ka培訓(xùn)材料-文庫吧資料
2025-08-07 17:20本頁面
【正文】 談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營業(yè)額必須逐年增加 營業(yè)額的增長，相對于條件的增長） 基本談判流程 談判 計劃 安排 議事 日程 信息 溝通 表明 利益 讓步 建議 協(xié)議 追蹤 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品分析和 鋪貨管理 庫存管理 品類管理 庫存管理 ? 客戶的合理庫存量應(yīng)包括 – 基礎(chǔ)庫存 – 正常每月下級門店賣出量的 – 特定單品下月促銷備貨 – 新開門店的備貨 – 門店非正常銷售備貨 ? 另外理想的庫存還受制于下面的因素 – 訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率） – 送貨時間 – 銷售計劃 品類管理 ? 確定產(chǎn)品的品類位置 – 產(chǎn)品部門 – 產(chǎn)品類別 – 品項細分 ? 產(chǎn)品特性以及消費者利益 ? 銷售表現(xiàn) – 關(guān)注銷售歷史 – 與同品項所有競爭產(chǎn)品進行比較 – 進行原因分析 ? 制定行動方案 主要客戶管理系統(tǒng) 客戶信息 管理 業(yè)務(wù)回顧 財務(wù)管理 促銷管理 商店管理 產(chǎn)品管理 合同談判 業(yè)務(wù)規(guī)劃 商店管理 門店日常 補貨管理 客戶拜訪協(xié)調(diào) 陳列規(guī)則與 店內(nèi)營銷 門店日常補貨管理 ? 使用銷售工具詳細記錄商店庫存 ? 向商店做出補貨建議 ? 向客戶總部跟蹤部貨訂單的落實 ? 新到商品收貨 ? 檢查并填充相應(yīng) SKU的貨架 ? 依據(jù)先進先出原則整理貨價陳列 ? 貨品清潔和生動陳列 客戶拜訪協(xié)調(diào) ? 客戶總部和門店的拜訪協(xié)調(diào) – 分別明確客戶總部和門店的工作范圍 – 明確需要從總部向門店推進的工作 ? 用利益說服的方式進行推進 – 明確需要從門店向總部溝通解決的工作 ? 在按要求拜訪門店的前提下，做好所有的記錄 ? 根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)項客戶說明需求 ? 用利益說服的方式進行溝通 – 規(guī)律拜訪計劃，避免 “ 突發(fā) ” 事情對工作效率的影響 陳列 ? 貨架優(yōu)化管理要點 ?產(chǎn)品款式選擇 Assortment ?產(chǎn)品擺放方式 Arrangement ?產(chǎn)品擺放空間 Allocation 陳列 ? 封閉式柜臺 – 平柜陳列 ? 產(chǎn)品按同系列，大小順序擺放 ? 加大主推品種的陳列面積，采取單品疊放形式 ? 將陳列品外包裝內(nèi)的產(chǎn)品取出陳列，使之更直觀 ? 價格標(biāo)牌清晰正確，產(chǎn)品正面向外 – 背柜陳列 ? 根據(jù)背柜的形狀。 ?確保每個項目只能使用一次。KA培訓(xùn) 賣場生意流程 現(xiàn)代化渠道生意合作 消費者策略 客戶策略 — 質(zhì)量 — 價格 — 廣告 — 消費者促銷 — 產(chǎn)品設(shè)計 — 陳列 — 價格 — 配送 — 包裝 — 產(chǎn)品設(shè)計 — 活動 /渠道促銷 市場策略 現(xiàn)代化渠道營銷概念 結(jié)合渠道發(fā)展的市場策略 消 費 者 客 戶 市場調(diào)研 產(chǎn)品發(fā)展 生產(chǎn)決策 品牌策略 客戶策略 市場策略 結(jié)構(gòu)性的差異 行銷組合 ? 商品 需求 ? 渠道 便利 ? 價格 成本 ? 促銷 溝通 關(guān)切事項 ? 品牌 ? 占有率 ? 進店品項 ? 價格 現(xiàn)代化渠道，連鎖店 行銷組合 ?鋪面表征 ?集客能力 ?陳列 動線 ?直接價值 關(guān)切事項 ?總銷售量 ?商品回轉(zhuǎn) ?商品結(jié)構(gòu) ?來客數(shù) /客單價 ?客戶結(jié)構(gòu) 制造商 /供應(yīng)商
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