【正文】 盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源。4)闡述樓盤(pán)人口密度情景。6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)。8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨。10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃。12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義?！　?nèi)部認(rèn)購(gòu)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體資料大致如下：　?、僦攸c(diǎn)培訓(xùn)樓盤(pán)效果圖?！　、凼蹣切麄鲀?cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作?！　、菡逛N場(chǎng)地宣傳?！　》桨纲u點(diǎn)　　確立行銷要求：　　樓盤(pán)行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。故樓盤(pán)在行銷上須完全貼合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)研究的問(wèn)題。　?、谏钚裕和耆N合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。　?、芊奖阈裕航煌?、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求?！　、捱x擇性：多樣化的產(chǎn)品供給多樣化選擇。　　進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：　?、龠x購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)：　　a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)?！　、想在此地長(zhǎng)久居住者?！　、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。　?、谂懦獗緲潜P(pán)的理由：　　a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)本事不足?！　、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空?！　、不滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者?！　、趶?qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)?！　、苌鬟x現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。　?、蒌N售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍?！　》桨覆呗浴　∫龑?dǎo)期：　　首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲　　①銷售人員進(jìn)駐?！　、壑v習(xí)資料編制完成?！　、诂F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要及時(shí)修正。　?、懿欢ㄆ谂e行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略?！　、拗骺嘏_(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)?！　、?、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買(mǎi)信心?！　、?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃?！　、?、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　、?、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一齊鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛到達(dá)最高點(diǎn)?！　、?、實(shí)施職責(zé)戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定職責(zé)戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?！　、?、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否到達(dá)預(yù)期銷售目標(biāo)?！　〕掷m(xù)期(最終沖刺階段)：　　⑴、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期到達(dá)成交目的。并事先告之：若介紹成功公司將提成必須數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。　?、取⑼擞啈羧栽僮粉櫍瑢?shí)際了解問(wèn)題所在。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐?！　”痉康禺a(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期1115六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中構(gòu)成本房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。其中157m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主。這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2003年5月底辦下。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%?！　《?、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局:　　a、東南板塊及鄭汴路商圈?！　∴嶃曷费鼐€主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且為二期、三期制造了品牌障礙?！　『胶|路與107國(guó)道沿線是2002年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。(詳見(jiàn)附1:鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)　　b、小戶型市場(chǎng)概況。尤其是2003年初，青年居易(easygo)以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，構(gòu)成了小戶型的“