【正文】 % 中小量販店 % 便利商店 % 業(yè)務用 % 一般小商店 % 生面 95% 本公司自制 80% 購買 20% 湯面 5% 本公司營業(yè)所 B 東北營業(yè)所 本公司工廠 包裝線的自動化 A 東北營業(yè)所的設(shè)置 銷售額 25,400 萬元 利益 550 萬元 生產(chǎn)性 萬元 3. 消除差距的戰(zhàn)略 ? ?事業(yè)戰(zhàn)略 — 冷凍面事業(yè)、家常菜事業(yè) ? ?流通戰(zhàn)略 — 商品流通和物品流通分開及業(yè) 務用市場的展開 ? ?生產(chǎn)戰(zhàn)略 — 全自動化 ? ?人事戰(zhàn)略 — 充實資格制度以期活性化，干部層的招聘 ? ?資訊戰(zhàn)略 — 利用 H o n e y w e l l t e r m i n a l 的電腦系統(tǒng)作為產(chǎn)銷的聯(lián)系 ? ?新商品開發(fā) — 產(chǎn)品開發(fā)部的充實 4. 實行戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 ? ? 經(jīng)營干部層的充實 ? ? 商品開發(fā)力的強化 5. 明年度計劃的采納 ? ? A 東北營業(yè)所的新設(shè) ? ? 冷凍面的購買處理和業(yè)務用市場的開拓 ? ? 商品開發(fā)室的充實 ? ? 人才開發(fā)負責人的設(shè)置 ? ? 品管圈 QC(Circle) 活動的展開 計 劃 未 達 成 的 原 因 及 正 確 對 策 的 選 擇計劃未達成的原因 明年度的對策 由于營業(yè)員離職，無法開拓 1. 人才的補充 ( 征募、調(diào)用、挖角 ) 2. 使人不辭職的策略 雖然從事開拓活動 , 但是人力不足 , 無法實現(xiàn) 1. 推銷員的能力開發(fā) 2. 展開推銷活動 從事新市場開拓 , 雖未受待遇的影響 , 卻提不起工作干勁 1. 確立業(yè)績評價制度 2. 采用實績薪資制度 競爭公司相互積極促進銷售都沒有效果 1. 重新檢討本公司銷售政策 2. 商品力的強化 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 明年度經(jīng)營重點方 針的設(shè) 定STEP 2 1 分析表1. 明年度改善重點的整理 記載于本公司 STEP 2 、 3 、 4 ，本表則予省略。 2. 明年度經(jīng)營重點方針 (1) 收益性的恢復 ① A 東北市場開拓 ② 強化販賣店的營業(yè)活動 ③ 商品戰(zhàn)略的展開 ] (2) 高附加價值商品的開發(fā) ① 商品開發(fā)制度的充實與強化 ② 成為生產(chǎn)銷售一貫化的商品開發(fā) ③ 開發(fā)耐久面的準備 (3) 冷凍面的處理和業(yè)務用市場的開拓 ① 業(yè)務用市場的開拓和深耕 ② 生產(chǎn)冷凍面事業(yè)化的基礎(chǔ) (4) 品管圈活動的促進 ① QC 思想的普遍化 ② 讓參與型風氣有更進一步的進展 ③ 用眼睛觀察的管理方式之推動 (5) 優(yōu)秀人才的確保 ① 優(yōu)秀人才的確保 ② 醞釀實力主義人事制度的公司風氣 ③ 業(yè)務手冊的 配備與活用 3. 具體的計劃 (1) ① A 東北營業(yè)所的新設(shè) ②銷售商品的設(shè)定以及售價基準的重新檢討 ③推銷行動基準的作成與推銷會議的舉行 ④ 有關(guān)地方市場中介的追蹤與強化 (2) ①商品開發(fā)人員的采用 ②商品開發(fā)委員會的設(shè)置和商品開發(fā)室間的聯(lián)系 ③耐久性商品的開發(fā) (3) ①設(shè)置各營業(yè)所冷凍面的負責人 ②業(yè)務用商品的市場調(diào)查 ③冷凍面市場開拓的技術(shù)要累積、整理 (4) ①品管圈促進室的設(shè)置 ②品管圈研修會的實施 ( 上半期 ) ③第一屆品管圈活動的實施 ( 下半期 ) (5) ①人才開發(fā)課的設(shè)置 ②征募、采用活動的積極展開 ③外聘講師研訂 及實施全公司員工的教育計劃 ④資格制度以及自我申訴制度的導入 市 場 或 顧 客 選 擇 的 著 眼 點? 市場的成長性? 資金周轉(zhuǎn)率的好、壞? 收益力的高度商品構(gòu)成、市場結(jié)構(gòu)的著眼點 商品 市場（顧客） 成長性 需要成長率、或自我公司的銷售額成長比率 市場成長率、或自我公司的銷售額成長率 收益性 銷售額利益率或是資本利益率 銷售額利益率 資金周轉(zhuǎn) 庫存周轉(zhuǎn)率 銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 顧客結(jié)構(gòu)的 PPM顧客本身的規(guī)模及銷售額C. 開拓顧客 A. 主要顧客D. 省力化顧客 B. 信賴的顧客本公司銷售額作 為 商 品 戰(zhàn) 略 的 P P M市場成長率問 題 兒 明星商品喪家之犬 搖 錢 樹市場占有率市場區(qū)別銷售額與營業(yè)利益計劃STEP 2 2 分析表 1幣值單位 : 千元本年度實績 明年度計劃 顧客 銷售額 構(gòu)成比 毛利 毛利率 銷售額 構(gòu)成比 成長比 毛利 毛利率 成長比 大量販店 587,310 % 131,100 % 680,000 % % 173,000 % % 中小量販店 92,400 22,950 110,000 34,000 一般小商店 24,000 6,140 20,000 6,400 104 .2 便利商店 59,210 13,100 70,000 18,300 業(yè)務用 29,250 10,590 75,000 23,000 市場 175,930 32,540 170,000 37,800 合 計 978,100 100 216,420 1,125,000 100 292,500 1. 成長的市場 大量販店的擴大 業(yè)務用商品的擴大 ( 加入冷凍面銷售 ) 市場的物品流通有降低的傾向 , 且以維持現(xiàn)狀為目標 2. 具體政策 強化本部與大量販店的溝通與 BB 商品的重新檢討 選定業(yè)務用商品在各營業(yè)所的負責人 市場必須追蹤批發(fā)商 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 商 品 銷 售 計 劃STEP 2 2 分析表 2本 年 度 實 績 明 年 度 計 劃 顧 客 銷售額 構(gòu)成比 毛利 毛利率 銷售額 構(gòu)成比 成長比 毛利 毛利率 成長比 烏龍面 160 , 000 16 . 4 60 , 020 3 7 . 5 1 8 5 , 0 0 0 1 6 . 4 1 1 5 . 6 7 7 , 7 0 0 4 2 . 0 1 2 9 . 5 生 面 478 , 760 48 . 9 2 3 7 , 1 0 0 4 9 . 5 5 0 0 , 0 0 0 4 4 . 5 1 0 4 . 4 2 6 0 , 0 0 0 5 2 . 0 1 0 9 . 7 調(diào)理面 103 , 580 10 . 6 4 0 , 6 4 0 3 9 . 2 1 3 0 , 0 0 0 1 1 . 6 1 2 5 . 5 5 4 , 6 0 0 4 2 . 0 1 3 4 . 4 湯面佐料 40 , 160 4 . 1 2 4 , 1 0 0 60 . 0 5 0 , 0 0 0 4 . 4 1 2 4 . 5 3 1 , 5 0 0 6 3 . 0 1 3 0 . 7 家常菜 13 , 520 1 . 4 6 , 1 2 0 45 . 3 3 5 , 0 0 0 3 . 1 2 5 9 . 2 1 7 , 5 0 0 5 0 . 0 2 8 6 . 0 本公司產(chǎn)品 小 計 796 , 020 81 . 4 3 6 7 , 9 8 0 46 . 2 9 0 0 , 0 0 0 8 0 . 0 1 1 3 . 1 4 4 1 , 3 0 0 4 9 . 0 1 1 9 . 9 拉 面 40 , 320 4 . 1 1 0 , 1 4 0 25 . 1 4 5 , 0 0 0 4 . 0 1 1 1 . 6 1 2 , 6 0 0 2 8 . 0 1 2 4 . 3 烏龍面 31 , 800 3 . 2 9 , 0 2 0 28 . 4 3 0 , 0 0 0 2 . 7 9 4 . 3 9 , 0 0 0 3 0 . 0 9 9 . 8 排骨面 74 , 160 7 . 6 19 , 460 26 . 2 7 5 , 0 0 0 6 . 6 1 0 1 . 1 2 1 , 0 0 0 2 8 . 0 1 0 7 . 9 扁條面 35 , 800 3 . 7 9 , 3 0 0 26 . 0 4 5 , 0 0 0 4 . 0 1 2 5 . 7 1 2 , 6 0 0 2 8 . 0 1 3 5 . 5 冷凍面 0 0 0 0 3 0 , 0 0 0 2 . 7 9 , 0 0 0 3 0 . 0 購入產(chǎn)品 小 計 182 , 080 18 . 6 4 7 , 9 2 0 26 ． 3 2 2 5 , 0 0 0 2 0 . . 0 1 2 3 . 6 6 4 , 2 0 0 2 8 . 5 1 3 4 . 0 合 計 978 , 100 100 4 1 5 , 9 0 0 42 ． 5 1 , 1 3 5 , 0 0 0 100 1 1 5 . 0 5 0 5 , 5 0 0 4 4 . 9 1 2 1 . 5 1 ． 成長的商品 ? ? 本公司產(chǎn)品以維持時間久的湯面佐料為銷售重點 ? ? 家常菜為擴大銷售的新商品 ? ? 購入商品除了扁條面全部維持現(xiàn)狀 . 但冷凍面在初年度的銷售額為 3 , 0 0 0 萬元 . 2 ． 具體政策 ? ? 強化商品 開發(fā)體制 （生面、烏龍面、家常菜） ? ? 烏龍面、調(diào)理面必須完全滅菌 , 以提高品質(zhì)為條件 . 幣值單位：千元 1 ．實現(xiàn)中長期目標的投資方針 2 ．明年度的投資計劃 時期 預 算 設(shè) 備投 資 ? ? 冷凍工廠的建設(shè) ? ? 生面工廠增設(shè) ? ? 家常菜生產(chǎn)線的新設(shè) ? ? 物品流通中心的建設(shè) ? ? 營業(yè)所新屋的建設(shè) ? ? 營業(yè)所、工廠辦公室系統(tǒng)化 ? ? 冷凍面?zhèn)}庫的購入 ? ? 配送用冷藏車的購入 ? ? 配送輸送線的部份自動化 ? ? A 東北營業(yè)所保證金等 ? ? 輕便終端機工作站的測試利用 ? ? 本公司個人電腦文書處理機的追加投資 3 月 3 月 7 月 7 月 9 月 9 月 2 , 000 萬 1, 000 萬 500 萬 500 萬 200 萬 100 萬 人才投資 ? ? 公司職員宿舍的建設(shè) ? ? 經(jīng)營干部后 繼者的繼續(xù)研修實施（中小企業(yè)派遣人員到大學參加經(jīng)營者訓練） ? ? 商品開發(fā)負責人的延攬 ? ? 營業(yè)中堅層采用 4 人 ? ? 徵募政策進行投資 未定 未定 3 月 60 0 萬 1, 400 萬 500 萬 研究開發(fā)投資 ? ? 食品總合研究所的建設(shè) ? ? 依靠外部研修機構(gòu)的協(xié)力，設(shè)置商品開發(fā)研究 ? ? 維持耐久的面著手開發(fā) ? ? 完全滅菌系統(tǒng)的開發(fā) 50 0 萬 50 0 萬 其他 ? ? QC 活動的推進 30 0 萬 本 公 司 開 發(fā) 投 資 計 劃STEP 2 3 分