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昆泰項(xiàng)目策劃方案-在線(xiàn)瀏覽

2025-03-10 20:09本頁(yè)面
  

【正文】 E GARDEN)就是比較典型的服務(wù)式公寓的例子。酒店公寓和酒店相比較,具有以下特點(diǎn):服務(wù)方面幾乎沒(méi)有什么區(qū)別,而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設(shè)施外,還能夠提供更多。價(jià)格相對(duì)酒店要低很多,但卻可以花錢(qián)隨時(shí)得到酒店式的服務(wù),其中的一些則可以由家庭成員自己完成,不必使用酒店的昂貴服務(wù)項(xiàng)目,如洗衣、更換被單等,自主選擇性更高、更靈活。酒店公寓的公共設(shè)施均類(lèi)似酒店,所以居住者的身份和氣派也可張顯。這樣,從品質(zhì)上說(shuō),完全擁有高檔酒店的服務(wù)質(zhì)量,從價(jià)位上說(shuō),是高檔公寓的價(jià)格,從功能上說(shuō),則是酒店的補(bǔ)充,但其客戶(hù)群又與酒店存在較大的差異,兩者形成互補(bǔ)而不是競(jìng)爭(zhēng)。比如京廣、國(guó)貿(mào)等等。如果實(shí)現(xiàn),這不僅在朝外地區(qū)將是獨(dú)一無(wú)二的,在整個(gè)北京市場(chǎng)也是少有的,它對(duì)于投資客戶(hù)來(lái)說(shuō)將是很好的投資機(jī)會(huì),很有可能受到市場(chǎng)的追捧。針對(duì)項(xiàng)目定位于“酒店公寓”的特點(diǎn),我們有如下建議:l   銷(xiāo)售是可以給客戶(hù)多種選擇,如客戶(hù)有投資意向的話(huà)可以通過(guò)酒店管理公司提供委托經(jīng)營(yíng)服務(wù),簽約時(shí)既有開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的合約,也有酒店管理公司與業(yè)主的合約;l   裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修,統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計(jì),統(tǒng)一安排家具、電器供應(yīng)商,同時(shí)在不同戶(hù)型也可以有格調(diào)不同的安排,但也可以根據(jù)預(yù)售時(shí)的客戶(hù)反饋意向來(lái)確定;l   設(shè)分戶(hù)式中央空調(diào),降低物業(yè)管理費(fèi)用;l   另外,對(duì)于酒店公寓的戶(hù)型設(shè)計(jì)等方面,我們提出如下建議:l  建議將現(xiàn)有戶(hù)型調(diào)小,一居室面積調(diào)整到70平方米左右,二居室在100平米。 戶(hù)室比比較合理,室內(nèi)居室安排也比較合適,封閉陽(yáng)臺(tái)應(yīng)該設(shè)置上下水,為將來(lái)的洗衣機(jī)等設(shè)備使用提供方便。 為了保證酒店公寓良好的私密性,建議將電梯分開(kāi)設(shè)置,改為分開(kāi)設(shè)成兩組,以此將公寓分割為兩個(gè)組團(tuán),并應(yīng)在大堂增設(shè)單獨(dú)服務(wù)人員用房,這也將對(duì)公寓的服務(wù)形象起到一定的好處。、寫(xiě)字樓——甲級(jí)寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓總建筑面積7萬(wàn)平方米。寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)每戶(hù)預(yù)留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等,使之具備住的功能。但在歐洲,這些配備是常見(jiàn)的,并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。正規(guī)的企業(yè)不可能在家里辦公,但辦公室有家的感覺(jué)卻是效益的象征。同時(shí)這個(gè)概念也是目前市場(chǎng)沒(méi)有的,具備炒作空間。l   樓宇管理自動(dòng)化, MAl   消防自動(dòng)化,   FAl   設(shè)施自動(dòng)化,   FA先進(jìn)的配套設(shè)備.l   綜合布線(xiàn)系統(tǒng);l   計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng);l   電梯:采用進(jìn)口知名品牌;l   給排水系統(tǒng):變頻給水,純凈水入戶(hù);l   采用分戶(hù)式中央空調(diào),帶有新風(fēng);l  包括自動(dòng)報(bào)警、噴淋和消火栓系統(tǒng);l   保安監(jiān)控系統(tǒng);l   電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄(水牌)。 每層都應(yīng)有公共衛(wèi)生間,而且檔次不能太低,要方便清理;l   先進(jìn)性,采用國(guó)際通行的先進(jìn)技術(shù),適應(yīng)技術(shù)發(fā)展需要;l   開(kāi)放性,采用開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn),避免互聯(lián)與擴(kuò)展的障礙;l   經(jīng)濟(jì)性,按需配備,保證領(lǐng)先不是盲目提高造價(jià),應(yīng)合理把握概念與實(shí)質(zhì)的度。我們建議在三層以下盡量采用落地玻璃來(lái)處理外立面,這對(duì)改善低樓層處的采光性能是大有好處的。建議地下平面增加適當(dāng)?shù)母魯?,以避免?xiě)字樓人員能通過(guò)地下停車(chē)場(chǎng)進(jìn)入酒店及公寓。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售過(guò)程中可在本層預(yù)留部分空間,作為微型會(huì)議室,并加設(shè)投影、寬帶等設(shè)施,、物業(yè)管理建議物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶(hù)構(gòu)成及銷(xiāo)售策略。本項(xiàng)目屬于中高檔綜合型項(xiàng)目,客戶(hù)不僅對(duì)樓盤(pán)的品質(zhì)要求極高,同樣對(duì)樓宇的物業(yè)服務(wù)也會(huì)有較高的期望值,我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的好感,增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心;加之本區(qū)域同檔次項(xiàng)目均采用知名物業(yè)公司作項(xiàng)目銷(xiāo)售及后期管理的保護(hù)傘,因此我們建議本項(xiàng)目在物業(yè)公司的選擇上應(yīng)采取如下策略,即:因我們的項(xiàng)目是一個(gè)商務(wù)、投資概念濃郁的綜合樓,因此在物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和細(xì)則上應(yīng)呈多元化狀態(tài),既滿(mǎn)足辦公區(qū)部分客戶(hù)的諸如消防,安全,保潔,智能化,相對(duì)獨(dú)立性等特殊要求,又可滿(mǎn)足其他客戶(hù)居住中的細(xì)節(jié)性要求。因?yàn)榉?wù)內(nèi)容上的差異,寫(xiě)字樓也可以進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作,但也應(yīng)保證其服務(wù)水平??紤]到專(zhuān)業(yè)性,此處暫不進(jìn)行論述。、寫(xiě)字樓客戶(hù)、客戶(hù)區(qū)域l    要搬離CBD的中小企業(yè);l    外省市駐京機(jī)構(gòu)。另外一方面,外企數(shù)量雖多,但從規(guī)模上看,雖也有少量大型公司入駐,但整體上以中小型企業(yè)居多,這也是跟本地區(qū)的寫(xiě)字樓價(jià)位密切相關(guān)的。它們對(duì)寫(xiě)字樓的形象關(guān)注度很高,配套設(shè)施要求也較高,其購(gòu)買(mǎi)行為非常理智,并且潛在的搬遷趨勢(shì)較高,一旦CBD核心區(qū)因?yàn)閷?xiě)字樓供應(yīng)量猛增導(dǎo)致價(jià)格水平下滑,它們必將是東遷的客戶(hù)主體;為CBD內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè),它們對(duì)CBD大環(huán)境的附屬度比較高,但由于實(shí)力無(wú)法承受核心區(qū)內(nèi)的高價(jià)位,一般都是在CBD周邊尋找辦公場(chǎng)所;朝外原有中小型外資公司、國(guó)內(nèi)公司,它們由于對(duì)朝外市場(chǎng)及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉,一般較少出現(xiàn)搬遷;國(guó)內(nèi)新興咨詢(xún)服務(wù)業(yè),如:律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、審計(jì)師等專(zhuān)業(yè)事務(wù)所等,它們對(duì)寫(xiě)字樓的形象及配套要求相對(duì)稍低,但流動(dòng)性也相對(duì)較高;外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu),其特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的沖動(dòng)性。、公寓客戶(hù)根據(jù)酒店公寓的定位,目標(biāo)客戶(hù)群以投資型客戶(hù)為主,可承受總價(jià)在100萬(wàn)140萬(wàn)左右。 經(jīng)過(guò)一些活動(dòng)在外地吸引的投資者;F、  成本是價(jià)格的最低點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。我們建議按照市場(chǎng)比較定價(jià)法并結(jié)合具體成本情況制定。為取得市場(chǎng)認(rèn)同,我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫(xiě)字樓項(xiàng)目的平均租金水平制定寫(xiě)字樓的售價(jià),待形成市場(chǎng)認(rèn)知以后,再提高售價(jià)。、寫(xiě)字樓價(jià)格測(cè)算1)   寫(xiě)字樓項(xiàng)目名稱(chēng)租  價(jià)物業(yè)費(fèi)物業(yè)地段修正系數(shù)物業(yè)級(jí)別修正系數(shù)修正后租金現(xiàn)  房修正系數(shù)豐聯(lián)廣場(chǎng)中國(guó)人壽大廈聯(lián)合大廈20華普國(guó)際大廈18泛利大廈20昆泰甲級(jí)預(yù)計(jì)租金(USD/)預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價(jià)     (USD/M2)2066預(yù)計(jì)期房售價(jià)     (USD/M2)2000表九:昆泰甲級(jí)寫(xiě)字樓價(jià)格測(cè)算我們參考本區(qū)域5棟1萬(wàn)平方米以上的寫(xiě)字樓出租情況測(cè)算本項(xiàng)目建成后的租價(jià),根據(jù)租價(jià)測(cè)算出市場(chǎng)可以接受的價(jià)格。但由于變現(xiàn)時(shí)間滯后,如果我們的租價(jià)在初期保持在20美元/,封頂后提價(jià)至22美元/,應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,寫(xiě)字樓部分均價(jià)定為2000美元/平方米左右。為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,酒店公寓均價(jià)定為1650美元/平方米左右。但對(duì)于重要的大型客戶(hù),則采用成本加成的定價(jià)方法,即買(mǎi)賣(mài)雙方共同測(cè)算項(xiàng)目成本,然后加上標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)加成(如15%)。這一方法為我們整棟營(yíng)銷(xiāo)策略提供了參考。成交價(jià)格與付款方式是緊密相連的。從目前市場(chǎng)上可接受程度看,20%是較為合理的。l    朝向差:8%左右* 作為寫(xiě)字樓和酒店公寓,戶(hù)型的朝向值相距比較少* 應(yīng)該在戶(hù)型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整* 同時(shí)會(huì)造成前期銷(xiāo)售出的戶(hù)型均價(jià)偏低,后期的銷(xiāo)售價(jià)需增高,為后期銷(xiāo)售帶來(lái)壓力。 8層、16層,18層數(shù)比較吉利,%;*若市場(chǎng)反應(yīng)不好,高層等工程形象好時(shí)做適當(dāng)調(diào)整,應(yīng)該有市場(chǎng);若市場(chǎng)反應(yīng)好,高層應(yīng)更好賣(mài)。項(xiàng)目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷(xiāo)售季節(jié)等因素均是價(jià)格調(diào)整的參考因素。0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個(gè)月等時(shí)間點(diǎn),均給予價(jià)格的上調(diào)。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率,要做到既可以刺激銷(xiāo)售,又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判,避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況;二是利于前期大型客戶(hù)介入;三是利于建立品牌。以刺激市場(chǎng)。 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款,如把付款方式差價(jià)拉大意義不大,最高可考慮7%的相差* 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開(kāi)發(fā)商而言是一樣的,故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買(mǎi)家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià),再改換按揭付款的方式,這會(huì)使銷(xiāo)售談判更被動(dòng),平均價(jià)也受影響a.  [A]93折(一次性付款)l   定金20000元,簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同;l   簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同1個(gè)月之內(nèi)付總樓款90%(扣除臨時(shí)定金20000元);b. [B]95折(銀行按揭付款)l   定金20000元,簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同;l   開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%(扣除臨時(shí)定金20000元,開(kāi)發(fā)商可以安排最高80%、 20年銀行按揭);c.  [C]97折(分期銀行按揭付款)l   定金20000元,簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同;l   開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%(扣除臨時(shí)定金20000元,開(kāi)發(fā)商可以安排最高80% 、20年銀行按揭);l   簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%;l   簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款10%,并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同;l   首年銀行按揭利息及本金由開(kāi)發(fā)商支付;l  為滯銷(xiāo)層賣(mài)點(diǎn)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廣告包裝推廣投入的增加,包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來(lái)越講究。因此,我們考慮該地塊的最大土地價(jià)值也是基于朝外商務(wù)氛圍及項(xiàng)目的特質(zhì),“商務(wù)酒店”及“酒店公寓”的概念在朝外具有唯一性,如操作手法控制得當(dāng),銷(xiāo)售價(jià)格很有可能超過(guò)前面計(jì)算的常規(guī)定價(jià),最終最大限度的發(fā)揮土地價(jià)值。、推廣銷(xiāo)售模式:分段分質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)本項(xiàng)目最大的難度在于建筑期長(zhǎng),資金壓力大,推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問(wèn)題。 在推廣銷(xiāo)售方面我們的核心是:分期入住、分段開(kāi)盤(pán)、分質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)所的正式運(yùn)營(yíng)不僅顯示發(fā)展商實(shí)力,同時(shí)也可借助會(huì)所會(huì)員證的銷(xiāo)售積累公寓準(zhǔn)客戶(hù)。公寓銷(xiāo)售基本達(dá)到40%左右,可開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)寫(xiě)字樓。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售建議采用發(fā)布代理制,即召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),并公布代理點(diǎn)銷(xiāo)售。二、宣傳推廣市場(chǎng)分析 宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過(guò)程中應(yīng)了解買(mǎi)家置業(yè)的心理,首先應(yīng)了解由于所銷(xiāo)售物業(yè)產(chǎn)品形式不同,客戶(hù)群心態(tài)也會(huì)有所不同。疑慮心態(tài)質(zhì)量疑慮:如交樓標(biāo)準(zhǔn)是否如樓書(shū)所述,如無(wú)樣板間、實(shí)品展示這種疑慮很難根除,又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動(dòng)高漲,信任度難于短時(shí)間內(nèi)確立,因此如本項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價(jià)格差異,質(zhì)量疑慮在某種程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格疑慮;價(jià)格疑慮:主要體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)能力與對(duì)項(xiàng)目好感度之間的平衡,若失衡客戶(hù)或長(zhǎng)時(shí)間猶豫比較,或干脆不買(mǎi);產(chǎn)品疑慮:對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),每個(gè)人都有一個(gè)過(guò)程。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾;服務(wù)疑慮:主要針對(duì)管理部或管理公司,由于服務(wù)的付費(fèi)較高,對(duì)管理的疑慮也會(huì)加大,而服務(wù)費(fèi)用必須與品牌管理能力及水平相吻合,如果費(fèi)用高于心理預(yù)期值,而又無(wú)合理的銷(xiāo)售說(shuō)辭,這種疑慮無(wú)法消
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