關鍵性銷售技巧ppt課件-在線瀏覽
2025-03-10 23:02本頁面
【正文】 誘因的力量才會凸現(xiàn)出來。當問題變得復雜時，顧客會容易失去耐心，使得銷售過程終止。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗，容易相信產(chǎn)品。 ? 例 …舊電器的危害強調(diào)質(zhì)量品牌的重要性? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強的專業(yè)領域權威性，顧客會非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。? 權威專業(yè)雜志、權威專業(yè)報紙 ? ? 在銷售中，視覺化的力量非常重要? 勤于演練尊貴與眾不同多賺少花比較心人性弱點? ———— 多賺? 贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) ? ———— 與眾不同? 比較年輕的人群追求與眾不同。? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。 ? ———— 少花? 通過促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望? ———— 尊貴? 優(yōu)先權、金卡、會員卡等都是榮譽與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權代表身份與眾不同，尤其當其與榮譽和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧售的購買欲望本講回顧? 一、基本認知與觀念? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運用第三者的影晌力? 情景、名人、專家? 運用比較表或比較演示? 運用人性的弱點 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心四、促成的技巧? 不要害怕被拒絕? 靈活運用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達成真正的締結成交。 ? 錯誤 那你考慮看看。 五、邀請式結束法 ? 邀請式結束方式是指銷售人員詢問顧客關于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算 ?…… 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認可強化到顧客的意識中。? {案例 )… 很難決定 … ? 錯誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ……”七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進行突擊? 案例：? “ 我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ……” （當顧客決定離去，走到展廳門口時）本講回顧? 一、二選一法制? 二、有限數(shù)量或期限? 三、推銷 今天買 ? 四、假設式結束法? 五、邀請式結束法? 六、法蘭克式結束法? 七、門把法五、處理反對問題的技巧一、基本認知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客? 放棄顧客的拒絕 繼續(xù)努力業(yè)績業(yè)績運氣不好產(chǎn)品不好顧客不好案例： 512二、處理反對問題的技巧 ? 、認同和贊美? 顧客可不可以被糾正？技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會 認同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨到，您真是有知識的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “ 可是 ” 、 “ 但是 ” 具有強烈的反駁意味，會致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理? 可用 “ 同時 ” 、
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