【正文】 2. 明年度經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)方針 (1) 收益性的恢復(fù) ① A 東北市場(chǎng)開拓 ② 強(qiáng)化販賣店的營(yíng)業(yè)活動(dòng) ③ 商品戰(zhàn)略的展開 ] (2) 高附加價(jià)值商品的開發(fā) ① 商品開發(fā)制度的充實(shí)與強(qiáng)化 ② 成為生產(chǎn)銷售一貫化的商品開發(fā) ③ 開發(fā)耐久面的準(zhǔn)備 (3) 冷凍面的處理和業(yè)務(wù)用市場(chǎng)的開拓 ① 業(yè)務(wù)用市場(chǎng)的開拓和深耕 ② 生產(chǎn)冷凍面事業(yè)化的基礎(chǔ) (4) 品管圈活動(dòng)的促進(jìn) ① QC 思想的普遍化 ② 讓參與型風(fēng)氣有更進(jìn)一步的進(jìn)展 ③ 用眼睛觀察的管理方式之推動(dòng) (5) 優(yōu)秀人才的確保 ① 優(yōu)秀人才的確保 ② 醞釀實(shí)力主義人事制度的公司風(fēng)氣 ③ 業(yè)務(wù)手冊(cè)的 配備與活用 3. 具體的計(jì)劃 (1) ① A 東北營(yíng)業(yè)所的新設(shè) ②銷售商品的設(shè)定以及售價(jià)基準(zhǔn)的重新檢討 ③推銷行動(dòng)基準(zhǔn)的作成與推銷會(huì)議的舉行 ④ 有關(guān)地方市場(chǎng)中介的追蹤與強(qiáng)化 (2) ①商品開發(fā)人員的采用 ②商品開發(fā)委員會(huì)的設(shè)置和商品開發(fā)室間的聯(lián)系 ③耐久性商品的開發(fā) (3) ①設(shè)置各營(yíng)業(yè)所冷凍面的負(fù)責(zé)人 ②業(yè)務(wù)用商品的市場(chǎng)調(diào)查 ③冷凍面市場(chǎng)開拓的技術(shù)要累積、整理 (4) ①品管圈促進(jìn)室的設(shè)置 ②品管圈研修會(huì)的實(shí)施 ( 上半期 ) ③第一屆品管圈活動(dòng)的實(shí)施 ( 下半期 ) (5) ①人才開發(fā)課的設(shè)置 ②征募、采用活動(dòng)的積極展開 ③外聘講師研訂 及實(shí)施全公司員工的教育計(jì)劃 ④資格制度以及自我申訴制度的導(dǎo)入 市 場(chǎng) 或 顧 客 選 擇 的 著 眼 點(diǎn)? 市場(chǎng)的成長(zhǎng)性? 資金周轉(zhuǎn)率的好、壞? 收益力的高度商品構(gòu)成、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的著眼點(diǎn) 商品 市場(chǎng)（顧客） 成長(zhǎng)性 需要成長(zhǎng)率、或自我公司的銷售額成長(zhǎng)比率 市場(chǎng)成長(zhǎng)率、或自我公司的銷售額成長(zhǎng)率 收益性 銷售額利益率或是資本利益率 銷售額利益率 資金周轉(zhuǎn) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 顧客結(jié)構(gòu)的 PPM顧客本身的規(guī)模及銷售額C. 開拓顧客 A. 主要顧客D. 省力化顧客 B. 信賴的顧客本公司銷售額作 為 商 品 戰(zhàn) 略 的 P P M市場(chǎng)成長(zhǎng)率問(wèn) 題 兒 明星商品喪家之犬 搖 錢 樹市場(chǎng)占有率市場(chǎng)區(qū)別銷售額與營(yíng)業(yè)利益計(jì)劃STEP 2 2 分析表 1幣值單位 : 千元本年度實(shí)績(jī) 明年度計(jì)劃 顧客 銷售額 構(gòu)成比 毛利 毛利率 銷售額 構(gòu)成比 成長(zhǎng)比 毛利 毛利率 成長(zhǎng)比 大量販店 587,310 % 131,100 % 680,000 % % 173,000 % % 中小量販店 92,400 22,950 110,000 34,000 一般小商店 24,000 6,140 20,000 6,400 104 .2 便利商店 59,210 13,100 70,000 18,300 業(yè)務(wù)用 29,250 10,590 75,000 23,000 市場(chǎng) 175,930 32,540 170,000 37,800 合 計(jì) 978,100 100 216,420 1,125,000 100 292,500 1. 成長(zhǎng)的市場(chǎng) 大量販店的擴(kuò)大 業(yè)務(wù)用商品的擴(kuò)大 ( 加入冷凍面銷售 ) 市場(chǎng)的物品流通有降低的傾向 , 且以維持現(xiàn)狀為目標(biāo) 2. 具體政策 強(qiáng)化本部與大量販店的溝通與 BB 商品的重新檢討 選定業(yè)務(wù)用商品在各營(yíng)業(yè)所的負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)必須追蹤批發(fā)商 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 商 品 銷 售 計(jì) 劃STEP 2 2 分析表 2本 年 度 實(shí) 績(jī) 明 年 度 計(jì) 劃 顧 客 銷售額 構(gòu)成比 毛利 毛利率 銷售額 構(gòu)成比 成長(zhǎng)比 毛利 毛利率 成長(zhǎng)比 烏龍面 160 , 000 16 . 4 60 , 020 3 7 . 5 1 8 5 , 0 0 0 1 6 . 4 1 1 5 . 6 7 7 , 7 0 0 4 2 . 0 1 2 9 . 5 生 面 478 , 760 48 . 9 2 3 7 , 1 0 0 4 9 . 5 5 0 0 , 0 0 0 4 4 . 5 1 0 4 . 4 2 6 0 , 0 0 0 5 2 . 0 1 0 9 . 7 調(diào)理面 103 , 580 10 . 6 4 0 , 6 4 0 3 9 . 2 1 3 0 , 0 0 0 1 1 . 6 1 2 5 . 5 5 4 , 6 0 0 4 2 . 0 1 3 4 . 4 湯面佐料 40 , 160 4 . 1 2 4 , 1 0 0 60 . 0 5 0 , 0 0 0 4 . 4 1 2 4 . 5 3 1 , 5 0 0 6 3 . 0 1 3 0 . 7 家常菜 13 , 520 1 . 4 6 , 1 2 0 45 . 3 3 5 , 0 0 0 3 . 1 2 5 9 . 2 1 7 , 5 0 0 5 0 . 0 2 8 6 . 0 本公司產(chǎn)品 小 計(jì) 796 , 020 81 . 4 3 6 7 , 9 8 0 46 . 2 9 0 0 , 0 0 0 8 0 . 0 1 1 3 . 1 4 4 1 , 3 0 0 4 9 . 0 1 1 9 . 9 拉 面 40 , 320 4 . 1 1 0 , 1 4 0 25 . 1 4 5 , 0 0 0 4 . 0 1 1 1 . 6 1 2 , 6 0 0 2 8 . 0 1 2 4 . 3 烏龍面 31 , 800 3 . 2 9 , 0 2 0 28 . 4 3 0 , 0 0 0 2 . 7 9 4 . 3 9 , 0 0 0 3 0 . 0 9 9 . 8 排骨面 74 , 160 7 . 6 19 , 460 26 . 2 7 5 , 0 0 0 6 . 6 1 0 1 . 1 2 1 , 0 0 0 2 8 . 0 1 0 7 . 9 扁條面 35 , 800 3 . 7 9 , 3 0 0 26 . 0 4 5 , 0 0 0 4 . 0 1 2 5 . 7 1 2 , 6 0 0 2 8 . 0 1 3 5 . 5 冷凍面 0 0 0 0 3 0 , 0 0 0 2 . 7 9 , 0 0 0 3 0 . 0 購(gòu)入產(chǎn)品 小 計(jì) 182 , 080 18 . 6 4 7 , 9 2 0 26 ． 3 2 2 5 , 0 0 0 2 0 . . 0 1 2 3 . 6 6 4 , 2 0 0 2 8 . 5 1 3 4 . 0 合 計(jì) 978 , 100 100 4 1 5 , 9 0 0 42 ． 5 1 , 1 3 5 , 0 0 0 100 1 1 5 . 0 5 0 5 , 5 0 0 4 4 . 9 1 2 1 . 5 1 ． 成長(zhǎng)的商品 ? ? 本公司產(chǎn)品以維持時(shí)間久的湯面佐料為銷售重點(diǎn) ? ? 家常菜為擴(kuò)大銷售的新商品 ? ? 購(gòu)入商品除了扁條面全部維持現(xiàn)狀 . 但冷凍面在初年度的銷售額為 3 , 0 0 0 萬(wàn)元 . 2 ． 具體政策 ? ? 強(qiáng)化商品 開發(fā)體制 （生面、烏龍面、家常菜） ? ? 烏龍面、調(diào)理面必須完全滅菌 , 以提高品質(zhì)為條件 . 幣值單位：千元 1 ．實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)的投資方針 2 ．明年度的投資計(jì)劃 時(shí)期 預(yù) 算 設(shè) 備投 資 ? ? 冷凍工廠的建設(shè) ? ? 生面工廠增設(shè) ? ? 家常菜生產(chǎn)線的新設(shè) ? ? 物品流通中心的建設(shè) ? ? 營(yíng)業(yè)所新屋的建設(shè) ? ? 營(yíng)業(yè)所、工廠辦公室系統(tǒng)化 ? ? 冷凍面?zhèn)}庫(kù)的購(gòu)入 ? ? 配送用冷藏車的購(gòu)入 ? ? 配送輸送線的部份自動(dòng)化 ? ? A 東北營(yíng)業(yè)所保證金等 ? ? 輕便終端機(jī)工作站的測(cè)試?yán)? ? ? 本公司個(gè)人電腦文書處理機(jī)的追加投資 3 月 3 月 7 月 7 月 9 月 9 月 2 , 000 萬(wàn) 1, 000 萬(wàn) 500 萬(wàn) 500 萬(wàn) 200 萬(wàn) 100 萬(wàn) 人才投資 ? ? 公司職員宿舍的建設(shè) ? ? 經(jīng)營(yíng)干部后 繼者的繼續(xù)研修實(shí)施（中小企業(yè)派遣人員到大學(xué)參加經(jīng)營(yíng)者訓(xùn)練） ? ? 商品開發(fā)負(fù)責(zé)人的延攬 ? ? 營(yíng)業(yè)中堅(jiān)層采用 4 人 ? ? 徵募政策進(jìn)行投資 未定 未定 3 月 60 0 萬(wàn) 1, 400 萬(wàn) 500 萬(wàn) 研究開發(fā)投資 ? ? 食品總合研究所的建設(shè) ? ? 依靠外部研修機(jī)構(gòu)的協(xié)力，設(shè)置商品開發(fā)研究 ? ? 維持耐久的面著手開發(fā) ? ? 完全滅菌系統(tǒng)的開發(fā) 50 0 萬(wàn) 50 0 萬(wàn) 其他 ? ? QC 活動(dòng)的推進(jìn) 30 0 萬(wàn) 本 公 司 開 發(fā) 投 資 計(jì) 劃STEP 2 3 分析表。 ? ?要求當(dāng)天的商品必須配送二次。（ 4 ）生活價(jià)值觀變化的趨向物質(zhì)的豐裕 較為心靈豐裕效率、經(jīng)濟(jì)性 人的舒適感名牌傾向 脫離廠牌束縛人際相同 個(gè)性化、多樣化、自我表現(xiàn)人工傾向 自然傾向、物本傾向個(gè)人主義、小家庭 地域性活動(dòng)的參與STEP 1 3預(yù) 測(cè) 外 部 環(huán) 境STEP 1 3 分析表 1. 環(huán)境變化的要因 2. 本公司的影響 3. 中長(zhǎng)期的對(duì)應(yīng)策略 流通環(huán)境 ? ?食品流通機(jī)構(gòu)的變化 ? ?冷凍面、速食面的推出 ? ?一般零售店的銷售額停滯， 便利商店的銷售額上升， 市場(chǎng)方面的銷售額減少。? 經(jīng)營(yíng)繼承者體制的強(qiáng)化。? 充實(shí)商品開發(fā)力。? 公司的事業(yè)分類方面 , 干面市場(chǎng)低迷 , 可期待冷凍面市場(chǎng)。3. 從事業(yè)分析顯示的優(yōu)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)? 全體的生面制造業(yè)，國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)率很低，只有 102% ，自己公司的銷售額則達(dá)到 1 0 5 .6 % , 高了許多。而顧客是一流企業(yè)的要角 , 只限于配送 , 原本的營(yíng)業(yè)活動(dòng)無(wú)法充分發(fā)揮。? 綜合評(píng)價(jià) 57 分是良好企業(yè)水準(zhǔn) .? 經(jīng)營(yíng)者層除了制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略外 , 同時(shí)必須訂定經(jīng)營(yíng)繼承者的體制較好。? 問(wèn)題點(diǎn)是收益性 31 分，低安全性 38 分僅次于收益性。平均點(diǎn)勞動(dòng)分配率（% ）平均薪資（千元）勞動(dòng)生產(chǎn)性（千元）過(guò)去3年資本增加率 （%）過(guò)去3年價(jià)值增加率（%）經(jīng)營(yíng)成本周轉(zhuǎn)率（次）交付回?cái)?shù)周轉(zhuǎn)率比（0：1）銷售額對(duì)支出利息率（%）經(jīng)營(yíng)資本對(duì)利益率（%）銷售額對(duì)經(jīng)常利益率（%）自有資本比比率（% ）流動(dòng)比率（%）穩(wěn)定率（%）銷售額對(duì)營(yíng)業(yè)利益率0過(guò)去3年銷售增加率（%）303030 550 3060180952015151011515158504503010080 40