經(jīng)驗與素質(zhì)復(fù)合！178。 利益顯化——做善于盈利的雅客人！三、 KA管理部崗位職責(zé)描述 1. 崗位名稱：KA管理部經(jīng)理KA管理部經(jīng)理作為規(guī)劃、統(tǒng)籌、管理KA運作業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，管理本部門工作事務(wù)，協(xié)調(diào)和其它部門之間的工作關(guān)系。KA管理部經(jīng)理上海分公司KA部經(jīng)理省部經(jīng)理重點客戶經(jīng)理北京分公司KA部經(jīng)理上級主管: KA管理部經(jīng)理 協(xié)作部門：上海分公司KA部經(jīng)理、北京分公司KA部經(jīng)理、省部經(jīng)理、直屬區(qū)域經(jīng)理職能定位：參與確定KA戰(zhàn)略合作模式和策略規(guī)劃；管理所負(fù)責(zé)直接合作KA的業(yè)務(wù)運作全過程；提高所負(fù)責(zé)直接合作KA的最高KA業(yè)績成長率；達(dá)成所負(fù)責(zé)直接合作KA的最高KA服務(wù)滿意度。KA管理部經(jīng)理財務(wù)部區(qū)域團(tuán)隊KA信息專員品牌企劃部銷售管理部上級主管: KA管理部經(jīng)理 協(xié)作部門：區(qū)域團(tuán)隊、財務(wù)部、銷售管理部、品牌企劃部職能定位：參與管理KA信息管理系統(tǒng)；統(tǒng)籌KA業(yè)務(wù)運作信息的全過程；達(dá)成最高KA服務(wù)滿意度任職要求：1. 大學(xué)專科（含）以上學(xué)歷；2年以上快銷品行業(yè)銷售信息處理工作經(jīng)驗，2. 熟悉國內(nèi)外大型零售客戶運作過程；3. 對KA信息、數(shù)據(jù)敏感，擅長捕捉、分析、利用信息、數(shù)據(jù)；4. 優(yōu)秀的規(guī)劃、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力、優(yōu)秀的人際溝通能力；5. 出色的KA文檔管理能力；高效的KA業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；6. 熟練操作office軟件，擅長EXCEL運用，掌握統(tǒng)計軟件應(yīng)用優(yōu)先；7. 富有親和力、胸懷寬廣、做事耐心細(xì)致。3. 確定銷售目標(biāo)步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果預(yù)測目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月20號前KA管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場情況預(yù)計KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計劃銷售總監(jiān)KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測確定總體目標(biāo)銷售總監(jiān)4月22號前銷售總監(jiān)根據(jù)本年度KA銷售情況，結(jié)合KA管理部經(jīng)理上報的KA系統(tǒng)銷售目標(biāo)計劃，確定KA系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo)KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)分解目標(biāo)KA管理部經(jīng)理4月24號前KA管理部經(jīng)理將確定的KA系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作KA和非直接合作KA重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作/非直接合作KA銷售目標(biāo)確定區(qū)域目標(biāo)重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理4月25號前重點客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對下年度銷售目標(biāo)與KA管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域KA管理部經(jīng)理KA系統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)4. 分解銷售目標(biāo)252。 (注：以上“考核KA門店年度銷售目標(biāo)”指直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計，在部分城市，可能直接合作KA跨區(qū)域門店和攻略門店會重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計算年度銷售目標(biāo))。4. 審批KA運作基金使用申請KA管理部經(jīng)理按照KA運作基金促銷費統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費額外支持比例和進(jìn)場費額外核銷比例，審批各項申請費用，其它臨時KA運作支持費用需經(jīng)銷售總監(jiān)審批同意方可使用。三、 KA價格管理制度1. 目的為了便于KA管理部對KA系統(tǒng)產(chǎn)品供貨價格、促銷價格、零售價格的統(tǒng)一管理。四、 KA促銷管理制度1. 目的1) 規(guī)范KA系統(tǒng)主題促銷活動管理，強化促銷推廣活動系統(tǒng)性；2) 提高促銷推廣成效，完成預(yù)期目標(biāo)。 區(qū)域促銷方案1) 在區(qū)域團(tuán)隊開展KA跨區(qū)域門店促銷活動開展前60天，區(qū)域團(tuán)隊向KA管理部上報直接合作KA促銷活動產(chǎn)品價格，重點客戶經(jīng)理審核促銷活動產(chǎn)品價格，并報KA管理部經(jīng)理審批；2) 在區(qū)域團(tuán)隊開展KA跨區(qū)域門店促銷活動開展前50天，KA管理部經(jīng)理下達(dá)區(qū)域團(tuán)隊針對KA的促銷活動產(chǎn)品價格；3) KA促銷方案必須按照規(guī)定格式制定（參見《銷售管理操作手冊》）。252。