雅客ka運(yùn)作培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-27 21:51本頁(yè)面
【正文】 不斷提出自己的要求和自己面臨的困難，希望買手協(xié)助解決 你給我些什么，然后我再等量還給你什么 KA所需要的 雅客所需要的 KA交換變量 SKU鋪貨率 促銷人員進(jìn)場(chǎng) 牌面位臵 雅客交換變量 折扣 促銷 專供產(chǎn)品 凡事都是建立在等量交換上的，切莫無(wú)償奉獻(xiàn) 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 3040 三、漸退式讓步談判方式 要一步一步的讓步，永遠(yuǎn)不要過(guò)早暴露自己手里的底限 例如：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。 談判本身不是目的，只是手段。 在提供一個(gè)新品報(bào)價(jià)單的時(shí)候，你想過(guò) KA為什么要引進(jìn)你的產(chǎn)品了嗎 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2540 與 KA談判的技巧 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2640 ? 談判的最終目的 ? 談判的最終目的，是如何讓談判的雙方都認(rèn)為從談判的結(jié)果中得到了利益，所以，如何讓對(duì)方真 正 了解這些利益，就成了談判的關(guān)鍵。整個(gè)品牌的陳列面同樣也非常大。 所以請(qǐng)換位思考，你是買手你對(duì)你自己要申請(qǐng)的 SKU有信心嗎？ 買手的三大 KPI：銷售額＋利潤(rùn)＋品類管理 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2340 ?最好的上市通知和門店常規(guī)位臵，甚至是促銷 TG和地堆位臵 ?最好的 DM檔期宣傳和 DM位臵 ?銷售數(shù)據(jù)及門店信息的及時(shí)跟蹤和反饋 ?更高的關(guān)注度 如家樂(lè)福系統(tǒng)把媽咪寶貝和好奇的特供尿片作為核心產(chǎn)品進(jìn)行推薦。 ?對(duì)那些市場(chǎng)價(jià)格操控很紊亂的供應(yīng)商，買手也很不喜歡。 ?對(duì)那些價(jià)格太高，破壞賣場(chǎng)價(jià)格形象的 SKU，買手不太會(huì)有興趣。 運(yùn)營(yíng)模式不同帶來(lái)戰(zhàn)術(shù)不同 ?分散化運(yùn)營(yíng)模式 ?中央化運(yùn)營(yíng)模式 ?應(yīng)該把談判重點(diǎn)放在總部，把盡可能多的力量集中在與沃爾瑪總部談判人員的談判中 ?對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，只要做好基本銷售層面上的維護(hù)工作即可 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 840 注釋：以下培訓(xùn)內(nèi)容里，我們都將以沃爾瑪和家樂(lè)福作為兩種不同 KA運(yùn)營(yíng)模式的代名詞 總部 門店 門店 門店 門店 門店 門店 門店 門店 門店 門店 門店 總部 重拳出擊 組合拳 哪種模式更適合中國(guó)并沒(méi)有定論，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，因此零售商要練好內(nèi)功，同時(shí)和這兩種模式周旋 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 940 KA的 內(nèi)部采購(gòu)運(yùn)作及門店運(yùn)營(yíng)流程 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1040 ?中央化運(yùn)營(yíng)模式的完整商品運(yùn)作流程 市場(chǎng)調(diào)查 接洽供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 制訂商品陳列 制訂售價(jià) 進(jìn)場(chǎng)銷售 商品劃分 /選擇 ? 商品部 ? 門店 收到商品陳列 收到單品信息 收貨 銷售 商品銷售 信息反饋 訂貨 關(guān)鍵流程一：完整的商品運(yùn)作流程 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1140 ?分散化運(yùn)營(yíng)模式的完整商品運(yùn)作流程 收到供應(yīng)商信息 市場(chǎng)調(diào)查 制定售價(jià) 訂貨 銷售 商品信息反饋 制定商品陳列 ? 商品部 ? 門店 市場(chǎng)調(diào)查 接洽供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 商品信息反饋 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) 商品劃分 /選擇 關(guān)鍵流程一：完整的商品運(yùn)作流程 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1240 ?中央化運(yùn)營(yíng)模式的完整 DM運(yùn)作
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