【正文】 .............................................................................................................................17 檢查 SKU........................................................................................................................................................... 17 檢查貨架 .......................................................................................................................................................... 17 檢查價(jià)格 .......................................................................................................................................................... 18 檢查助銷 .......................................................................................................................................................... 19 問題處理 .......................................................................................................................................................... 19 賣進(jìn) ...................................................................................................................................................................................20 賣進(jìn)的內(nèi)容 ...................................................................................................................................................... 20 賣進(jìn)技巧 .......................................................................................................................................................... 21 成交 ...................................................................................................................................................................................22 成交技巧 .......................................................................................................................................................... 22 交貨收款 .......................................................................................................................................................... 23 助銷 ...................................................................................................................................................................................24 記錄 ...................................................................................................................................................................................25 結(jié)束拜訪 .......................................................................................................................................................... 25 填寫《渠道客戶拜訪卡》 ........................................................................................................................... 26 填寫《客戶服務(wù)卡》 .................................................................................................................................... 26 3 新客戶開發(fā) ....................................................................................................................................................................... 27 識別新客戶 ......................................................................................................................................................................27 潛在客戶所在區(qū)域 ........................................................................................................................................ 27 客戶選擇 .......................................................................................................................................................... 27 獲取新客戶 ......................................................................................................................................................................28 4 附件 ..................................................................................................................................................................................... 31 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 8/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 本手冊 概述 手冊適用范圍 本手冊的適用對象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。 售小包裝 食用油 的 渠道 小店 包括 ： 部分 中型超市、 小型超市、 糧油店、 食品雜貨店、 分銷商 及其他適合小包裝油銷售的小型零售店 等。 手冊 目的和 內(nèi)容 渠道 業(yè)務(wù) 工作 手冊的目的是：為經(jīng)銷商 開展 渠道業(yè)務(wù) 提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的 工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。 在日常工作中， 業(yè)務(wù)員 還需要 通過 定期的 工作計(jì)劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。 章節(jié) 工作目的 第 1章 工作計(jì)劃與例會 合理計(jì)劃工作， 保證工作的效率和效果 第 2章 小店拜訪 6步法 夯實(shí)基礎(chǔ)工作 ，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn) 第 3章 新客戶開發(fā) 有目的、有重點(diǎn)、有計(jì)劃地 覆蓋 新網(wǎng)點(diǎn) 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 考核標(biāo)準(zhǔn) 渠道 業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括 銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面 ，詳見 附件 09 渠道業(yè)務(wù)員考核表 。 10/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 1 工作計(jì)劃 與例會 本章目的 做好 工作計(jì)劃 和例會 的目的 就 在于 ： 1. 預(yù)先 計(jì)劃 ，有利于 本 周 /月 工作的開展 2. 對照計(jì)劃， 有利于 對 上 周 /月 工作 的 回顧 和 改進(jìn) 本章內(nèi)容 1. 區(qū)域市場規(guī)劃 2. 工作總結(jié)與計(jì)劃 3. 工作例會 關(guān)鍵要素 1. 如何 使工作安排更有計(jì)劃性 ？ 2. 如何 使拜訪路線設(shè)計(jì)更 合理、 高效 ？ 區(qū)域市 場規(guī)劃 路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計(jì)劃的前提。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。 它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。 通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計(jì)劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)的主推油種。 根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?市場環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。利用 附件 04 渠道客戶信息卡 ，首先統(tǒng)計(jì) 在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的門店， 并 標(biāo)示于地圖之上，把市場拓展目標(biāo)可視化。 區(qū)域劃分 根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。 考慮到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行劃分 。 11/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 （ 3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。經(jīng)銷商可以 根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標(biāo)將 門店劃分為 A、 B、 C等 級別。 標(biāo)示拜訪路線 標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。 1. 通過看地圖， 仔細(xì) 安排 每條路線中各網(wǎng)點(diǎn) 間 的 前后 銜接 路線 ， 并設(shè)定 時(shí)間 分配 。 3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。 表格參考 ： 附件 05 渠道客戶拜訪路線表 。 2. 定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新拜訪路線。確定門店數(shù)量的方法如下： 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。 ? ?? ?? 類別數(shù) 每類門店的拜訪頻次各類別門店數(shù)各類門店拜訪總次數(shù) 一周工作日每日網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量周總拜訪頻次 )( 2. 每周預(yù)留出 1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得到實(shí)施。 月 計(jì)劃 與 總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管 通過 填寫 月度 計(jì)劃與總結(jié) 表格 的形式，分析生意， 并 制定行動(dòng)方案， 實(shí)現(xiàn) 提升銷量 的目的。當(dāng)月結(jié)束后 渠道業(yè)務(wù)主管 再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月 5日向上級提交匯報(bào)。 2. 促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié) ，計(jì)劃本月的促銷活動(dòng)，并于次月初回顧執(zhí)行情況。 具體表格見 附件 01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié) 。 考慮 到 兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。 2. 渠道業(yè)務(wù)員 每周最后一個(gè)工作日 回顧本周工作 。 13/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 （ 2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng) 回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果 。 （ 1） 針