【正文】 策 略 一 項(xiàng)目營銷目標(biāo)： 在項(xiàng)目正式推盤后的 1824 個月內(nèi)完成全部銷售任務(wù) 二 項(xiàng)目整體營銷策略： 項(xiàng)目主題定位 根據(jù)市調(diào)報告和我們對肇慶市場的 研究，而且在我們對項(xiàng)目競爭對手及肇慶市場消費(fèi)者的需求狀況進(jìn)行了梳理以后，并結(jié)合項(xiàng)目所獨(dú)具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項(xiàng)目的主題進(jìn)行了定位： 依山園－珠三角最有品味的現(xiàn)代養(yǎng)生別墅 其理由有以下幾點(diǎn)： ① 本項(xiàng)目座山面湖，自然生態(tài)優(yōu)勢無匹無對，景觀之美不作第二人想。也是命名的主要依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。 ③ 命名顯示項(xiàng)目產(chǎn)品構(gòu)成－園林別墅，表明了項(xiàng)目的訴求和品質(zhì)。 我們將就這一個工作目標(biāo)，提出我們項(xiàng)目的整體營銷思路： 高調(diào)介入市場，強(qiáng)勢出擊，把產(chǎn)品品質(zhì)，價格，營銷方式等各方面都做成市場標(biāo)桿，帶給客戶需求和心理的滿足，形成良好口碑，借勢完成銷售任務(wù) 三 推廣策略 ⑴ 品牌形 象塑造 項(xiàng)目定位 ： 珠三角最有品味的現(xiàn)代養(yǎng)生別墅 主訴求點(diǎn)： 園林，生態(tài)環(huán)境，品質(zhì) 主打廣告語： 依山園－發(fā)現(xiàn)生活之美！ 由于本地人對景園的認(rèn)識僅限于一處度假休閑的地方而已。有必要導(dǎo)入項(xiàng)目（公司） VI 形象識別系統(tǒng)，以提升產(chǎn)品認(rèn)知度及易辨度，對項(xiàng)目及公司形象的提升有很大好處。而且我們的項(xiàng)目定位高端，項(xiàng)目形象將會是銷售的一個有力支援。 與南海、花都相比，除了交通環(huán)境與經(jīng)濟(jì)總量，肇慶的生態(tài)環(huán)境、氣溫條件、生活環(huán)境、物價水平、文化與自然景觀資源在廣東都居于上乘地位，從居住成本到生活質(zhì)量都有明顯優(yōu)勢，肇慶的別墅產(chǎn)品有理由在上述地區(qū)別墅成為市場熱點(diǎn)的情況下，成為下一個熱門之選。目前肇慶多個別墅項(xiàng)目的客源構(gòu)成，亦證明了這一點(diǎn)。有部分追求面積與高檔裝修，歐式風(fēng)格是普遍喜好。針對這類人群我們 對此可采用覆蓋范圍較廣的地區(qū)性報紙如南方都市報，電視臺如翡翠，廣東衛(wèi)視，網(wǎng)絡(luò)等媒體。通過舉辦各種會議、論壇或參加社會活動引起他們的注意，再通過各種協(xié)會、商會進(jìn)行人脈推廣，從而獲得進(jìn)一步與其交流的機(jī)會。但考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，大面積別墅客戶有一定偶然性，存在中間層客戶：財(cái)力不足以購置別墅，但追求高水準(zhǔn)生活質(zhì)量。 這類人群屬于普通大眾群體，依照普通規(guī)律參考，可以用本地報紙，電視，活動，單張派送， DM，電話拜訪，手機(jī)短信， 樣板房 /現(xiàn)場 /展示廳展示， 等方式達(dá)到傳播效果。 可采用本地報紙，本地電視、電臺 ，戶外媒體，網(wǎng)絡(luò)。 ③ 游客及港澳人士 肇慶每年有 400 萬左右的游客，其中又以來自廣州、深圳、珠海、東莞、佛山、港澳等發(fā)達(dá)地域的人士居多，他們的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對更雄厚，形成了項(xiàng)目鼎盛的人氣。目前，來肇慶以觀光旅游為目的的占 %，以度假為 目的的占 ，在客源構(gòu)成方面，以省內(nèi)客源為主，尤以廣州、深圳、佛山占 6 成以上，近年來廣州、東莞、佛山、珠海、深圳的客源增長速度最 快，他們的目標(biāo)也逐漸向休閑度假轉(zhuǎn)向，在肇慶停留時間更長。這種客源結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目以珠三角與港澳人士為目標(biāo)客戶有一定基礎(chǔ)。由于其在肇慶普遍停留時間較短，而且精力主要集中于旅游，對電視，報紙基本無視，這樣的話， 媒體方面可采用覆蓋珠三角的強(qiáng)勢電視臺如翡翠臺，衛(wèi)視，網(wǎng)絡(luò)；在其旅游節(jié)目中進(jìn)行軟 性推介，節(jié)目也可保留下來作為以后的宣傳推廣使用。 ④ 行政、金融、貿(mào)易、制造業(yè)、傳媒、演藝界、高科技、服務(wù)業(yè)等各業(yè)現(xiàn)職高層，企業(yè)主，商務(wù)客戶 此類人群處于所在單位權(quán)力或事業(yè)的高端，樂于接受最新的享樂方式，關(guān) 注個人與家庭安全，向往國際化、上流社會生活方式，有強(qiáng)烈成就感與強(qiáng)烈身份意識，養(yǎng)生、健康已經(jīng)成為選擇居所的重要考慮因素，希望在低調(diào)與高調(diào)生活方式之間尋找一種平衡，部分人熱衷于體現(xiàn)身份的高調(diào)活動，對人際交往有很強(qiáng)的利益動機(jī)，尋找、或保持與肇慶以外區(qū)域的高效溝通途徑，對信息溝通（社交圈、網(wǎng)絡(luò)）有強(qiáng)烈需要。營銷手段包括 借助各行業(yè)商會、協(xié)會的人脈關(guān)系， 通過國際 性俱樂部體系推介，利用旺地客戶資源推介，通過舉辦 /參加各種社會活動進(jìn)行推介，參加外地房展會、房博會，借組織各種高端會議推介，舉辦有關(guān)論壇等，有足夠資料的情況下可考慮 DM。一般大企業(yè)都需要到達(dá)方便，環(huán)境相對封閉，自成一體，內(nèi)環(huán)境優(yōu)秀，體現(xiàn)成本優(yōu)勢，有良好的休閑享受配套設(shè)施，體量足夠大，宜于舉行較大范圍的公司活動有其它地方?jīng)]有的生態(tài)食品，信息溝通（社交圈、網(wǎng)絡(luò)）方便 媒體方面，此類客戶因?yàn)椴皇蔷唧w的某個人，一般的電視，報紙，單張等基本沒有效果，可考慮采用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，營銷手段采用口碑推介， 參加外地房展會，房博會，借組織各種高端會議推介，舉辦有關(guān)論壇等手段進(jìn)行推廣。 針對他們，我們可采取人脈推廣，本地或地區(qū)性報紙、電視為投放平臺，利用各種老 年人團(tuán)體資源，舉辦社區(qū)活動等手段進(jìn)行推介，資料較全的情況下可考慮 DM，電話甚至直接拜訪。建議多采用各種營銷手段組合附以一定量的媒體投放，做到信息精確到達(dá)，可達(dá)到較好效果。雜志在肇慶并不發(fā)達(dá)，且多為娛樂性雜志，缺少高端客戶所讀的雜志，與我們的形象不符。 報紙分為本地報紙和地區(qū)性報紙。如廣州日報，南方都市報等，再附以本地媒體進(jìn)行推廣。 ② 電子傳媒 電子傳媒分為電臺，電視媒體，手機(jī)平臺，電話和網(wǎng)絡(luò)媒體。由于與本地平媒同樣原因，當(dāng)?shù)貥潜P大