第4章銷售管理-在線瀏覽
2025-03-28 14:33本頁面
【正文】 。 ERP中的銷售管理3．管理銷售數(shù)據(jù) （ 1）可以針對(duì)不同地客戶制定不同的價(jià)格政策（用 “ 條件 ” 技術(shù)）；（ 2）快速地確定客戶定購貨物的貨源情況（物品是訂貨型生產(chǎn)的產(chǎn)品、物品存儲(chǔ)在倉庫中、物品沒有存儲(chǔ)在倉庫中、物品是可配置的物料），針對(duì)不同的情況，采取不同的供貨方式；（ 3）對(duì)于有 “ 問題 ” 客戶（如信用）進(jìn)行鎖定處理，使之不發(fā)生交貨和過帳操作；（ 4）對(duì)不再使用的客戶進(jìn)行刪除操作。如（ 1）復(fù)雜業(yè)務(wù)伙伴的處理（ 2）各類銷售訂單的處理（ 3）與相關(guān)業(yè)務(wù)功能集成 銷售計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 銷售計(jì)劃的編制方法 確定銷售目標(biāo)的方法 銷售計(jì)劃的架構(gòu)1．什么是銷售計(jì)劃 針對(duì)公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)制定的詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃，必須包含詳盡的商品銷售量及銷售金額。 2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容（ 1）商品計(jì)劃，也就是制作什么產(chǎn)品？（ 2）渠道計(jì)劃，也就是透過何種渠道銷售產(chǎn)品？（ 3）成本計(jì)劃，也就是需要化費(fèi)多少資金？（ 4）銷售單位組織計(jì)劃，也就是誰來銷售？（ 5）銷售總額計(jì)劃，也就是銷售到哪里？比重如何 ?（ 6）促銷計(jì)劃，也就是如何銷售 ? 銷售計(jì)劃的架構(gòu)3．銷售計(jì)劃編制步驟（ 1）分析市場(chǎng)或預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，根據(jù)整個(gè)業(yè)界的預(yù)測(cè)值，進(jìn)行本企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)。（ 3）再進(jìn)一步分配每一位銷售人員的銷售定額，以便迅速順利地完成銷售收入目標(biāo)。然后，再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和作出合適的人事安排。 銷售計(jì)劃的編制方法1．年度銷售總額計(jì)劃的編制（ 1）參考過去年度本企業(yè)和競爭對(duì)手的銷售實(shí)績，列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。其公式為： 銷售計(jì)劃的編制方法（ 3）制定事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額，可綜合政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 2．月份銷售額計(jì)劃的編制（ 1）收集過去三年間月份銷售實(shí)績，仔細(xì)地了解各年度每月銷售額。（ 3）得到過去三年間的月份銷售比重。將去年同月的部門及客戶的銷售比重予以分析研究。 ① 部門及客戶的銷售方針。 ③ 客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對(duì)手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。 銷售計(jì)劃的編制方法4．促銷計(jì)劃的編制 ?（ 1）與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃。（ 2）與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃。（ 3）與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃。（ 4）廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) ① POP(銷售點(diǎn)展示 )； ② 宣傳單隨報(bào)紙夾入； ③ 模特兒展示； ④ 目錄、海報(bào)宣傳； ⑤ 報(bào)紙、雜志廣告。其計(jì)算公式如下： 利用趨勢(shì)分析法測(cè)下年度的成長率，求出平均成長率。 有時(shí)，是以 “ 經(jīng)濟(jì)成長率 ” 或 “ 業(yè)界成長率 ” ，來代替銷售成長率，但無論采用何種方法，均需運(yùn)用下列的公式：下年度的銷售收入 = 今年銷售實(shí)績 成長率 確定銷售目標(biāo)的方法? 增加市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值，主要以過去的趨勢(shì)為基礎(chǔ)，然后再制訂稍高些的目標(biāo)值，最后再根據(jù)決定后的數(shù)值，其公式如下： 下年度的銷售收入目標(biāo)值 =下年度業(yè)界的銷售收入 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 2．市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率，是指企業(yè)銷售額占有業(yè)界銷售額的比率，其公式如下： 確定銷售目標(biāo)的方法3．市場(chǎng)擴(kuò)大率這是根據(jù)企業(yè)期望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大決定銷售收入目標(biāo)值的方法。（ 1）申報(bào)預(yù)估銷售收入時(shí)，應(yīng)依自己的能力來申報(bào) “ 可能 ” 實(shí)現(xiàn)的銷售收入值，盡量避免過分保守或夸大。第一線銷售管理者除應(yīng)避免過分夸張與保守外，尚需檢查申報(bào)內(nèi)容是否符合過去趨勢(shì)以及市場(chǎng)狀況。 銷售管理流程1．日常作業(yè) 主要包括了銷售報(bào)價(jià)單、銷售訂單作業(yè)、代工訂單作業(yè)、出貨指示書作業(yè)、出貨單作業(yè)、銷售退回作業(yè)、銷售異常退回作業(yè)、銷售折讓作業(yè)、發(fā)票等操作。2．銷售資料查詢 包括了銷售資料查詢、訂單毛利查詢、出貨單毛利查詢、業(yè)務(wù)員應(yīng)收款項(xiàng)查詢、銷售單價(jià)查詢等近十個(gè)查詢。 銷售管理流程3．銷售報(bào)表打印 包括出貨單明細(xì)表、銷售收入明細(xì)帳、倉庫出貨明細(xì)表、未交訂單明細(xì)表、商品價(jià)目表、銷售單狀況明細(xì)表、出貨對(duì)帳明細(xì)表等報(bào)表。這些報(bào)表都能夠由用戶來定義、修改報(bào)表格式。 銷售管理功能模塊? 1．銷售管理總控模塊 銷售管理功能模塊2．銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和收發(fā)貨管理功能模塊 銷售管理功能模塊3．銷售計(jì)劃管理、銷售服務(wù)管理和銷售訂單管理模塊 1. 概述 ? 銷售管理 模塊進(jìn)一步分為銷售報(bào)價(jià) 、 銷售訂貨 、 倉庫發(fā)貨 、 銷售退貨 、 銷售發(fā)票處理 、 客戶管理 、 價(jià)格及折扣管理 、 訂單管理 、 信用管理 等子功能。(2)生產(chǎn)任務(wù)單 和 委外加工生產(chǎn)任務(wù)單 都可以由 銷售訂單 來生成，處理以銷定產(chǎn)的業(yè)務(wù)。(4)銷售出庫單 是倉存系統(tǒng)中的一種庫存交易單據(jù)，它會(huì)更新相應(yīng)倉庫的即時(shí)庫存。(6)銷售出庫單 是 進(jìn)行產(chǎn)成品出庫核算的原始依據(jù)之一，出庫核算之后的出庫成本將反填到 銷售出庫單 的成本字段中，核算完成的 銷售出庫單 將根據(jù)憑證模板生成相應(yīng)的憑證； (7)銷售發(fā)票 也將作為確認(rèn)收入的原始依據(jù)之一，可以按照憑證模板
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