【正文】 I happen to win ?) 天驕法則 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 二、銷售是一種使命 銷售是把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)且僅當(dāng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，公司才能產(chǎn)生利潤(rùn)。 美容公司銷售人員的使命是： 讓沒有經(jīng)銷 美容公司 產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷 美容公司 的產(chǎn)品 讓已經(jīng)經(jīng)銷 美容公司 刻產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷更多 美容公司 的產(chǎn)品 讓經(jīng)銷了 美容公司 產(chǎn)品的客戶最大限度的享受 美容公司 的價(jià)值最大化 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、我是誰？（ who am I ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 性格 特點(diǎn) 原則 別人眼中的我 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 找變化 找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴 (partner) 背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 3個(gè)變化 回過頭 ,彼此找找對(duì)方的變化 再背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 10個(gè)變化 回過頭 ,彼此找找對(duì)方的變化雙方都找出 10個(gè)變化的 請(qǐng)舉手 案 例 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 不要太在乎別人的看法，您的特質(zhì)是與生俱來的，只要充分發(fā)揮您的特長(zhǎng)，任何人都能在銷售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！ 初訪代理商，前 3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時(shí)間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來；因此，應(yīng)極力凸現(xiàn)對(duì)方喜歡的優(yōu)點(diǎn)。 政策象月亮，初一十五不一樣。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何建立客戶關(guān)系 準(zhǔn)備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 ?一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 ?相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客冷淡的可能想法 – 認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù) – 認(rèn)為銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對(duì)前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員 – 對(duì)公司的成見或偏見，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 客戶在什么情況下不再購(gòu)買 轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識(shí) 創(chuàng)造 奶酪 個(gè)人 管理 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售是一種使命 （一）、我是誰？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？（ what is it value ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、銷售是一種方法 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，成功的銷售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。 銷售和我們從事的任何工作一樣，要想做好，只有一個(gè)辦法： 不斷重復(fù)的練習(xí)被證明是正確的模式。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、 情景性問題 SPIN模式之一： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 組織 個(gè)人 情況 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 了解的內(nèi)容 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問題的特點(diǎn) 不和成功銷售有直接關(guān)系。 適情況問一些中性的情景性問題有助于更好理解客戶的背景，經(jīng)常運(yùn)用會(huì)導(dǎo)致客戶的反感和銷售的失敗。 注意您的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。目的是 （）： 典型話題： 您對(duì)某化妝品的功效感到滿意嗎？您覺得這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量有問題嗎？您目前使用的化妝品手法是不是太復(fù)雜？ A、 揭示明確需求 B、 揭示暗示需求 C 、 滿足需求 顯著特征是：開放式問題居多。 案例：沙漠奇案 故事起因： 一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn) ， 不幸在途中熱氣球燃料不足 ， 需要減輕熱氣球的重量 ， 。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 探究性問題的特點(diǎn) 探究性問題比情景性問題和成功銷售更為相關(guān)。 在代理商銷售中，探究性問題與成功并沒有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成部分。 探究性問題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)：敏感區(qū)域、最近的重大決定、您自己的產(chǎn)品和服務(wù) 探究性問題的三個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域：銷售周期的初期、在重要的方面、您可以提供對(duì)策方面。其目的主要是： A、 辨明買方的難題 B、 例證您的產(chǎn)品或者服務(wù)的意義 C 、 開發(fā)暗示需求，便于他們變成明確需求 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問題的特征 暗示性問題有效的擴(kuò)大了問題的嚴(yán)重性，并在決策者心目中形成市場(chǎng)區(qū)隔。決策者之所以能成為決策者，就在于他能夠從紛繁復(fù)雜的事情中看到隱藏在表象背后卻足以致命的問題。 暗示性問題主要形式是：產(chǎn)品在使用時(shí)會(huì)有什麼影響？它是否會(huì)減少您的回頭客？它是否會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用的增加？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問題的風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 : 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 : (1)\當(dāng)難題很重要時(shí) (2)\當(dāng)難題不是很清晰時(shí) (3)\當(dāng)難題需要重新定位時(shí) (1)\在會(huì)談中的過早階段 (2)\有您不能解決的暗示 (3)\敏感區(qū)域 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 趙本山賣拐 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是暗示性問題： 您關(guān)心增加的銷售任務(wù)嗎？ 新增加的銷售任務(wù)對(duì)