醫(yī)藥區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目與行動(dòng)計(jì)劃制定poa-在線瀏覽
2025-02-25 06:12本頁(yè)面
【正文】 ? 還包括： ? 學(xué)術(shù)策略 ? 銷售策略 ? 新產(chǎn)品研發(fā)策略 ? …… 產(chǎn)品生命周期對(duì)市場(chǎng)策略的影響 銷售 時(shí)間 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 投入產(chǎn)出比 公司產(chǎn)品組合對(duì)市場(chǎng)策略的影響 0 6 4 2 8 10 12 14 16 18 20 10x 4x 2x 1x 市場(chǎng)成長(zhǎng)率% 相對(duì)市場(chǎng)份額 明星類 問(wèn)題類 現(xiàn)金牛類 瘦狗類 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ?產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 4P組合的核心，是價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ) ?還包括： ?學(xué)術(shù)策略 ?關(guān)鍵客戶策略 ?新品研發(fā)策略 營(yíng)銷觀念的演變 ? 4P：以產(chǎn)品特性為導(dǎo)向（ 1960‘S） （產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷） ? 4C：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向（ 1990’S） （消費(fèi)者、成本、便利、溝通） ? 4R：以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，關(guān)系營(yíng)銷為核心，建立顧客 忠誠(chéng)度（ 2022‘S） （關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) ） 案例：拜唐平的學(xué)術(shù)策略 ?建立餐后血糖的概念 ?IGT與心血管疾病的風(fēng)險(xiǎn) ?糖尿病與心血管疾病的關(guān)系 ?中國(guó)糖尿病患者治療的特殊性 ?REACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論） （六）制定行動(dòng)計(jì)劃 ?制定行動(dòng)計(jì)劃的原則： ?從多到少 ?從大到少 ?從高到低 從多到少 ?預(yù)算： ?將項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)一步逐漸分解，調(diào)整細(xì)節(jié)，將行動(dòng)計(jì)劃做到盡可能詳細(xì)。 從大到小 ?活動(dòng)安排重要性： ?將今年的所有活動(dòng)列出，之后按重要性排序；在需要減預(yù)算時(shí)可以有重要點(diǎn)的減。 KOLs 主任 /副主任醫(yī)生 主治 /住院醫(yī)生 社區(qū)醫(yī)生 區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃 ?代表管理相關(guān)活動(dòng) ?大客戶管理相關(guān)活動(dòng) ?商業(yè)管理相關(guān)活動(dòng) ?媒體管理相關(guān)活動(dòng) ?市場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)計(jì)劃 代表管理相關(guān)計(jì)劃 ?客戶分級(jí)系統(tǒng)建立 ?醫(yī)院分級(jí)系統(tǒng)建立 ?代表專業(yè)培訓(xùn) 市場(chǎng)學(xué)術(shù)計(jì)劃 ?區(qū)域市場(chǎng) POA最重要的部分 ?國(guó)際、國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議 ?公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議 ?注意：會(huì)議活動(dòng)要全年覆蓋有規(guī)律。 ? 如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進(jìn)一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位 ? 在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時(shí)要慎之又慎，千萬(wàn)不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過(guò)大量數(shù)據(jù)比較參照來(lái)得出數(shù)據(jù)。 確定溝通的核心信息 ? 不是所有的信息都需要溝通 ? 不談個(gè)別團(tuán)隊(duì)或人的問(wèn)題 ? 不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中 ? 只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則： ? 目標(biāo) ? 定位 ? 策略 ? 主要活動(dòng) ? 資源分配原則 ? … POA會(huì)議事前準(zhǔn)備表 背景情況 總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標(biāo) 會(huì)議目的 陳述你的計(jì)劃中與核心信息相關(guān)的要點(diǎn)以及需要的資源和支持 計(jì)劃效果 計(jì)劃對(duì)公司及銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 策略 選擇說(shuō)服對(duì)象 可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 其它選擇和妥協(xié)辦法 資料信息 需要準(zhǔn)備的資料信息 時(shí)間、地點(diǎn) 會(huì)前準(zhǔn)備 —— 策略 ? 選擇說(shuō)服對(duì)象： ? 誰(shuí)會(huì)受你建議影響，和他先做討論 ? 你挑選的人是否合適 ? 可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)： ? 使別人壓力大 ? 是否是他的重要工作 ? 是否是他的分內(nèi)工作
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