【正文】 墅與多層住宅之間的、框剪結(jié)構(gòu)、坡屋頂?shù)碾娞莼▓@洋房，具有個(gè)性化空間的、戶型舒適緊湊，單價(jià)適中、總價(jià)相對(duì)不高的中高檔住宅產(chǎn)品?？蛻羧好枋觯耗挲g28～45歲，最有代表性的是30～40歲。年收入一般在10萬元以上，用于日常消費(fèi)每月5000元左右?，F(xiàn)有居住環(huán)境在市區(qū)人口稠密區(qū)或單位福利區(qū)；平時(shí)較忙，工作壓力大，非常需要有一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、安靜、適合度周末或節(jié)假的第一居所或第二居所。觀念較新，有極強(qiáng)的投資觀念和較強(qiáng)投資理財(cái)能力，部分人已有多處房產(chǎn)，除自用外出租。愛好上網(wǎng)，經(jīng)常旅游。因此，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)為介于聯(lián)體別墅與多層住宅之間的、低密度、高綠化率，環(huán)境優(yōu)美，框剪結(jié)構(gòu)、坡屋頂?shù)碾娞莼▓@洋房，小區(qū)基本配套齊全，甲級(jí)物業(yè)管理，總價(jià)在30萬～60萬。享受田園生態(tài)景觀式電梯洋房社區(qū)】實(shí)現(xiàn)“健康自我實(shí)現(xiàn)”三重要求；體驗(yàn)“都心活力高尚品質(zhì)”三重魅力為了享受城市，人們集聚都心；為了享受自然，人們向往田園。二、產(chǎn)品形象包裝：項(xiàng)目推廣命名：主名：《AAAA》COMTON HOLIDAY NEW GARDEN副名：首創(chuàng)“新人居主義” 休閑度假式健康生活模式【新西安珍藏版CC地產(chǎn)的品牌；差異化營銷方向的定位；強(qiáng)烈的時(shí)代氣息和市場沖擊力。VI系統(tǒng)三要素：標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字（中英文）、標(biāo)準(zhǔn)色；VI系統(tǒng)擴(kuò)展設(shè)計(jì)：售樓中心的裝飾，施工現(xiàn)場圍墻裝飾、售樓賣場的裝飾；銷售工具、廣告、其它印刷品的應(yīng)用，交通工具，銷售人員著裝等應(yīng)用。由郵政局按比例規(guī)劃，免費(fèi)安裝管理。由郵政局安裝出租。 垃圾箱：購買300～500L左右，外觀新穎實(shí)用的。 公告（閱報(bào)）欄：不銹鋼制作，每組展示面積不小于5㎡，東、西區(qū)入口各放置一組。二、導(dǎo)視系統(tǒng) 總平面示意圖：該示意圖中英文對(duì)照，應(yīng)有照明裝置，東、西區(qū)入口各放置一個(gè)。 小區(qū)服務(wù)導(dǎo)視系統(tǒng)：小區(qū)兒童游戲場所、戶外運(yùn)動(dòng)場所、會(huì)所、小型超市、診所、郵政所、儲(chǔ)蓄所、干洗衣店等，以及物業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的辦公室、收費(fèi)處、保安、報(bào)警點(diǎn)都應(yīng)設(shè)置導(dǎo)視牌。 禁令系統(tǒng)：在禁止通行（進(jìn)入）的場所放置告誡牌，在有一定危險(xiǎn)的場所放置警告牌。 聘請(qǐng)國際知名物業(yè)服務(wù)公司作顧問，開發(fā)商自行組建物業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，如戴德梁行、新加坡曼詩等。二、 均價(jià)：3000元/㎡；其中：住宅平均銷售價(jià)：2910元/㎡；商鋪平均銷售價(jià)：4450元/㎡。住宅層差： 平層：四層為基準(zhǔn)價(jià)，每增加一層＋1％；每下降一層－1％，一層－2％，（一層有私家花園的同三層）；躍層：三四層為均價(jià)，一躍二層私家花園的＋2％，六躍七有屋頂花園的＋3％， 朝向差： 東端戶型＋％，西端戶型－％；景觀差：鄰近休閑廣場樓位＋3％，北側(cè)樓位＋1％，其它樓位－1％，最南側(cè)樓位－3％；商鋪位置差：西區(qū)C單元為基準(zhǔn)價(jià)，每向西一個(gè)單元＋2％，每向西一個(gè)單元－2％；東區(qū)A單元為基準(zhǔn)價(jià)，B單元－2％，C單元－2％；四、 各階段價(jià)格策略：“低開高走、穩(wěn)步攀升、適時(shí)調(diào)控”住宅各階段均價(jià)策略工程形象進(jìn)度銷售階段銷量控制（%）調(diào)整幅度%各階段均價(jià)（元/㎡）三層開始內(nèi)部認(rèn)購5－102619五層至主體封頂開盤期10177。商鋪各階段價(jià)格策略工程形象進(jìn)度銷售階段銷量控制（％）調(diào)整幅度各階段均價(jià)（元/㎡）外立面裝飾及內(nèi)部安裝持續(xù)期20＋04450配套工程至交付使用現(xiàn)房銷售期80＋04450合計(jì)通盤100％177。六、優(yōu)惠方法：%，團(tuán)購優(yōu)惠（一次購買一個(gè)單元或12套）3%。二、總體營銷步驟：根據(jù)本案的施工進(jìn)度和市場情況，本案的總營銷目標(biāo)分兩個(gè)階段完成，共計(jì)12個(gè)月。 第二階段：現(xiàn)房銷售階段時(shí)間：從交付使用開始（～）計(jì)算2個(gè)月；預(yù)計(jì)本階段完成總銷售量的10%；預(yù)計(jì)完成銷售額2500萬元；三、營銷思路：四、各階段銷售策略內(nèi)部認(rèn)購期策略：（1）誠意登記：在預(yù)熱期炒盤造勢之后，工程形象進(jìn)度至3層（獲得施工許可證時(shí)），即開始誠意登記，對(duì)市場進(jìn)行全方位試探。誠意登記時(shí)僅在平面圖指定位置，不公布確切面積和公攤率，價(jià)格也僅給一個(gè)范圍。誠意登記應(yīng)收取“誠意金”：每個(gè)客戶限登記一套：收“誠意金”1000元；在開盤后頂3000元房款。（2）推出單位：推出1樓B單元2～6層、3樓C單元1～6層、6樓B單元1～6層、9樓D單元1～6層；其余暫不登記。推出數(shù)量為總量的5～8%。本期分三個(gè)階段：開盤期、熱銷期和持續(xù)期。（1）誠意登記客戶認(rèn)購繳款：內(nèi)部認(rèn)購期交納誠意金的客戶限時(shí)繳款，否則登記單位將不予保留。住宅視內(nèi)部認(rèn)購情況除保留少量臨主題廣場附近的單位，其余全部推出；推出數(shù)量為總量的50～80%。商鋪暫不推出。（4）付款方式：付款方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭（八成二十年）。此時(shí)的銷售價(jià)格要有明顯提高，同時(shí)還要以廣告促銷（參加一年一度的住博會(huì)）活動(dòng)配合。住宅所有剩余單位；（2）銷售方式和付款方式繼續(xù)執(zhí)行預(yù)售期政策；（3）物業(yè)管理服務(wù)啟動(dòng)現(xiàn)房銷售策略：現(xiàn)房銷售從交付業(yè)主開始，進(jìn)入清盤階段。此時(shí)正值銷售旺季，有一定規(guī)模的公關(guān)、廣告、促銷配合。住宅清盤；（2）銷售方式：如商鋪滯銷則推出以租代售方案或出租方案。（二）媒體選擇：組合硬件：現(xiàn)有公眾媒體：A．報(bào)紙（《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》）B．電視（《陜西電視臺(tái)》、《西安電視臺(tái)》）C．雜志《西北航空》D．車體（603路雙層巴）E．INTER網(wǎng)（《西房網(wǎng)》、《房產(chǎn)超市》、《中國房產(chǎn)網(wǎng)》）F．手機(jī)短信（中國電信、中國聯(lián)通）自辦廣告媒體：A、 樓處（門頭及兩側(cè)廣告墻，工地圍墻VI系統(tǒng)）B、戶外廣告牌（雁塔南路緯零街十字）C、ＤＭ單D、氣球、氣模E、置業(yè)服務(wù)專車F、導(dǎo)視系統(tǒng)二、各階段策略：本新聞、公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)策略共分六個(gè)階段：導(dǎo)入期、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、熱銷期、持續(xù)期和清盤期。銷售工具 包括海報(bào)、樓書、DM單印刷，看樓直通車（社區(qū)服務(wù)專車）裝飾等。廣告 包括車體廣告制作，戶外廣告制作，報(bào)刊廣告內(nèi)部認(rèn)購期（2003年5月8日至6月17日，共計(jì)40天），在五一黃金周后，以“新人居主義” 和“新人居模式”系列廣告為鋪墊，展開內(nèi)部認(rèn)購期的宣傳； 具體內(nèi)容有：開盤期（2003年6月19日至7月18日，共計(jì)30天），抓緊2003年初夏旺季的末尾，以吸引眼球的公關(guān)活動(dòng)為先導(dǎo)，以首創(chuàng)“新人居主義” 休閑度假式健康生活模式【新西安珍藏版新聞炒作 媒體包括報(bào)刊、電視；公關(guān)活動(dòng) 包括開盤儀式（含禮品）。景觀式電梯洋房社區(qū)】系列廣告為主題，開始熱銷期的轟炸； 具體內(nèi)容有：公關(guān)活動(dòng) 包括促銷（含禮品）。廣告 包括報(bào)刊廣告、軟廣告（軟文）， INTER 網(wǎng)廣告，手機(jī)短信清盤期（2004年3月21日至5月30日，共計(jì)70天），2004年春季的銷售旺季以吸引眼球的公關(guān)促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，開始清盤期的最后突擊。新聞炒作 媒體包括報(bào)刊、電視；公關(guān)活動(dòng) 包括促銷（含禮品）。其中：準(zhǔn)備期（2003年3月15日至4月30日，共計(jì)45天），費(fèi)用22萬元；包括樓書、海報(bào)印刷等。內(nèi)部認(rèn)購期（2003年5月8日至6月18日，共計(jì)40天），費(fèi)用28萬元；包括雜志廣告、報(bào)刊軟文、硬廣告，DM單印刷等。熱銷期（2003年7月19日至11月30日，共計(jì)131天），費(fèi)用87萬元；包括公關(guān)促銷活動(dòng)（10萬元），新聞炒作，報(bào)刊廣告，電視廣告（77萬元）。清盤期（2004年3月21日至5月30日，共計(jì)70天），費(fèi)用25萬元；包括公關(guān)促銷活動(dòng)（3），新聞炒作，報(bào)刊廣告（22萬元）。享受田園生態(tài)享受田園生態(tài)享受田園生態(tài)經(jīng)典首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》內(nèi)部認(rèn)購經(jīng)典首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》內(nèi)部認(rèn)購經(jīng)典首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》內(nèi)部認(rèn)購經(jīng)典首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》內(nèi)部認(rèn)購珍藏首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》開盤進(jìn)入倒計(jì)時(shí)華商報(bào)房產(chǎn)版1/4版彩96月13日（周五）廣告曲江暢懷珍藏首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》開盤在即華商報(bào)房產(chǎn)版1/3版彩11DM單印刷《AAAA》公開發(fā)售A45000小計(jì)30開盤期的新聞、廣告計(jì)劃時(shí)間：2003年6月19日至7月18日，共計(jì)30天序號(hào)日期形式標(biāo)題或主要內(nèi)容媒體規(guī)格預(yù)算16月19日（周四）廣告傾心傾國首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》隆重開盤華商報(bào)房產(chǎn)版整版彩26月20日（周五）廣告健康自我實(shí)現(xiàn)首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》開盤價(jià)2619元/㎡華商報(bào)樓市金版1/3版彩36月25日（周三）新聞大潮涌動(dòng)的曲江《AAAA》開盤側(cè)記華商報(bào)房產(chǎn)版1/4黑白46月26日（周四）新聞大潮涌動(dòng)的曲江《AAAA》開盤側(cè)記西安晚報(bào)房產(chǎn)版1/4黑白56月26日（周四）軟文“新人居模式”九大標(biāo)準(zhǔn)之八：華商報(bào)房產(chǎn)版1/4黑白66月27日（周五）廣告都心活力高尚品質(zhì)首創(chuàng)“新人居主義”生活模式示范社區(qū)《AAAA》準(zhǔn)時(shí)封頂