【正文】 些嘉賓等。貨源負責人：采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負責跟供貨商聯(lián)系，做好日常財務管理。（十佳歌手等活動）l 邀請校園樂隊、歌手、舞蹈者在酒吧表演。主題經(jīng)營戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營理念，每星期固定的周期時間定位一個主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。也可直播一些經(jīng)典賽事. 第二部分 營銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 任務書n 逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導入校園文化使之成為不可或缺的一部分；n 最優(yōu)的產(chǎn)品和服務我們不能達到，但會提供最滿意的效果；n 在增長期，實現(xiàn)合伙人利潤最大化遞增；n 使員工對酒吧形成歸屬感。在高校形成健康的公眾形象。創(chuàng)新：對我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應。 態(tài)勢考察 環(huán)境分析 宏觀分析：1． 政治法律環(huán)境： 目前我國的娛樂業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的發(fā)展水平極不均衡。不過隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善這一局面必將會得到改善,從而推動這一行業(yè)更加茁壯成長。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴展，又為娛樂業(yè)提供了極大的生存空間。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。而人們在日益緊張的社會環(huán)境下長期生存，導致他們想尋找一個可以放松身心的環(huán)境和場所。 4. 技術(shù)水平：目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導者或真正的品牌，各種不同場所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。酒吧行業(yè)是一個進入較容易的行業(yè)，它沒有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。 2. 替代威脅：替代品是指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。這些替代品在不同年齡層次的消費者中都有一定的市場占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會分流一部分顧客。在酒吧行業(yè)中主要的供應商為各種酒類及軟飲料品。而作為高校酒吧的主要消費品為啤酒，而該行業(yè)競爭又十分激烈，因此供貨商的議價能力并不強。由于高校酒吧的主要顧客是學生，而學生的消費水平又相對較低，所以買方的議價空間較小。 ：從本質(zhì)上說，營銷的根本任務就是比競爭對手更好地滿足顧客的需求以獲取利潤。對于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費者提供休閑娛樂這一共同特性，但因為提供的服務和產(chǎn)品不盡相同所以針對的消費群也有一定的差異性。而高校酒吧的市場定位是廣大的高校學生，不論是在定價還是在整個酒吧氛圍、文化上都更能貼近學生顧客的需要。 市場分析市場背景1. 市場總體態(tài)勢下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊。從下沙的發(fā)展和總體情況來看，市場容量巨大，但商業(yè)布點暫時沒跟上，整個市場還沒有建設(shè)起來，下沙大學城消費容量也大。其中：杭州電子工業(yè)學院：14000名杭州商學院：3800名中國計量學院：10200名浙江財經(jīng)學院：3000名杭州師范學院：2800名（本月還將遷入1700名學生）浙江警官職業(yè)學院：3500名浙江水利水電高等?？茖W校：4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院：4500名杭州職業(yè)技術(shù)學院：3000名浙江育英職業(yè)技術(shù)學院：3200名浙江傳媒學院（籌）：4800名浙江工程學院：6500名左右。而據(jù)《每日商報》在下沙的調(diào)查，下沙主要以學生為主，高校學生為目標顧客群，而且大學生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在學生的話，就要把消費檔次降低到學生可承受的水平?？梢?，下沙大學城商業(yè)呈空白點，競爭還相對緩和，不是很激烈。投資酒吧專營店正是切入時機。調(diào)查問卷分析消費者年級比例：因為調(diào)查地點主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學占多數(shù)，但大二同學的消費習慣和消費心理趨向成熟，市場開發(fā)相對較容易男女比例：因為采用的是街頭攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀 您平時去的休閑場所是： 調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運動場所占據(jù)了大部分休閑市場，可見酒吧競爭對手的市場份額十分大 您每月花在娛樂休閑方面的費用大約是：可見大多數(shù)消費者的月平均娛樂支出在100元左右，所以說明消費者在娛樂方面消費能力較大。您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)現(xiàn)因為價格等因素，導致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。 您不打算去酒吧的原因是：可以看出目前顧客認為酒吧還是一個高消費場所，所以高校酒吧必須從價格上入手，定價必須要符合學生的消費水平。營造的氣氛要浪漫高雅1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務項目：這說明了酒吧在除了在主營酒水這一項目外，還可以附帶KTV、游戲等一些項目目標市場細分l 從性別上：分為男性和女性。l 從年級上：分大一和大二以上的學生，在消費心理和消費習慣上都有所差異。而大二以上的學生在這一方面就已形成一定的固有習慣。這在一定程度上會形成消費觀念的不同。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以娛樂場所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)?；?jīng)營，消費者認知度不高。 主要競爭對手的劃分與分析 針對下沙的各種娛樂場所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性娛 樂 場 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書 店，電 影 院（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費群體為在校大學生，工廠職工。c. 安全性問題（與下沙的治安有關(guān)）d. 缺少與大學生相關(guān)的主題網(wǎng)吧A． 經(jīng)營狀況分析主要 產(chǎn)品/服務提供上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品營業(yè)時間8：00~24：00營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/網(wǎng)管/服務員投入成本/營業(yè)額50150萬/80140萬經(jīng)營狀況良好B． 競爭行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會對高校酒吧的開設(shè)有太大的競爭反應，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會采取適當?shù)氖侄蝸砦M者（如降低上網(wǎng)收費），與酒吧爭奪市場。市場容量大，經(jīng)營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報率高局限性消費環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學生的消費心理。C． 競爭力分析優(yōu) 勢a. 營業(yè)時間長（14個小時，酒吧7—8個小時）b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用c. 更符合大學生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示，80%學生想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的娛樂場所。特色優(yōu)勢戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。l 推出自助式啤酒l 在大型運動會或球類比賽時，可免費提供場所看球。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機 會l 市場局限：高校酒吧的市場僅在下沙高教區(qū)l 競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全l 市場的容量潛力巨大：，預計２０１０年１５所高校的在校學生達到１５萬人，教職工５萬人l 政策優(yōu)勢：目前國家對大學生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務收費上都有所簡化和減免l 地理優(yōu)勢：因為位于高教區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴格的規(guī)劃，如東區(qū)２號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了一定的障礙l 消費者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢潛在優(yōu)勢l 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗不足：因為學生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事件較難應付l 資金不足：因為是學生合股，所以資金方面不夠充足，導致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動資金的不足l 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學生個性，為普通酒吧所沒有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因為既命名為高校酒吧，其定位主要是學生，安全性、氛圍等都能被學生所接受和認可。對市場占領(lǐng)進行主次選擇。同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學生的消費狀況決定，讓服務和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。針對此情況，我們的服務產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。針對目標顧客的訴求導向，開發(fā)新的服務產(chǎn)品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務市場，從提供單一的服務延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。酒吧的價格應保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（2）占領(lǐng)一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于：（1） 能對服務的供應和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2） 以真正客戶化的服務方式，產(chǎn)生有特色服務產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 廣告與服務產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務，說明高校酒吧的與眾不同。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動新生入學時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學”，從情感上拉近學生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。 贊助校園有巨大影響的活動1. 贊助校園十佳歌手大賽。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。2. 冠名校園足球賽。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。 注重網(wǎng)上、電臺廣告宣傳大學生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1） 建立對酒吧服務產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2） 使酒吧的服務內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務的種種利益；（4） 說服目標顧客購買或使用該項服務，并帶動潛在的消費群。2. 實行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。3. “一卡通”式消費，實行會員制消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠?？赊k理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。4. 消費積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動中的校園歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場模仿秀等活動。7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球， 同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。五、 營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學院學生會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。專職的挑選：可以挑選3名服務或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學校的學生會或者社團聯(lián)系，提供勤工儉學機會，招收5名品學兼優(yōu)的在校大學生作為兼職。主要培訓員工的服務技能和儀容儀表等。l 員工的激勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。對全體員工采用顧客