【正文】 群體的細(xì)分，有針對性的推廣，最終本項目將形成西咸衛(wèi)星城居住大家。 案名和目標(biāo)消費群體： 本項目目標(biāo)客戶對絲綢之路認(rèn)知度高。 案名和廣告推廣、口碑傳播： 在推廣方面有足夠的發(fā)揮空間，方便口碑傳播。搶先占用了這一資源，具備唯一性、排它性。 體現(xiàn)本案的文化氣息，字面容易理解和被人接受。 突出了項目的特點。 以文化底蘊(yùn)為依托，更具創(chuàng)新意義。 P56 備選名: 雙 城 記 案名釋義： 中國在歷經(jīng)了城市的變革與發(fā)展的初期過程后，城市建設(shè)在近年來得到飛速的發(fā)展。 西安、咸陽在“西咸一體化”政策指引下，已經(jīng)明顯形成雙城齊發(fā)展的趨勢。 本項目地塊現(xiàn)狀為綜合與住宅兩部分，在狹義上也可定義為雙城。狄更斯《雙城記》(A Tale of Two Cities)作為世界名著，已經(jīng)家喻戶曉，在傳播上有事半功倍的效果。 P58 住宅部分 圖一：競爭項目容積率(略) 圖一顯示:圖二：不同住宅類型銷售率 圖二顯示:多層住宅對客戶的吸引力明顯高于小高層. 容積率建議: 緊湊性原則: 通過適當(dāng)?shù)娜莘e率、綠化率及人口密度形成極具活力的社區(qū)，并提高土地與基礎(chǔ)設(shè)施的利用率。 鋼結(jié)構(gòu)商場面積：96000平方米 商業(yè)裙樓面積：25600平方米 18層中高層建筑：38400平方米 P60 二、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格 樓型比例 （一）總規(guī)劃圖 商業(yè)區(qū)： 四個組團(tuán)： A、會所、北入口中心廣場構(gòu)成中心組團(tuán)； B、北入口兩邊為兩個獨立商業(yè)廣場； C、東西車行入口旁分別為一棟28層帶兩層商業(yè)裙樓的產(chǎn)權(quán)式酒店； D、小區(qū)商業(yè)街： 與中心景觀軸線合二為一，通過住宅中心廣場分南北兩個組團(tuán)。 每個住宅組團(tuán)內(nèi)分別設(shè)置6個圍合式獨立封閉小院落，分別具備門衛(wèi)及院落花園。配套設(shè)施、園林景觀更具個性化、針對性。 優(yōu) 勢:鋼結(jié)構(gòu)能實現(xiàn)獨特造型，梁稀柱少，適合做大開間建筑形態(tài) 能與會所共同形成恢弘氣勢。 P63a、溫泉度假中心 一片人與自然和諧相處的綠色寶地 一處休閑度假感受生活的浪漫經(jīng)典 一個沐浴陽光洗滌心靈的人間佳境 P64 地理資源:秦都區(qū)旅游局提供數(shù)據(jù)表明,項目地塊的地?zé)釡厝_采量能充分滿足溫泉度假中心的正常使用. 硬件設(shè)施:引進(jìn)國際先進(jìn)的水療設(shè)施,使來訪者領(lǐng)悟溫泉沐浴文化,盡情享受溫泉的樂趣。 軟件設(shè)施:提供熱情、周到、溫馨、細(xì)膩的“御”式服務(wù) 溫泉洗浴中心、兒童水上世界 P65 b、百貨商場及家居城 盡量滿足經(jīng)營商對賣場的特殊要求。(圖略) 演繹一種新的生活方式和生活理念,實現(xiàn)人與自然的對話、自然與現(xiàn)代的交融，塑造現(xiàn)代都市的居住公園.P69 （三）樓型比例 多層:小高層=65:35 以多層為主, 先行開發(fā)，將住宅與園林景觀更好結(jié)合，使生活得到完美演繹； 小高層為輔,適時而動。 小、中高層: 90－95㎡二房 30％。 小、中高層:120－130㎡ 三房40％； 如意:三口之家的安樂窩 多層:130－145㎡ 中大型三房 小四房 30％。 安逸:尊崇世家的殿堂 多層:145－160㎡ 大四房5％。 小、中高層:165－180㎡豪華房 3％。 P73B、社區(qū)中心廣場 在漫坡地形上形成以大面積疏密有致的綠色植物,中心一小湖,沙石圍繞下，將絲綢之路的綠洲再現(xiàn)于住戶面前。 A、中心景觀軸線(絲路第一步) 采用下設(shè)彩燈的旱地噴泉及花壇, 燈火闌珊處，. B、住宅區(qū)中軸景觀(萬水千山有情) 按古絲綢之路中段所途徑的地點代表建筑及風(fēng)情為軸(敦煌莫高窟柳園新疆哈密天山吐魯番),江山如此多嬌！ C、住宅商業(yè)結(jié)合部景觀軸線(走向世界) 按西行線:阿富汗烏茲別克斯坦伊朗羅馬埃及亞歷山大 南行線:巴基斯坦達(dá)麗爾阿富汗喀布爾今錫斯坦波斯灣頭,將異域風(fēng)情再現(xiàn)。 P7524個亮點： 春、夏、秋、冬； 天、地、日、月； 星、云、風(fēng)、雨； 冰、雪、露、霧； 霜、霞、光、虹； 山、水、江、河； 形成24種意境。 P76 道路交通 結(jié)廬在人境，而無車馬喧：實現(xiàn)人車相對分流. ① 機(jī)動車道圍繞小區(qū)及商業(yè)區(qū)形成圍合，車道外圍為露天硬地綠化停車場，地下停車場設(shè)置在綜合部分,小區(qū)內(nèi)實現(xiàn)人車分流。 ③ 人行通道彎曲流暢，道路與步行廊分別形成庭園交通的外部、內(nèi)部兩套系統(tǒng)；步行圍合出的樓間庭院，將體現(xiàn)自然的隨意性、自由性與本案現(xiàn)代建筑的幾何形、簡約性融合一體，最終兩種空間形態(tài)剛?cè)嵯酀?jì)，相輔相成。 ⑤ 南面規(guī)劃路設(shè)置一個小區(qū)入口 P77 五、建筑內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)： 住宅： 外墻面：彩色涂料 內(nèi)墻面及頂：混合砂漿壓光 地面：水泥砂漿拉毛 門：入戶三防門，內(nèi)門預(yù)留門洞 窗：雙層玻璃塑鋼窗 商業(yè)中心及度假中心： 墻面：鋼化玻璃、彩鋼、局部天然石材干掛 地面：水泥砂漿拉毛 產(chǎn)權(quán)酒店及酒店式公寓： 外立面 裙樓：干掛天然石材、中空鋼化玻璃幕墻 主樓：高檔墻磚、中空鋼化玻璃落地窗、中空鋼化玻璃幕墻 一樓大堂（高層部分）： 地面：高檔天然石材，局部拼花 墻面：高檔天然石材 頂：輕鋼龍骨石膏板造型頂 P78 六、配套設(shè)施的內(nèi)容、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn): 生活是開放的、豐富的！繁華源于功能的齊全或物質(zhì)或精神的消費，吸引著越來越多的人向它聚集…… 總體原則：人無我有，人有我優(yōu)，完美生活新高度 硬件配套：氣勢恢弘，重新定義了輝煌和榮耀 溫泉度假中心： 度假中心內(nèi)所有設(shè)施均屬于小區(qū)配套。 會所內(nèi)部功能：酒吧、臺球、小型影院、KTV、健身房、室內(nèi)泳池、商務(wù)中心、兒童托管中心、棋牌室等。 室外配套： 銀行、籃球場、超市、凈菜市場、兒童游樂場、醫(yī)療診所等成熟公共配套設(shè)施悉數(shù)引進(jìn)小區(qū)，為業(yè)主創(chuàng)造舒適居家生活環(huán)境。 建立小區(qū)名校教育網(wǎng)絡(luò)。 熱力井：開采段為蘭田霸河組上部2700—3000米，水溫：90 ℃ 供應(yīng)對象：溫泉度假中心及住宅熱水供應(yīng)。 P80 特別建議： 溫室花房：讓每一個家庭隨時隨處感覺春天，并體會到親手培育植物的樂趣，定期舉辦賽花會； 寵物會所：讓愛心彌散在社區(qū)每一角落，定期舉辦賽寵會； 老年人健康中心/健康登記系統(tǒng)：使在外工作的子女后顧無憂。 家政咨詢：美容咨詢、心理輔導(dǎo)、家教、鐘點工、家傭、產(chǎn)前輔導(dǎo)及產(chǎn)后護(hù)理等家政類。 軟件配套：凝聚力，隨處體現(xiàn)人性化。 業(yè)主專用車：訂購20輛大巴，前期訂購5輛，內(nèi)部改裝成展示接待間，入住前作為流動售樓部在周邊市縣流動宣傳、銷售，后期作為小區(qū)業(yè)主專車。 位于地塊中軸線，地下一層為室內(nèi)泳池，地面一層為客戶接待大廳，二層為樣板間展示區(qū)。 銷售中心啟用時，同時啟用部分會所功能：泳池、健身、網(wǎng)絡(luò)咖啡廳等，同時品牌物業(yè)管理公司進(jìn)駐。 以雷霆萬鈞之勢迅速展現(xiàn)出自己的錦繡宏圖，聲勢奪人,將與住戶生活息息相關(guān) (限于小區(qū)內(nèi)商業(yè)街等)的商業(yè)配套先行開發(fā)。 品牌物管公司進(jìn)駐。 二期開發(fā)—— 住宅組團(tuán)2； 臨時工程車道4交付使用，施工工程道路2修建成為小區(qū)車道正式使用。 P83第五部分 營銷策略 “工欲善其事，必先利其器”， 整合營銷成為房地產(chǎn)攻略的最有效武器。 （2）方法： 商品房價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目，確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重； 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征； 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值； 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價。 Ⅱ、項目可提升價值判斷： *建筑風(fēng)格、外立面的設(shè)計和材質(zhì)； *單體戶型設(shè)計； *建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計； *小區(qū)配套和物業(yè)管理； *形象包裝和營銷策劃； *發(fā)展商品牌和實力。 （3）價格的理性思考： ★本項目階段性調(diào)價； ★根據(jù)付款方式進(jìn)行調(diào)價； ★根據(jù)銷售速度進(jìn)行調(diào)價。 P87二、入市時機(jī) “世紀(jì)大道”與西安的對接（根據(jù)已經(jīng)掌握資料，2004年年底將全線貫通）是本項目入市的絕佳契機(jī)。 以2004年10月18日為正式開盤時間計算，其銷售周期如下： 一期銷售周期，—— 二期銷售周期，—— 三期銷售周期，—— 以上銷售周期總計36個月，為銷售理想模式，如有不可抗拒因素，銷售周期順延。 P89四、營銷組合方式 現(xiàn)場銷售/行 銷/定向銷售/體驗式銷售/情景式銷售/網(wǎng)絡(luò)銷售/活動銷售/流動銷售P90第六部分 推廣策略 一、推廣主題 （一）項目核心價值體系分析 地 段價 值/區(qū) 域價 值/提 升價 值/潛 在價 值P91 （二）推廣主題 最具文化氣質(zhì)的社區(qū) 采用“絲路花城”案名主題廣告語： 更西安、更中國 傳承文化，感悟生活 釋 義： 絲綢之路以西安為起點，是中國與世界溝通的一條重要通道，中國文化通過這條黃金紐帶，傳播到了西方，而本項目是現(xiàn)代都市與傳統(tǒng)文化的結(jié)合，也充分體現(xiàn)現(xiàn)代文明與古代繁榮的結(jié)合。 英國著名設(shè)計大師杰拉爾德 歷史賦予了本項目一個光榮的使命，將帶動“世紀(jì)大道”的發(fā)展，成為西咸一體發(fā)展歷史上的雙城記、里程碑！ P93 （三）核心競爭力 1. 最文化社區(qū): 以“絲綢之路”文化為底蘊(yùn)的大型社區(qū)，無可比肩。 3. 最佳性價