【正文】 （7）合作與發(fā)展的需求：突出人們需要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的需求。（3）安全的需求：突出產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，保證使用的安全性。 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，挖掘與引導(dǎo)消費(fèi)者心理需求，可選擇在初期發(fā)展階段對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)研。可采用免費(fèi)網(wǎng)站制作的辦法建立，特點(diǎn)是沒(méi)有費(fèi)用，知道網(wǎng)址的人就可進(jìn)入，這適用維持對(duì)會(huì)員定期進(jìn)行網(wǎng)上信息發(fā)布，組織網(wǎng)上論壇，發(fā)貼交流。（10）卡歌OK，提供給客人自發(fā)性演唱。（6）各式果盤。（2）各式洋酒。對(duì)于消費(fèi)者的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的消費(fèi)群和挖掘引導(dǎo)潛在的消費(fèi)群，研究不同需求的消費(fèi)者的性別、年齡、收入、教育、職業(yè)、婚姻和他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、理解的差異性，以及其為僅要消費(fèi)這些產(chǎn)品和服務(wù)，即對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行定位。過(guò)道，隔欄的波浪式設(shè)計(jì)柔和線條的硬朗，錯(cuò)落相交的娛樂(lè)區(qū)在充分利用空間的前提下，營(yíng)造出視覺的層次感和立體感。其中管理人員對(duì)投資人負(fù)責(zé)。不同主題期間進(jìn)行一次特別宣傳活動(dòng) 發(fā)展戰(zhàn)略初期（第一個(gè)月）l 清吧進(jìn)入市場(chǎng)，逐步建立，樹立清吧的形象l 可以適當(dāng)在人群密集的地方做宣傳中期（第二個(gè)月）l 提升清吧形象l 擴(kuò)大宣傳力度l 適當(dāng)在清吧消費(fèi)者中做些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略l 防止其他新開清吧、休閑場(chǎng)所搶占市場(chǎng)長(zhǎng)期（第三個(gè)月后）l 此時(shí)清吧的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)開始邁入正規(guī)化，經(jīng)營(yíng)理念已成形。 慣例是每當(dāng)飲品或食品到奉后即需立刻付款。泡吧不失為夜生活的首選。 清吧概述 由于我國(guó)的消費(fèi)水平逐漸由“生有型”向“享受型”發(fā)展，人們收入增多，生活質(zhì)量要求自然也開始增高。 很多人會(huì)對(duì)清吧夜間營(yíng)業(yè)的規(guī)律，產(chǎn)生某種消極的印象。  清吧策劃書前言第一部分：清吧第二部分：營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃前言 清吧作為一個(gè)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，在當(dāng)前政策相對(duì)寬松的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，其發(fā)展的動(dòng)力和潛力是巨大的。之后雪花酪發(fā)展到每天銷售80—100杯，酒品到200杯。四． 成本計(jì)算：地點(diǎn)：我選在商務(wù)中心，最好能有100平方，這樣酒吧可以容納30人左右，外間容納10到20人。二． 服務(wù)介紹： 銷售酒水，雪花酪等飲品。調(diào)查問(wèn)卷：（附件2）原始數(shù)據(jù)：（附件3） 訪 談訪談目的：我們對(duì)高校旁邊的一些酒吧進(jìn)行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)大學(xué)生采取怎樣的經(jīng)營(yíng)方式。第四部分 附錄 實(shí)地調(diào)查 問(wèn)卷調(diào)查調(diào)查目的：目的是了解高校酒吧在杭州高校的潛在市場(chǎng)是否巨大，以及大學(xué)生希望什么樣的酒吧。遠(yuǎn)期來(lái)看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，實(shí)力也差不多，而且城市將由西湖時(shí)代向錢塘江時(shí)代的到來(lái)。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值） =21+510/=根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：NPV（IRR）=∑nt(CICO)t (I4RR) t =0 IRR=77%內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到77%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，而且，前十年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好?？紤]到目前資金成本較低，以及資機(jī)會(huì)成本和投資的分險(xiǎn)性等因素，I取10%，此時(shí)，NPV=（百元），遠(yuǎn)大于零。不征收企業(yè)所得稅。l 售后服務(wù)：建立一份顧客檔案，根據(jù)顧客資料把顧客分類，針對(duì)酒吧的不同活動(dòng)聯(lián)系不同的顧客；建立會(huì)員俱樂(lè)部，不定期邀請(qǐng)會(huì)員參加各類免費(fèi)活動(dòng)；充分聽取顧客的意見及時(shí)修改服務(wù)責(zé)任書上的條目。以黃色為主色調(diào)，通過(guò)藍(lán)，橙交錯(cuò)的燈光，分化出角落的安靜和吧臺(tái)處的激情。對(duì)全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號(hào)，佩帶帶有該標(biāo)識(shí)的徽章一個(gè)月并得到特殊津貼。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。五、 營(yíng)銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動(dòng)，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會(huì)、社團(tuán)建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動(dòng)。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動(dòng)中的校園歌手，可以不定期邀請(qǐng)各高校的“十佳歌手”到酒吧進(jìn)行演出，并可組織現(xiàn)場(chǎng)模仿秀等活動(dòng)。可辦理會(huì)員卡，在消費(fèi)同時(shí)可享受會(huì)員優(yōu)惠。3. “一卡通”式消費(fèi)，實(shí)行會(huì)員制消費(fèi)付款時(shí)，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費(fèi)。（二） 促銷策略 酒吧將通過(guò)一系列促銷手段，達(dá)到以下幾個(gè)目的：（1） 建立對(duì)酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對(duì)酒吧的認(rèn)知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)服務(wù)，并帶動(dòng)潛在的消費(fèi)群。 注重網(wǎng)上、電臺(tái)廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實(shí)惠、便捷的特點(diǎn)，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動(dòng)。2. 冠名校園足球賽。 贊助校園有巨大影響的活動(dòng)1. 贊助校園十佳歌手大賽。 根據(jù)不同時(shí)期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動(dòng)新生入學(xué)時(shí)，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點(diǎn)是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費(fèi)市場(chǎng)，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說(shuō)明高校酒吧的與眾不同。此外，根據(jù)目標(biāo)顧客所訴求的服務(wù)級(jí)別，酒吧將采取有差別的價(jià)格層次進(jìn)行定價(jià)。（2）占領(lǐng)一定消費(fèi)市場(chǎng)后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。D、衰落階段 審時(shí)度勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多元化投資和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，必要時(shí)退出市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細(xì)致周到的服務(wù)。同時(shí)，酒吧主要提供無(wú)形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對(duì)附近高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機(jī) 會(huì)l 市場(chǎng)局限：高校酒吧的市場(chǎng)僅在下沙高教區(qū)l 競(jìng)爭(zhēng)壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競(jìng)爭(zhēng)者較容易進(jìn)入市場(chǎng)：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂(lè)場(chǎng)所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對(duì)酒吧的印象是價(jià)格高，不安全l 市場(chǎng)的容量潛力巨大：，預(yù)計(jì)２０１０年１５所高校的在校學(xué)生達(dá)到１５萬(wàn)人，教職工５萬(wàn)人l 政策優(yōu)勢(shì)：目前國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費(fèi)上都有所簡(jiǎn)化和減免l 地理優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槲挥诟呓虆^(qū)這一相對(duì)封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠(yuǎn)，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)２號(hào)大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來(lái)進(jìn)入者形成了一定的障礙l 消費(fèi)者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢(shì)潛在優(yōu)勢(shì)l 經(jīng)營(yíng)時(shí)間范圍太窄：因?yàn)榫瓢傻南M(fèi)者對(duì)酒吧在時(shí)間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗(yàn)不足：因?yàn)閷W(xué)生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識(shí)，但毫無(wú)管理經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一些突發(fā)事件較難應(yīng)付l 資金不足：因?yàn)槭菍W(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購(gòu)買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動(dòng)資金的不足l 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本：相對(duì)與網(wǎng)吧、休閑吧來(lái)說(shuō)酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因?yàn)楦咝＞瓢蔀榱烁苜N近顧客所以酒吧在策劃活動(dòng)上必定從顧客的角度出發(fā)，各項(xiàng)活動(dòng)充分體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性，為普通酒吧所沒(méi)有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因?yàn)榧让麨楦咝＞瓢?，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認(rèn)可。特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。市場(chǎng)容量大，經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單，供貨鏈短，投資匯報(bào)率高局限性消費(fèi)環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分與分析 針對(duì)下沙的各種娛樂(lè)場(chǎng)所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性?shī)?樂(lè) 場(chǎng) 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書 店，電 影 院（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，工廠職工。在將來(lái)幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場(chǎng)。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。營(yíng)造的氣氛要浪漫高雅1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目：這說(shuō)明了酒吧在除了在主營(yíng)酒水這一項(xiàng)目外，還可以附帶KTV、游戲等一些項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分l 從性別上：分為男性和女性。您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費(fèi)頻率并不高。投資酒吧專營(yíng)店正是切入時(shí)機(jī)。而據(jù)《每日商報(bào)》在下沙的調(diào)查，下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標(biāo)顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費(fèi)量增加，酒吧的消費(fèi)對(duì)象定位在學(xué)生的話，就要把消費(fèi)檔次降低到學(xué)生可承受的水平。從下沙的發(fā)展和總體情況來(lái)看，市場(chǎng)容量巨大，但商業(yè)布點(diǎn)暫時(shí)沒(méi)跟上，整個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，下沙大學(xué)城消費(fèi)容量也大。而高校酒吧的市場(chǎng)定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價(jià)還是在整個(gè)酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。 ：從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷的根本任務(wù)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需求以獲取利潤(rùn)。而作為高校酒吧的主要消費(fèi)品為啤酒，而該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，因此供貨商的議價(jià)能力并不強(qiáng)。這些替代品在不同年齡層次的消費(fèi)者中都有一定的市場(chǎng)占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會(huì)分流一部分顧客。酒吧行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入較容易的行業(yè)，它沒(méi)有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進(jìn)入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂(lè)觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。而人們?cè)谌找婢o張的社會(huì)環(huán)境下長(zhǎng)期生存，導(dǎo)致他們想尋找一個(gè)可以放松身心的環(huán)境和場(chǎng)所。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)展，又為娛樂(lè)業(yè)提供了極大的生存空間。 態(tài)勢(shì)考察 環(huán)境分析 宏觀分析：1． 政治法律環(huán)境： 目前我國(guó)的娛樂(lè)業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來(lái)，但總體的發(fā)展水平極不均衡。在高校形成健康的公眾形象。主題經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營(yíng)理念，每星期固定的周期時(shí)間定位一個(gè)主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。貨源負(fù)責(zé)人：采購(gòu)酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財(cái)務(wù)管理。員工工資按7元/每小時(shí)計(jì)算。為了便于酒吧經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)相分離制度。連鎖經(jīng)營(yíng)：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學(xué)生的傳播性強(qiáng)），可在濱江、紫荊港、小和山等大學(xué)城選擇適當(dāng)?shù)刂罚_設(shè)連鎖酒吧。下沙高教園區(qū)的市場(chǎng)也趨于飽和。在白天開設(shè)休閑吧中期（35學(xué)年）l 進(jìn)一步加強(qiáng)公關(guān)和廣告宣傳l 適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略。l 營(yíng)業(yè)額收入約50萬(wàn)。酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但從長(zhǎng)期來(lái)看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會(huì)在近幾年搬遷完畢。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店、文體用品商店等。 經(jīng)營(yíng)宗旨酒吧核心價(jià)值觀： “大學(xué)生尋找中的詩(shī)意棲居地”酒吧核心目標(biāo)： “為了共同尋找的理想而努力”酒吧宗旨：“每一次的到來(lái)，都能給予不同的感受” 酒吧主題酒吧名稱： 《尋》酒吧主題：愛， 自 由， 寬 容 （ 尋 愛 ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容 ）除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。而大學(xué)生，總是社會(huì)潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新鮮時(shí)尚的弄潮兒。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時(shí)也包括了酒吧能否成為大學(xué)校園文化一部分這個(gè)問(wèn)題。但正是這種另類化的風(fēng)格，再加上酒吧夜間營(yíng)業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過(guò)酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如：太亂，人員復(fù)雜等評(píng)論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。另一方面，就酒吧的大學(xué)生消費(fèi)群而言，男性消費(fèi)者明顯多于女性。酒吧所面對(duì)的消費(fèi)群是開放的。前 言第一部分 酒吧 ……………………………………………… 4 經(jīng)營(yíng)宗旨 ……………………………………………… 4 ……………………………………………… 4 地理位置 ……………………………………………… 4 發(fā)展戰(zhàn)略 ……………………………………………… 5 ……………………………………………… 6 ……………………………………………… 7 經(jīng)營(yíng)策略 ……………………………………………… 7第二部分 營(yíng)銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 ……………………………………………… 8 任務(wù)書 ………………………………………… 8 酒吧目標(biāo) ………………………………………… 8 態(tài)勢(shì)考察 ……………………………………………… 8 環(huán)境分析 ………………………………………… 8 市場(chǎng)分析 ………………………………………… 10 競(jìng)爭(zhēng)分析 ………………………………………… 17 高校酒吧優(yōu)勢(shì)分析 ……………………………… 20 SWOT 分析 …………………………………… 21 營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成 ………………………………………… 22 營(yíng)銷目標(biāo) ………………………………………… 22 營(yíng)銷組合 ………………………………………… 22第三部分 財(cái)務(wù)分析