【正文】 生產環(huán)境 ? ?顧客要求 BB （ B u y e r B e h e a v i o r ）商品的增加（如速食面） ? ?顧客要求提供當天產制之商品 ? ?EOS （ Electronic Ordering System ） ? ?訂購的增加 ? ?物 品 種 類 的 增 加 和 生 產 單 位 的少量化 ? ?生產計劃變更的情形時常發(fā)生 ? ?夜間生產的增加 ? ?確定銷售點的銷售戰(zhàn)略 （包含銷售點商品的開發(fā)） ? ?冷凍面的事業(yè)化 ? ?開發(fā)有關面食的材料 ? ?開發(fā)持久性商品技術 ? ?確立每周工作四十小時的制度 ? ?成 為 使 顧 客 集 中 制 造 一 個 有 魅力的公司 4. 明年度的對應策略 技術環(huán)境 ? ? 新制法食面的發(fā)售 ? ? 持久性生面上市 ? ? 本公司產品的銷售 額難以提高而煩惱 ? ? 公司毛利益率的降低 勞動環(huán)境 ? ?人力不足影響經濟生 產 ? ?年輕勞動者價值觀的變化 ? ?離職者的增加 ? ?對于勞動時間過長而不滿 ? ?對難以獲得休假而感到不滿 ? ?應征人才的減少 金融環(huán)境 ? ?票據不可靠 ? ?利息有上升傾向 ? ?股價低迷 ? ?利息支出的增加 ? ?手邊有價證券的損失發(fā)生 其他 ? ?充實商品開發(fā)體制 ? ?商品開發(fā)人員的采用 ? ?商品開發(fā)組織改進 ? ?重 新 檢 討 對 應 的 流 通 系 統 ( 包含女性的配送 ) ? ?把商品種類集中使生產合理化 ? ?實 行 四 周 七 體 、使 員 工 家 庭 能 充分獲得休假 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 事 業(yè) 戰(zhàn) 略 的 四 領 域市 場 現市場 新市場 現商品 深耕戰(zhàn)略 新市場開拓戰(zhàn)略 商 品 新商品 商品開發(fā)戰(zhàn)略 整合 經營戰(zhàn)略 大 造 貨 運 公 司 的 事 業(yè) 戰(zhàn) 略 選 擇市 場現 市 場 新 市 場現商品〈 現 在 的 事 業(yè) 〉? A 公 司 輸 送 鋼 鐵 制品 的 深 耕〈 新 市 場 開 拓 〉? 開 拓 鐵 工 制 品 關 系的 新 顧 客商品新商品〈 新 商 品 開 發(fā) 〉? A 公 司 產 品 的 保 管〈 多 角 化 〉? 一 般 倉 儲 業(yè) 的 事 業(yè)化設 定 組 織 目 標 的 著 眼 點1. 目標指向經營干部層的培養(yǎng)，以及考慮企業(yè)后繼體制的組織構造3. 目標指向人的能力開發(fā)，以及相關的組織結構4. 構筑的組織結構，使公司的市場以及商品戰(zhàn)略易于實現5. 不僅是自己公司而已，顧客、購買者的網路組織，也必須加以考慮6. 事業(yè)部制以及分公司制，必須考慮組織的細分化與活性化2. 以促進組織活性化的體制為條件企 業(yè) 規(guī) 模 以 及 設 備 投 資 目 標1. 設定 3 5 年后的員工規(guī)模為目標3. 確定中長期的設備投資內容2. 設定同樣銷售額、總資本額等企業(yè)規(guī)模的目標業(yè)績目標1. 設定資本利益率、銷售額利益率等的業(yè)績指標3. 設定勞動生產性、人事費和生產性目標4. 以市場占有率業(yè)界排名、會計數值以外的指標來設定目標2. 設定銷售額、利益金額以及自有資本金額的數據目標如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 中 長 期 目 標 的 設 定STEP 1 4 分析表 市場顧客 商品 組織結構 設備內容 業(yè)績 其他 1.3年后的目標 大量販店 60% 市 場 15% 中小量販店 5% 便利商店 10% 業(yè)務用 10% 一般小商店 生 面 70% 冷凍面 20% 家常菜 10% 東北 5 營業(yè)所體制營業(yè)與物品流通分開 物流子公司化，工廠、營業(yè)所分公司 冷凍面工 廠新設完全滅菌工廠新設 銷售 億元利益5,200 萬元 生產性 26 萬元 五家分公司體制 公司職員持股制度 2.現狀 大量販店 % 市 場 % 中小量販店 % 便利商店 % 業(yè)務用 % 一般小商店 % 生面 95% 本公司自制 80% 購買 20% 湯面 5% 本公司營業(yè)所 B 東北營業(yè)所 本公司工廠 包裝線的自動化 A 東北營業(yè)所的設置 銷售額 25,400 萬元 利益 550 萬元 生產性 萬元 3. 消除差距的戰(zhàn)略 ? ?事業(yè)戰(zhàn)略 — 冷凍面事業(yè)、家常菜事業(yè) ? ?流通戰(zhàn)略 — 商品流通和物品流通分開及業(yè) 務用市場的展開 ? ?生產戰(zhàn)略 — 全自動化 ? ?人事戰(zhàn)略 — 充實資格制度以期活性化，干部層的招聘 ? ?資訊戰(zhàn)略 — 利用 H o n e y w e l l t e r m i n a l 的電腦系統作為產銷的聯系 ? ?新商品開發(fā) — 產品開發(fā)部的充實 4. 實行戰(zhàn)略的關鍵因素 ? ? 經營干部層的充實 ? ? 商品開發(fā)力的強化 5. 明年度計劃的采納 ? ? A 東北營業(yè)所的新設 ? ? 冷凍面的購買處理和業(yè)務用市場的開拓 ? ? 商品開發(fā)室的充實 ? ? 人才開發(fā)負責人的設置 ? ? 品管圈 QC(Circle) 活動的展開 計 劃 未 達 成 的 原 因 及 正 確 對 策 的 選 擇計劃未達成的原因 明年度的對策 由于營業(yè)員離職，無法開拓 1. 人才的補充 ( 征募、調用、挖角 ) 2. 使人不辭職的策略 雖然從事開拓活動 , 但是人力不足 , 無法實現 1. 推銷員的能力開發(fā) 2. 展開推銷活動 從事新市場開拓 , 雖未受待遇的影響 , 卻提不起工作干勁 1. 確立業(yè)績評價制度 2. 采用實績薪資制度 競爭公司相互積極促進銷售都沒有效果 1. 重新檢討本公司銷售政策 2. 商品力的強化 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 明年度經營重點方 針的設 定STEP 2 1 分析表1. 明年度改善重點的整理 記載于本公司 STEP 2 、 3 、 4 ，本表則予省略。? 收益性的恢復 .充實夏、秋、冬物商品企劃? 處理冷凍面（暫時利用購入商品）? 人員穩(wěn)定率的提高重新檢討薪資制度，亦可縮短工時以及對應? 推銷人才的補充? 重新檢討業(yè)績評估制度新鮮食品公司分析表ST EP 1 2 工作圖表如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 流 通 環(huán) 境 變 化 的 要 因 與 影 響流通環(huán)境變化的要因與影響1. 顧客周圍環(huán)境的變化8. 其他同業(yè)公司銷售戰(zhàn)略的變化3. 顧客的購買意識和購買態(tài)度的變化4. 行銷路線變化以及各路線銷售額動向的變化5. 新商品開發(fā)動向以及不同業(yè)種的加入狀況6. 海外市場的動向以及輸入商品價格與品質的變化7. 品質、交貨期與價格有關的顧客需求變化以及顧客的期盼2. 重要顧客的戰(zhàn)略變化購入、生產環(huán)境變化的要因與影響1. 商品以及材料業(yè)界周圍環(huán)境的變化3. 原材料生產國的動向4. 生產設備制造廠的新設備開發(fā)動向5. 工廠自動化的動向6. 生產技術和系統開發(fā)的動向2. 主要的購買動向技術環(huán)境變化的要因與影響1. 生產技術開發(fā)的動向3. 與新材料相關的技術開發(fā)動向4. 研究開發(fā)協力機構的動向5. 資訊處理技術開發(fā)的動向2. 與生產設備有關的技術開發(fā)動向流 通 環(huán) 境 變 化 的 要 因 與 影 響金融環(huán)境變化的要因與影響1. 日幣行情與匯率的動向3. 股票、債券市價的動向2. 利息動向其他環(huán)境變化的要因與影響1. 稅法、商法以及公平交易法等法規(guī)的動向3. 其他2. 與環(huán)境保護有關的動向勞動環(huán)境變化的要因與影響1. 有關薪資水準的動向3. 退職的動向4. 與福利厚生相關的產業(yè)界動向5. 人力不足的狀況2. 采用剛畢業(yè)的新進人員或是中途采用等相關動向如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 預 測 外 部 環(huán) 境 的 變 化（ 1 ）政治、經濟環(huán)境變化的趨向工業(yè)化社會 資訊化社會、高度資訊化社會高度成長 安定成長資源多消費 省資源、省能源、資源再利用美蘇對立 東西方和平物質中心的社會 經濟軟體化、服務化市場開放 構造摩擦所得增大 庫存的充實（ 2 ）社會環(huán)境變化的趨向金字塔型人口構成 高齡化社會、出生率顯著降低家族中心思想 單親者、未婚者增多都市中心 城鄉(xiāng)發(fā)展的時代長時間勞動 工作時間縮短、余暇時間增加男性中心社會 女性參與的社會企業(yè)人思想 家庭和企業(yè)分離、出現自由時間（ 3 ）技術環(huán)境變化的趨向導入技術、轉移技術 高科技（微電子學新材料、生化技術）電腦技術 資訊與通訊的結合，新媒體的發(fā)達。5. 明年度計劃的經營改善重點4. 中長期的經營改善重點? 生面以外的成長市場的開拓。? 問題在于業(yè)種方面和組織人才。? 人員穩(wěn)定率、平均薪資的提高，成為重點。 單 純 平 均 100 100 100 100〈經營分析資料備注〉（注 1 ）支付利息、貼現費以及利息收入沒有在決算表上說明，暫以（營業(yè)外支出、營業(yè)外收入）來計算（ 注 2 ） 購入債務周轉率=商品銷售成本 + 材料費應付票據 + 應付帳款銷售債權周轉率=銷售額應收票據 + 應收帳款本年附加價值=1 3 4 ,1 6 0 + 4 2 8 ,0 4 02 6 ,9 0 0 + 1 3 8 ,4 6 0 =9 7 8 ,1 0 02 4 ,4 0 0 + 1 1 2 ,5 0 0購入債務周轉率= 3 .4 ( 次 ) 7 .1 ( 次 )=對 銷售債權周轉率= 3 .4 : 7 .1 = 1 : 2 .1（注 3 ）大前年的銷售額、附加價值、自有資本設定如下：銷售額 8 7 9 ,9 0 0 千元 附加價值 3 9 5 ,5 0 0 千元 自有資本 1 3 4 , 2 0 0 千元（注 4 ）附加價值用扣除法計算= 銷售額 （商品銷售成本 + 材料費）=9 7 8 ,1 0 0 （ 1 3 4 ,1 6 0 + 4 2 8 ,0 4 0 ）= 4 1 5 ,9 0 0本年附加價值= 9 3 3 ,5 8 0 （ 1 1 4 ,0 9 0 + 4 0 0 ,3 1 0 ）=4 1 9 ,1 8 0（注 5 ）人事費 = 生產人事費 ( 勞務費合計 )+ 薪水津貼 + 其他人事費= 9 4 ,1 0 0 + 1 3 0 ,7 7 8 + 9 ,6 4 2= 2 3 4 ,5 2 0* 評分是把分析值對應經營分析表的各數值 , 從平均值加以計算 , 求出。 3 — 1 — Q PLAN STEP BY STEP 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 如何制定成功的市場營銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營 銷 計 劃 制 定 實 務 — 目 錄~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~STEP