銷售管理第4章ppt(2)-在線瀏覽
2025-03-01 17:08本頁(yè)面
【正文】 是： (1)等分法． (2)工作量法 (3)遞增法。 一方面，它使用了相反的邏輯。并且，等分法沒有將銷售團(tuán) 隊(duì)的變化考慮進(jìn)去。 更具體地說，這一方法由六 個(gè)步驟組成，如下圖所示。 ? 通常這一分類是以針對(duì)每個(gè)顧客的銷售水平為基礎(chǔ)的。分類也可以基于其他的標(biāo)準(zhǔn)，如客戶業(yè)務(wù)的類型、信用等級(jí)、 銷售管理第 4章 ? 產(chǎn)品線以及未來采購(gòu)的潛量。 ? 假如公司估計(jì) A型的客戶必須每?jī)芍馨菰L一次，每次 60分鐘 ? B型的客戶每月一次，每次 30分鐘 ? C型的客戶每隔一月一次，每次 20分鐘 ? A型： 26次／年 60分鐘／次 =1560分鐘，或 26小時(shí) ? B型： 12次／年 30分鐘／次 =360分鐘，或 6小時(shí) ? C型： 6次／年 20分鐘／次 =120分鐘，或 2小時(shí) 銷售管理第 4章 計(jì)算覆蓋整個(gè)市場(chǎng)所需的工作量 。這些結(jié)果被加總起來以估計(jì)涉及到不同類型客戶所必需的工作量： ? A型： 200個(gè)客戶 26小時(shí)／個(gè) =5200小時(shí) ? B型： 350個(gè)客戶 6小時(shí)／個(gè) =2100小時(shí) ? C型： 480個(gè)客戶 2小時(shí)／個(gè) =960小時(shí) ? Σ=8260小時(shí) 確定每個(gè)銷售人員可使用的時(shí)間。假定一般的工作周是 40個(gè)小時(shí)，考慮到假期、病假和其他緊急情況，一般的銷售人員在一年中可以工作 48個(gè)星期。 ? 可惜的是，銷售人員的時(shí)間并非都花在與顧客面對(duì)面的交流上。另外一個(gè)主要的部分可能花在旅行上。 ? 現(xiàn)在公司所需的銷售人員數(shù)量就很容易確定了，將服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)所需的總時(shí)間除以每個(gè)銷售人員可以用于銷售的時(shí)間。它有幾個(gè)吸引人的特點(diǎn)。這些輸入?yún)?shù)很容易得到或者可以不太費(fèi)力地被確認(rèn)。這方法理論上有道理，但不好操作，因?yàn)?，雖然銷售人員增加的成本容易知道，但其所產(chǎn)生的利潤(rùn)卻不易得到，所以這一方法用的很少。劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在的客戶數(shù)。合理的起始點(diǎn)應(yīng)該使訪問總路線最短、訪問成本最低的地點(diǎn)。 （四）執(zhí)行工作量分析：確定客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶拜訪的頻率和時(shí)間 （五）調(diào)整初步的設(shè)計(jì)方案 （六）安排銷售人員。這樣就將銷售能力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)結(jié)合起來，體現(xiàn)了更高層次的公平。 銷售管理第 4章 課堂測(cè)驗(yàn) ? 科嘉公司是一家辦公自動(dòng)化軟件的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)，在武漢市有一個(gè)銷售分公司，由 3名銷售人員為湖北地區(qū)的 305家公司提供服務(wù)，這305個(gè)客戶中有 A類客戶 45家， B類客戶 110家， C類客戶 150家。請(qǐng)用工作量法確定銷售人員用于銷售活動(dòng)的時(shí)間比例。（要求寫出計(jì)算步驟） 銷售管理第 4章 第二節(jié)：銷售區(qū)域的戰(zhàn)略管理 – 所謂銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一整體來考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計(jì)劃以指導(dǎo)
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