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2025-03-03 09:04本頁面
【正文】 能及的經(jīng)濟(jì)性而以合約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。 2 分銷渠道設(shè)計 分析顧客需要 2 分銷渠道設(shè)計 確定渠道目標(biāo) 和限制因素 明確各種可供選擇 的渠道模式方案 ? 中間機(jī)構(gòu)類型 ? 中間機(jī)構(gòu)數(shù)目 ? 渠道成員的條件和責(zé)任 評估渠道模式方案 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 控制性 ? 適應(yīng)性 客戶服務(wù)需求分析 服務(wù) 需求 批量 1 等待 時間 2 產(chǎn)品 多樣化 3 服務(wù) 支持 4 空間的 便利性 5 用戶購買、使用一個產(chǎn)品需要生產(chǎn)商和經(jīng)銷商提供一些產(chǎn)品支持服務(wù)，對不同的產(chǎn)品，用戶有不同的服務(wù)要求。 2 分銷渠道設(shè)計 影響渠道設(shè)計的主要因素 主要因素 中間商 生產(chǎn)商 環(huán)境 產(chǎn)品 競爭者 167。 2 分銷渠道設(shè)計 第 21頁 渠道模式 中間商數(shù)量 渠道成員任務(wù)與利益 ?又稱渠道長度包括渠道層次和中間商類型兩個方面的決策 ?渠道長度主要取決于用戶規(guī)模、用戶集中度和產(chǎn)品通用性、技術(shù)復(fù)雜性 ?獨(dú)家分銷用于大型專用成套設(shè)備，或具有技術(shù)訣竅、專門用戶的特殊產(chǎn)品，重點(diǎn)是控制市場，降低渠道管理難度和費(fèi)用 ?密集分銷適用于消費(fèi)品中的日用品，如香煙、香皂、口香糖等，以及工業(yè)用品中的通用產(chǎn)品 ?選擇分銷主要用于有一定復(fù)雜性和技術(shù)含量、需要較高銷售技術(shù)和售后服務(wù)水平的大件耐用產(chǎn)品 ?最重要的因素就是價格政策、銷售條件、地區(qū)劃分和每一成員提供的特殊服務(wù) ?生產(chǎn)商選擇中間商的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)是：中間商的經(jīng)營年數(shù)、成長情況、人員素質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?、盈利能力、償付能力、合作態(tài)度、聲譽(yù)和過去的經(jīng)營業(yè)績等。當(dāng)中間商是獨(dú)立零售商時，企業(yè)還需要評估該商店的位置和經(jīng)常光顧的顧客類型等。 2 分銷渠道設(shè)計 第 24頁 零 售 商 網(wǎng)絡(luò)分銷商 批 發(fā) 商 167。 批發(fā)商 經(jīng)營多種產(chǎn)品的零售商常常愿意從一個批發(fā)商那購買多種花色品種的產(chǎn)品，而不愿意從一個個生產(chǎn)商處分別購買 使生產(chǎn)商有足夠的資本，它們將資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)于自營批發(fā)業(yè)務(wù) 小型生產(chǎn)商資金有限，無力開展直接銷售 生產(chǎn)商不直接銷售產(chǎn)品或是直接利用零售商幫助它銷售產(chǎn)品的原因 批發(fā)商因為經(jīng)營規(guī)模大，與零售商的接觸廣泛，同時具備專門的技術(shù)，所以經(jīng)營批發(fā)活動更為有效 批發(fā)商 有的批發(fā)商可以承擔(dān)如存貨、推銷隊伍等全部分銷服務(wù)功能，通常稱之為完全服務(wù)批發(fā)商 有的批發(fā)商還提供有限的服務(wù)，比如直送批發(fā)商，專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品 批發(fā)商是獨(dú)立的企業(yè)，對其所經(jīng)營的產(chǎn)品擁有所有權(quán)，是產(chǎn)品分銷渠道中從生產(chǎn)商到零售商之間的主導(dǎo)力量 167。 批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)商和代理商 經(jīng)紀(jì)商和代理商在兩個方面不同于批發(fā)商，一方面，他們不取得產(chǎn)品所有權(quán)；另一方面他們僅執(zhí)行有限的幾個功能，獲得售價的一部分作為傭金 。 代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久。 批發(fā)商 代理商類型 生產(chǎn)代理商，是代理批發(fā)商的主要形式，他們代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的生產(chǎn)商 。 銷售代理商，他們被授予契約上規(guī)定的銷售生產(chǎn)商的全部產(chǎn)品的權(quán)利，他們猶如一個銷售部門，對于產(chǎn)品價格、交易條件等有很大的影響力。 167。 散裝石油廠和油庫 他們向加油站、其它零售商和商業(yè)企業(yè)出售和運(yùn)送石油產(chǎn)品，它們大多數(shù)附屬于大的石油生產(chǎn)商。 批發(fā)商 店鋪零售 無店鋪零售 零售組織 零售商 第 32頁 零售是指將貨物和服務(wù)小批量地直接銷售給最終用戶的活動。 167。 零售商
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