【正文】 費(fèi)上較為節(jié)制，出于中國(guó)人的傳統(tǒng)心理對(duì)子女的教育則不計(jì)費(fèi)用，所以，這部分消費(fèi)者購(gòu)買住宅后有可能會(huì)壓縮一定的生活開支以支付按揭費(fèi)用。這部分客戶購(gòu)買時(shí)更多的是相信自己的判斷力，特別注重信息量的采集，子女的喜好也是下決心的重要因素。9%；物業(yè)管理85%；子女入學(xué)85%；交通81%；付款方式78。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 此類住宅占首批推出單位的45%強(qiáng)，是銷售中的重點(diǎn)，也是銷售推廣中的重頭戲，但由于這是目前市場(chǎng)上的強(qiáng)銷型住宅，欲購(gòu)買此類型住宅的消費(fèi)者占到住宅市場(chǎng)吸納量的50%左右，而這部分消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也強(qiáng)于前一類客戶，銷售前景是十分樂觀的。（3）城市菁英型 、—、共計(jì)109套，占到首期銷售的46%。以均價(jià)2000元/平方米計(jì)，每個(gè)單位總價(jià)在28萬左右，高于前兩類，但仍在城市中高收入家庭的承受能力以內(nèi)。這類住宅和“甜蜜生活型”是首批推出單位之利潤(rùn)所在，兩者加起來在數(shù)量上占了約92%，“城市菁英型”和“甜蜜生活型”是銷售的重中之重。職業(yè)：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè)主及 私營(yíng)業(yè)主。教育背景：其中60%受過大?；虼髮Ｒ陨细叩冉逃?。平均家庭月收入約在3000——6000元之間，家庭存款在8萬至20萬之間。月儲(chǔ)蓄率在40%至50%之間，約為1200至3000元之間，視子女成年與否。消費(fèi)方式：1 這部分消費(fèi)者主要消費(fèi)內(nèi)容為子女撫育，但也開始注重自身的生活品質(zhì)，旅游、健身等休閑娛樂開支有所上升，部分家有成年子女的家庭會(huì)為子女結(jié)婚或購(gòu)房提供一定資助。購(gòu)房最關(guān)心的問題： 以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境95%；物業(yè)管理92。5%；開發(fā)商信譽(yù)76%；質(zhì)量75%。此類戶型占到首批發(fā)售單位總量的46%，它的成功銷售關(guān)系到A區(qū)首批單位銷售業(yè)績(jī)的成敗，務(wù)必以最吸引人的銷售方式和最有說服力的推廣策略將本項(xiàng)住宅產(chǎn)品售出。而且有技術(shù)和精湛的專業(yè)知識(shí)，常理性思維判斷事物。例如資深記者，高級(jí)白領(lǐng)，自由職業(yè)者等。三、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者制定的營(yíng)銷策略我們建議佳華世紀(jì)新城A區(qū)的營(yíng)銷推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費(fèi)者，在價(jià)格上做文章，包裝成一個(gè)適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價(jià)格的社區(qū)，大打家庭牌，以“家”動(dòng)人，以“情”動(dòng)人，同時(shí)配合消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以全新模式向市場(chǎng)推出。這不僅是確保A區(qū)成功發(fā)售的要點(diǎn)，也是對(duì)成本的最大節(jié)約，銷售期過長(zhǎng)反而是對(duì)推廣費(fèi)用的浪費(fèi)。 銷售基本策略（1） 控制住推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價(jià)拋售”的感覺，建議每次推出部分單位，既可以造成數(shù)量有限購(gòu)者從速的旺銷局面，又方便觀察市場(chǎng)反應(yīng)，便于調(diào)價(jià)，而每次推出的價(jià)格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對(duì)于樓盤銷售十分有利。因此首期建議先推出14套93。42平方米的戶型。同時(shí)在銷售時(shí)留下一幢最后銷售，在建筑時(shí)不斷聽取市場(chǎng)回饋意見，修改方案，將最后一幢建設(shè)成整個(gè)區(qū)內(nèi)最好的住宅產(chǎn)品。 針對(duì)性營(yíng)銷策略（1）“溫馨愛巢型”客戶 這類客戶由于經(jīng)濟(jì)能力有限，因此價(jià)格和付款方式是他們的考慮重點(diǎn)，在推出此類住宅單位時(shí)，強(qiáng)調(diào)的訴求重點(diǎn)是價(jià)格的吸引和付款方式的靈活，使人產(chǎn)生物超所值的感覺，同時(shí)令消費(fèi)者覺得買樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢(mèng)。以低于市場(chǎng)心理價(jià)格入市，給市場(chǎng)以極大沖擊力，如該區(qū)域的市場(chǎng)心理價(jià)格在2000元/平方米，以1750元/平方米的價(jià)格入市，大大低于人們預(yù)期，即使周圍有現(xiàn)樓消費(fèi)者也會(huì)被本案吸引。付款方式由于家庭積累有限，這部分消費(fèi)者希望有更輕松的支付方式。用感性的語言和理性的數(shù)字分析算出按最長(zhǎng)年限每月月供款。主要通過報(bào)紙廣告和DM等對(duì)外宣傳品進(jìn)行文字表述。在廣告和對(duì)外宣傳品上以葉脈的形式標(biāo)示出本案所在區(qū)域所有交通網(wǎng)絡(luò)，并注明距各主城區(qū)和生活輔助設(shè)施的車程和時(shí)間，理性的解釋具有基于客觀立場(chǎng)上的高可信度。采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無論哪個(gè)角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。同時(shí)標(biāo)示出本案的各項(xiàng)環(huán)境指標(biāo)并加以簡(jiǎn)短說明，如綠化率42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。物業(yè)管理物業(yè)管理實(shí)際上是關(guān)系到售后服務(wù)，這也是樹立品牌的關(guān)鍵，物業(yè)管理不好會(huì)極度影響開發(fā)商信譽(yù)，不利后期銷售。這將著重在銷售道具中的物管手冊(cè)內(nèi)體現(xiàn)。在所有合同上加蓋開發(fā)商的公章，雖然是個(gè)小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。邀請(qǐng)質(zhì)檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現(xiàn)開發(fā)商的誠(chéng)信。在對(duì)外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號(hào)、廠商、等級(jí)。（2）“甜蜜生活型”客戶 這類型客戶關(guān)注的問題中如環(huán)境、價(jià)格、物業(yè)管理、交通、付款方式、開發(fā)商信譽(yù)、住宅質(zhì)量和前一類客戶相同，屬共同關(guān)心的問題，只是由于客戶特點(diǎn)不同，所以關(guān)注的重要程度順序不同。其它問題在上一類中已有分析，在此略去。關(guān)注問題 備注 營(yíng)銷策略 子女入學(xué)由于這類客戶正處在撫育子女的關(guān)鍵時(shí)期，中國(guó)人的傳統(tǒng)思想使得他們特別注重子女的教育，住宅附近的學(xué)校素質(zhì)就成了購(gòu)房時(shí)考慮的要素，不少消費(fèi)者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購(gòu)房的例子也屢見不鮮。（3）“城市菁英型”這類客戶對(duì)環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們?cè)诔鞘械摹八嗌帧敝猩罹昧撕笙Ｍ貧w自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設(shè)的發(fā)展所需。這是在進(jìn)行此類型住宅單位推廣時(shí)需著重突出的訴求重點(diǎn)。特別營(yíng)銷推廣方案推廣活動(dòng)要做到易于操作，花費(fèi)少，效果好，活動(dòng)不宜過多過頻，但要貫穿整個(gè)銷售期，形成整體印象，因此主要推廣活動(dòng)有如下四項(xiàng)：（1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開發(fā)研討會(huì)”邀請(qǐng)市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計(jì)等相關(guān)專家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會(huì)，討論北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報(bào)》副刊上發(fā)動(dòng)全社會(huì)對(duì)北部新城的建設(shè)開發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場(chǎng)討論從學(xué)術(shù)到社會(huì)進(jìn)行延伸，把佳華世紀(jì)新城的名字推向公眾。A話題設(shè)計(jì)：“北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢(shì)”。C時(shí)間：開盤前兩個(gè)星期左右D人數(shù)：與會(huì)人數(shù)控制在20——30人左右E新聞報(bào)道對(duì)活動(dòng)的支持（2）、“千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng) 此活動(dòng)為所有推廣活動(dòng)中的重頭戲。而現(xiàn)代都市人生活緊張，事務(wù)繁忙，要抽出這些時(shí)間和精力著實(shí)不易，所以裝修的麻煩困擾著不少買了房的人?！扒ъ?gòu)房自助餐”正是這種需求的全面解決之道。這樣一來，既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求，又減少了消費(fèi)者買房后自己進(jìn)行裝修的麻煩，使買房和裝修配置一步到位，購(gòu)房客戶只需隨身攜帶幾件衣服，就可輕松入住了。其一、裝修不僅有多種風(fēng)格，還應(yīng)具備不同檔次以便消費(fèi)者根據(jù)實(shí)力和需要選擇，家私配置實(shí)用，合理，應(yīng)有盡有，電器也一應(yīng)俱全。為了傾底體現(xiàn)為客店著想，裝修套餐價(jià)與房?jī)r(jià)分別列算，以免引起誤會(huì)裝修，家私等打入樓價(jià)是變相漲價(jià)，但客戶可選擇將單列出的裝修套餐價(jià)并入房?jī)r(jià)實(shí)行按揭，實(shí)惠又輕松。當(dāng)然，如果消費(fèi)者想自由發(fā)揮個(gè)性空間，也可以不加任何裝修。具體做法為：a不同風(fēng)格的精裝修+家私+電器套餐選擇（精裝修型）；b可以自由選擇細(xì)至任一件家私電器或裝修的要與否，相應(yīng)的價(jià)格自然剔除，甚至全部不要，成為毛坯房（自由型）。這不同于一般的開盤日活動(dòng)流于俗套，更多的從購(gòu)房者角度考慮，更有公益性；同時(shí)能最大限度的聚集人氣，擴(kuò)大樓盤知名度；而消費(fèi)者在法律界人士的現(xiàn)場(chǎng)幫助下購(gòu)房更有保障，也更放心。（4）“佳華情懷”活動(dòng)在本案銷售的導(dǎo)引期和延續(xù)期向市場(chǎng)投放形象廣告，具體做法為利用節(jié)假日時(shí)機(jī)登出極且煸情效果的報(bào)紙廣告，吸引潛在客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)來。愛與分享凝聚成家?！? 傳統(tǒng)的倫理道德在國(guó)人心中仍有很大影響力，情感宣傳能顯出發(fā)展商的成熟心態(tài)，不至于流于功利主義，且能在受眾心中