康師傅經(jīng)銷商管理ppt課件-在線瀏覽
2025-02-27 01:42本頁面
【正文】 成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求經(jīng)銷商成長的不同階段和需求一 .如何認知經(jīng)銷商30經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低216。、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實現(xiàn)資訊對稱 是達到 “通路精耕細作 ”的三要素商流概念商流概念1319DC概念概念 —— 學(xué)術(shù)理論學(xué)術(shù)理論14Distribution Center (物流中心 ) 特征 ：：v 組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流 “ 據(jù)點 ” ，是連鎖經(jīng)營企業(yè)商品流動的中樞 v 在實體上雖說是倉庫，但已完全突破了傳統(tǒng)倉庫 “ 儲存保管 ” 的狹窄概念，使商品倉儲從靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài) v 從物流系統(tǒng)的角度來觀察倉庫，其主要功能應(yīng)當是促進產(chǎn)（商）品更快、更有效地流動，而不單是儲存，這正是物流中心的主要功能 v 從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫檢驗、儲存、分貨、配送等一系列活動 Distribution Center (物流中心 ) :負責(zé)處理完成貨品之後段處理之倉庫。 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)216。7216。經(jīng)銷商管理1經(jīng)銷商管理2課程目標于本課程結(jié)束時 ,學(xué)員應(yīng)能 …… ,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 、方法、技巧，樹立獨當一面的能力3 課程大綱一 . 如何認識經(jīng)銷商二 . 如何開發(fā)經(jīng)銷商三 . 如何管理經(jīng)銷商四 . 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商五 . 如何評估經(jīng)銷商六 . 如何更換經(jīng)銷商七 . 案例角色演練八 . 思考題4知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一 . 定義 價值 特征 經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商的煩惱 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別5知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆一 .如何認知經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的分類 經(jīng)銷商不同階段和需求 外埠經(jīng)銷商的一般問題 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 經(jīng)銷商眼中的銷售人員 經(jīng)銷商的職責(zé)6一 .如何認知經(jīng)銷商 什么是經(jīng)銷商 ? 直接從廠家將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷售點，從而獲取利潤（差價 /傭金）的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。 一般不直接向消費者提供服務(wù)。 地位 重要的流通環(huán)節(jié)216。 作用 了解市場、適應(yīng)市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進入市場的速度 分攤流通過程中的風(fēng)險一 .如何認知經(jīng)銷商8 經(jīng)銷商存在價值 1. 資金風(fēng)險2. 終端輻射3. 信息共享4. 彼此增強談判 /競爭優(yōu)勢5. 終端建設(shè)、服務(wù)和維護一 .如何認知經(jīng)銷商9 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征 “ 唯利是圖 ”一 .如何認知經(jīng)銷商10 馬斯洛需求理論尊重需求歸屬和愛的需求安全需求生理需求自我實現(xiàn)需求 高級低級一 .如何認知經(jīng)銷商11自我實現(xiàn)需求尊重需求歸屬和愛的需求安全需求生理需求 —— 生意的維持 ,賺錢 需求 (馬斯洛理論對經(jīng)銷商而言) —— 贏得尊重 ,回饋社會—— 提高知名度 —— 被認可 ,被支持—— 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系一 .如何認知經(jīng)銷商12 經(jīng)銷商的煩惱 1. 生存空間2. 經(jīng)營風(fēng)險3. 廠家承諾不兌現(xiàn)4. 價格競爭，沒錢賺5. 苛刻的合作要求6. 銷售成本上升7. 要求越來越多一 .如何認知經(jīng)銷商13 與廠家的區(qū)別1. 從功能角度看 ……2. 從經(jīng)營角度看 ……一 .如何認知經(jīng)銷商14? 有能力肯配合? 有能力不配合? 無能力肯配合? 無能力不配合一 .如何認知經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類 (視態(tài)度和投視態(tài)度和投入而分入而分 )15經(jīng)銷商的種類合配能力高弱低老虎強貓 狗金牛16新通路VS原通路階層 新通路定位 原通路定位三階 純 物流 DC經(jīng)銷 商 物流（城區(qū)）或 商流 城區(qū) 經(jīng)銷 商 物流（城區(qū)）或 階外埠 經(jīng)銷 商 外埠三 階一 .如何認知經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的種類經(jīng)銷商的種類 (視商流或物視商流或物流而分流而分 )17新通路定義新通路定義 118康師傅經(jīng)銷商批發(fā)商士多 ,特通金流 物流金流金流物流物流頂通物流KA重點特通物流直營業(yè)代掌握資訊 流組長掌握 資訊 流業(yè)代掌握 資訊 流助代掌握 資訊 流1.“生意人 ”在乎于 “講本求利 ”、在乎于 “基業(yè)常青 ”， 詮釋 “通
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1