銷售人員的自我管理-在線瀏覽
2025-03-07 20:33本頁面
【正文】 顧客管理 客戶評估 客戶激勵 客戶協(xié)調(diào) 客戶服務(wù) 客戶選擇 客戶檔案 合同管理 客戶反饋 預(yù)警管理 貢獻評估 客戶獎勵 價格管理 溝通管理 區(qū)域管理 銷售人員的區(qū)域管理 ? 銷售區(qū)域管理實際就是在所轄區(qū)域內(nèi)制定客戶銷售目標(biāo)、集計劃、實施、評估等為一休的連續(xù)過程。 ? 改進服務(wù)，節(jié)約資源。 銷售區(qū)域的構(gòu)成因素與劃分方法 ? 構(gòu)成銷售區(qū)域的因素 ? 銷售收入 ? 產(chǎn)品和服務(wù) ? 客戶 ? 地理區(qū)域 銷售區(qū)域的劃分方法 ? 按同等銷售潛力劃分 ? 按同等工作量劃分 ? 按銷售人員能力劃分 銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容 區(qū)域定額 客戶分析 客戶目標(biāo) 銷售策略 計劃安排 評估與反饋 影響銷售定額的因素 . 區(qū)域銷售定額 以往公司 銷售定額 以往行業(yè) 銷售定額 以前的 銷售定額 公司目標(biāo) 和政策 區(qū)域特點 銷售人員 的能力 銷售費用 及預(yù)算 競爭者 銷售預(yù)測 區(qū)域管理 ? 根據(jù) 80： 20法則，銷售人員應(yīng)重點關(guān)注那些產(chǎn)生 80%銷售額的 20%的重點客戶。 ? 投資時間，能從消耗的時間中獲益。 ? 第四代：時間管理關(guān)鍵在于自我管理，強調(diào)以自然原則為核心，講求健康、家庭和個人發(fā)展等多方面平衡。 時間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補充更多信息的事情 消除時間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 ? 加強自律 ? 有效授權(quán) ? 學(xué)會說“不” ? 進行溝通 時間就是金錢 ? 時間投入效益 ? 一個銷售人員每天工作 8小時，每年工作230天共 1840小時。 激勵理論 ? 自我實現(xiàn)的需要 ? 馬斯洛的需要層次論 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 赫茲伯格的雙因素理論 ? 使人滿意和不滿意因素大不相同，使人感到不滿意的因素往往由外界環(huán)境引起，而令人滿意的因素通常由工作本身產(chǎn)生。 保健因素與激勵因素 保健因素 （外部因素：物質(zhì)因素） 激勵因素 （內(nèi)在因素：精神因素） 金錢 監(jiān)督 人際關(guān)系 工作條件 安全 地位 升職 成就 責(zé)任 發(fā)展 承認(rèn) 工作內(nèi)容 ? 赫茲伯格的雙因素理論 雙因理論認(rèn)為： ? 保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當(dāng)激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。 ? 一個組織的成敗，在于他們具有高成就需要的人數(shù)有關(guān)。 ? 動力 =效價 期望值 績效理論要求我們 處理好三方面關(guān)系
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