【正文】 產(chǎn)業(yè) 創(chuàng) 新 — 31 —cus tom er pet iti on cor porat ion 機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)公司制表人：蕭桂森企業(yè)核心競爭力— 55 —如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 顧 客 現(xiàn) 狀 性別 購買習(xí)慣 年齡 購買頻率 收入 品牌喜好 地區(qū) 家庭狀況 喜好 其他顧客輪廓顧客滿意度顧客抱怨問題今日顧客需求明日顧客需求公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 57 —市 場 現(xiàn) 狀目標(biāo)市場產(chǎn)品市場成 長 率毛 利 率占 有 率凈 利 率規(guī) 模銷 售 潛 力銷 售 量市場描述主要市場市場規(guī)模購買決策次要市場市場成長市場結(jié)構(gòu)市場定位 市場區(qū)隔調(diào)研項(xiàng)目E FA B C D公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 59 —如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 商 品 現(xiàn) 狀公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：現(xiàn)有商品研發(fā)商品商品調(diào)研商品定位服務(wù)重點(diǎn)— 61 —競 爭 現(xiàn) 狀五力分析競爭方式產(chǎn)品 領(lǐng)導(dǎo)者 追隨者 挑戰(zhàn)者 利基者ABCDEF競爭描述主要競爭者競爭定位次要競爭者公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 63 —如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 公司現(xiàn)狀公司知名度 美譽(yù)度 靠近度 忠誠度品牌經(jīng)營 影響項(xiàng)目顧客 差異化 價(jià)值感核心競爭力有形資產(chǎn)：資源盤點(diǎn)無形資產(chǎn)：營業(yè)額毛利繳稅凈利營業(yè)現(xiàn)狀定位戀愛期 嬰兒期 學(xué)步期 青年期 壯年期生產(chǎn)銷售人員研發(fā)財(cái)務(wù)生命周期資訊制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 65 —市場競爭態(tài)勢的 PEST 戰(zhàn)略分析（ s t r a t e g i c A n a l y s i s o f M a r k e t C o m p e t i t i o n / P E S T ）PEST 顧 客 市 場 競 爭 商 品 公 司 對(duì)本公司的影響 本公司的對(duì)策 Policy 政 策 Economy 經(jīng) 濟(jì) Society 社 會(huì) technological 科 技 制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：公司— 53 —如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 市場競爭態(tài)勢的 SWOT 戰(zhàn)略分析（ s t r a t e g i c A n a l y s i s o f M a r k e t C o m p e t i t i o n / S W O T ）SWOT 企業(yè) 分析 競爭者分析 產(chǎn)業(yè) 分析 顧客 分析 環(huán)境 分析 對(duì)本公司的影響 本公司的對(duì)策 Strength 優(yōu) 勢 Weakness 劣 勢 Opportunity 機(jī) 會(huì) Threat 威 脅 制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：公司— 51 —企 業(yè) 經(jīng) 營 理 念企圖心：（影響企業(yè)愿景） 生活態(tài)度：（影響企業(yè)文化）企業(yè)定位：（影響企業(yè)未來） 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)：（影響企業(yè)使命）經(jīng)營理念：公司名稱：經(jīng)營者：企業(yè)目標(biāo)：基本戰(zhàn)略：公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 39 —如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — （ 1 ）損益表 （金額單位千元） 第 30 期 第 31 期 成長比 銷售額 總銷售額 銷售額減價(jià)退貨 （ 933 ， 580 ） 967 ， 220 △ 33 ， 640 100 ． 0 （ 978 ， 100 ） 1 ， 015 ， 600 △ 37 ， 500 100 ． 0 104 ． 8 銷售成本 商品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本 （ 674 ， 100 ） 114 ， 090 560 ， 010 72 ． 2 （ 731 ， 800 ） 134 ， 160 597 ， 640 74 ． 8 108 ． 6 銷售毛利 （ 259 ， 480 ） 27 ． 8 （ 246 ， 300 ） 25 ． 2 94 ． 9 推銷費(fèi)、一般管理費(fèi) （ 195 ， 960 ） 21 ． 0 （ 202 ， 820 ） 20 ． 7 103 ． 5 營業(yè)利益 （ 63 ， 520 ） 6 ． 8 （ 43 ， 480 ） 4 ． 4 68 ． 5 營業(yè)外收入 營業(yè)外支出 4 ， 200 25 ， 100 5 ， 040 27 ， 480 經(jīng)常利益 （ 42 ， 620 ） 4 ． 6 （ 21 ， 040 ） 2 ． 2 49 ． 4 特別利益 特別損失 0 0 0 0 本期利益 （ 42 ， 620 ） 4 ． 6 （ 21 ， 040 ） 2 ． 2 49 ． 4 新鮮食品公司決算表（ 2 ）制造成本報(bào)告書 第 30 期 第 31 期 成長比 材料費(fèi) （ 400 ， 310 ） 71 ． 5 428 ， 040 71 ． 6 106 ． 9 勞務(wù)費(fèi) 薪資、獎(jiǎng)金 其他人事費(fèi) （ 85 ， 860 ） 78 ， 990 6 ， 870 15 ． 3 94 ， 100 86 ， 380 7 ， 720 15 ． 7 109 ． 6 制造費(fèi)用 燃料費(fèi) 電力料費(fèi) 自來水光熱費(fèi) 折舊費(fèi) 支付租賃費(fèi) 其他制造費(fèi)用 （ 73 ， 840 ） 9 ， 800 11 ， 640 14 ， 200 6 ， 800 14 ， 400 17 ， 000 13 ． 2 75 ， 500 10 ， 440 11 ， 460 15 ， 100 7 ， 200 15 ， 100 16 ， 200 12 ． 7 102 ． 2 本期制造品成本 （ 560 ， 010 ） 100 ． 0 （ 597 ， 640 ） 100 ． 0 106 ． 7 新鮮食品公司決算表如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — （ 3 ）推銷費(fèi)、管理費(fèi)明細(xì)表 第 3 0 期 第 3 1 期 成長比 薪水津貼 其他人事費(fèi) 運(yùn)送費(fèi) 推銷促進(jìn)費(fèi) 折舊費(fèi) 土地房租費(fèi) 通信費(fèi) 旅費(fèi)、交通費(fèi) 稅捐 接待交際費(fèi) 其他推銷管理費(fèi) 1 2 1 ， 760 8 ， 840 2 ， 680 8 ， 800 6 ， 000 5 ， 100 5 ， 900 5 ， 600 3 ， 740 1 1 ， 740 1 5 ， 800 6 2 ． 1 4 ． 5 1 ． 4 4 ． 5 3 ． 1 2 ． 6 3 ． 0 2 ． 8 1 ． 9 6 ． 0 8 ． 1 130 ， 778 9 ， 642 4 ， 300 7 ， 540 5 ， 300 5 ， 100 5 ， 300 5 ， 420 3 ， 080 1 0 ， 420 15 ， 940 6 4 ． 5 4 ． 8 2 ． 1 3 ． 8 2 ． 6 2 ． 5 2 ． 6 2 ． 6 1 ． 5 5 ． 1 7 ． 9 107 ． 4 109 ． 1 160 ． 4 85 ． 7 88 ． 3 100 ． 0 89 ． 8 96 ． 8 82 ． 4 88 ． 8 100 ． 9 合 計(jì) 195 ， 960 100 ． 0 202 ， 820 1 0 0 ． 0 103 ． 5 新鮮食品公司決算表 分析項(xiàng)目 分析公式 計(jì)算式 分析值 評(píng)分 1. 自由資產(chǎn)比率 自有資本 總 資 本 2. 流動(dòng)比率 流通資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 3. 人員穩(wěn)定率 期中退職數(shù) 員工人數(shù) 安 全 性 平均 1,2,3 評(píng)分平均 4. 銷售額營業(yè)利益率 營業(yè)利益 銷售額 5. 銷售額經(jīng)常利益 營業(yè)利益 銷售額 6. 經(jīng) 營 資 本 營 業(yè) 利 益率 營業(yè)利益 經(jīng)營資本 收 益 性 平均 4,5,6 評(píng)分平均 7 ．銷售額對(duì)支付 利息率 支付利息 + 貼現(xiàn) 利息收入 銷 售 數(shù) 8 ．購 入 債 務(wù) 對(duì) 銷 售 權(quán)周轉(zhuǎn)率比 購入債務(wù)周轉(zhuǎn)率 ：銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率 9 ．經(jīng)營資本周轉(zhuǎn)率 銷售額 經(jīng)營資本 循環(huán)性 平均 7 ， 8 ， 9 評(píng)分平均 大前年銷售額 去年銷售額率 本年銷售額率 10. 過去三年銷售額 平均（平均成長率） 大前年附加價(jià)值 去年附加價(jià)值率 本年附加價(jià)值率 1 1 . 過 去 三 年 附 加 價(jià) 值增加率 平均（平均成長率） 大前年自有資本 去年自有資本增加率 本年自有資本增加率 12. 過 去 三 年 自 有 資 本加率 平均（平均成長率） 成 長 性（注3） 平均 10 ， 11 ， 12 評(píng)分平均 100 100 1 100 100 100 100