管理學(xué)]第二章知覺歸因理論與個人決策-在線瀏覽
2025-03-06 10:22本頁面
【正文】 ？ ? 如果推銷員這樣做是為了自衛(wèi)，經(jīng)理可采用兩種方法來改變這種情況。 （二）錯覺： 24 ? 錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。 ? 一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。 ? 浙江黃巖市長潭水庫大壩的碼頭附近有一家切糕攤，店老板賣糕時，故意少切一點兒，過秤后見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時，你的感覺就會大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會有一種吃虧的感覺 —— 這就是運動錯覺對顧客的影響效果。 ? 在現(xiàn)實實踐中，我們的消費者常常進行對比：把定價為 20元的同一商品放在 20元以上的商品中陳列，它就是 “低價 ”商品；放在 20元以下的商品中陳列，它就是 “高價 ”商品。 ? 所以，充分利用商品比價進行商品陳列，促進商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。 ② 99元是不到 100元的價格，便宜； 101元是 100多元的價格，貴。 ? 作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費者總是選擇價格較低的那種。 32 ? 利用 形重錯覺 ，促進商品銷售。 33 ? 利用 顏色對比錯覺 ，提高經(jīng)濟效益。 ? 最后得出結(jié)論：幾乎所有的人認(rèn)為使用紅色杯子的咖啡調(diào)的太濃了；使用咖啡色杯子認(rèn)為太濃的人數(shù)約有三分之二；使用黃色杯子的感覺是濃度正好；而使用青色的杯子的都覺得太淡了。 34 ? 利用 時間錯覺 ，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效。 ? 如果在顧客人數(shù)較多時播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂，就會使顧客、售貨員的行動節(jié)奏隨著音樂的節(jié)奏而加快，就會提高購買和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。后面是走形式，讓你感到過程公平。 ?貪小便宜 我炒你魷魚。 43 第二節(jié) 歸因理論 ? 請問：您是寧愿坐在寶馬車?yán)锟蓿€是坐在自行車上笑？ ? 馬諾：我還是坐在寶馬里面哭吧！ ? 為什么這么說？ 44 一、歸因的概念 ? 歸因：指人們對別人或自己的行為進行分析，解釋和推測其原因或者動機的過程。有回答“為了生活”、“掙錢養(yǎng)家”、“學(xué)點知識和技術(shù)”、“為了更好的明天”、“結(jié)識朋友”，也有回答“在家里無聊，出來走走”、“父母逼迫”、“為今后創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備”、“鍛煉身體”。 47 三、歸因的參照點 一致性 ? 指行為者的行為是否與其他人的行為相一致 一貫性 ? 指行為者的行為表現(xiàn)是否與平時的行為相一貫 特殊性 ? 指行為者的行為指向是否具有持續(xù)性 ?分析：如果主管 A批評了下屬 B…… 48 組合情況 提供的信息 歸因類別 判斷結(jié)論 一致性 一貫性 特殊性 1 低 高 低 歸于行為者本身 主管 A愛批評人 2 高 高 高 歸于行為對象 下屬 B表現(xiàn)不好 3 低 低 高 歸于情境 具體情境使主管 A誤解了下屬 B 49 主管 A批評下屬 B的歸因 四、對成功與失敗的歸因 50 三 個 維 度 因 素 歸 類 內(nèi)外因 內(nèi)因 外因 努力、能力 任務(wù)難度、機遇 穩(wěn)定性 穩(wěn)定 不穩(wěn)定 能力、任務(wù)難度 努力、機遇 可控性 可控 不可控 努力 任務(wù)難度、機遇、能力 小資料 211：領(lǐng)導(dǎo)歸因模型 ? 米切爾等人的領(lǐng)導(dǎo)歸因模型指出，領(lǐng)導(dǎo)者對下屬行為原因的解釋，尤其是對下屬工作績效的歸因影響著管理措施的采用。由于低績效是管理控制的比較敏感的問題，領(lǐng)導(dǎo)者會格外認(rèn)真地進行歸因分析。領(lǐng)導(dǎo)者對下屬的歸因經(jīng)常犯 基本歸因錯誤 ，即個體在對他人的行為進行歸因時，傾向于低估外在因素的影響，高估內(nèi)部因素的影響。 活動者 觀察者效應(yīng) ? 觀察他人的行為時，更多地強調(diào)內(nèi)部因素，而解釋自己的行為時，則更多地強調(diào)外部因素。 53 “ 基本歸因偏差”與“自利性偏差”的區(qū)別 活動者 觀察者效應(yīng) 對他人歸因 他人素質(zhì)特征 外部情景因素 失敗的原因 成功的原因 基本歸因偏差 對自己歸因 自身素質(zhì)特征 外部情景因素 成功的原因 失敗的原因 自利性偏差 54 第三節(jié) 洞察力 55 ? 洞察力的故事 ? 1966年 7月，在 《 中國畫報 》 上刊登了當(dāng)時大慶油田鐵人王進喜的照片。 ? 1966年 10月，在 《 人民中國 》 雜志上有一篇專題報道，講述王進喜的先進事跡，提到了馬家窯，還說當(dāng)時的鉆機是用人推加肩扛的方法弄到工地的。 56 ? 1959年曾經(jīng)有過王進喜在國慶時在天安門城樓上觀禮的消息，小日本又推斷出： ? 1959年 9月王進喜還在玉門油田，以后便消失了，這表明大慶的開發(fā)時間是 1959年以后。 ?由以上幾點，聰明的日本鬼子就得出了我們還極為保密的商業(yè)情報，隨后就開始與我們進行出口煉油設(shè)備的談判。 ? 當(dāng)你看見一男一女 ， 男女各拎著一半袋子 ， 你知道他們剛結(jié)婚 。 ? 廈門悅?cè)A酒店客房部經(jīng)理阿燦的經(jīng)驗總結(jié)： ? 搶著付款是朋友，男人付款是情人，女人付款是夫妻。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1