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2025-03-10 21:51本頁(yè)面
【正文】 度措 施及計(jì)劃 會(huì)議總結(jié) ?新品上市銷售回顧 ?全國(guó)品牌主體活動(dòng)回顧 ?品類銷售份額回顧 ?合作成功案例 ?合作失敗案例 ? 新季度新產(chǎn)品 上市計(jì)劃分享 ? 大型品牌主體 活動(dòng)確認(rèn) ? 下季度重點(diǎn)單 品促銷確認(rèn) ?達(dá)成共識(shí) 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1940 KA引入新品的考慮因素 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2040 KA引入新品的考慮因素 商品組合優(yōu)化策略：賣場(chǎng)中的商品按其在賣場(chǎng)中不同的銷售業(yè)績(jī)可分為以下四類： 商品組合優(yōu)化策略 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營(yíng)業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買頻率高 輔助性商品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場(chǎng)商品顯得豐富 附屬性商品：購(gòu)買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用 刺激性商品：品類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。如合同談判，年度促銷談判，入碼開碼事宜，大型全國(guó)門店主體活動(dòng)等 ?對(duì)于不同門店，都要派業(yè)務(wù)人員搞好客情。 ?各門店在商品種類、布局、價(jià)格等方面除一些基本產(chǎn)品外，一般并不一致。福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 雅客 KA運(yùn)作培訓(xùn) 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司高級(jí)顧問 戴 焰 渠道變革 決勝終端 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 140 前 言 隨著現(xiàn)代 KA渠道的快速發(fā)展，其在產(chǎn)品銷售中所起的作用越來(lái)越大，但是如何才能更好地運(yùn)作它卻一直是困擾我們銷售人員的一個(gè)難題！ 那么如何才能解決這個(gè)問題呢？我們說(shuō)要想解決這個(gè)問題，必需先要從了解 KA入手！包含其內(nèi)部管理、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作流程等。 現(xiàn)在我們就此問題來(lái)進(jìn)行一些探討！ 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 240 目 錄 KA的內(nèi)部組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)模式 KA的內(nèi)部采購(gòu)運(yùn)作及門店運(yùn)營(yíng)流程是怎樣的 KA的談判流程是怎樣的 如何協(xié)調(diào) KA總部與門店執(zhí)行的矛盾 與 KA進(jìn)行談判的技巧 KA對(duì)引入新品有哪些考慮因素 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 340 KA的內(nèi)部組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)模式 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 440 在國(guó)內(nèi)重點(diǎn) KA里， 目前主要有兩種不同類型的零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式 ?兩種不同的運(yùn)營(yíng)模式 兩種不同的運(yùn)營(yíng)模式零售業(yè) 運(yùn)營(yíng)模式 ?分散化運(yùn)營(yíng)模式 ?中央化運(yùn)營(yíng)模式 ?代表企業(yè)： ?沃爾瑪、易初蓮花 ?特點(diǎn)： ?非常強(qiáng)大的總部組織結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一采購(gòu)、配送 ?各門店在商品種類、布局、價(jià)格等方面基本完全一致 ?代表企業(yè)： ?家樂福、歐尚 ?特點(diǎn)： ?有強(qiáng)大的總部組織結(jié)構(gòu)，但在采購(gòu)，配送方面并不強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一，更強(qiáng)調(diào)溶入地方需求，因地制宜。 VS 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 540 總部人員配置的不同也體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)模式的不同 ?沃爾瑪與家樂?？偛咳藛T比較 Finance 財(cái)務(wù) 120 61 Marketing 市場(chǎng) 53 12 HR 人事 42 11 Merchandise Division 商品 240 189 Business development 發(fā)展 55 34 Administration 行政 15 8 Operation 業(yè)務(wù) 30 6 Logistics 后勤 15 2 Total 總共 570 323 福
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