醫(yī)藥區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理工作匯報-在線瀏覽
2025-01-30 20:35本頁面
【正文】 21416182010x 4x 2x 1x 市場成長率%相對市場份額明星類 問題類現(xiàn)金牛類 瘦狗類市場營銷組合策略u產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略 4P組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)u還包括：u學(xué)術(shù)策略u關(guān)鍵客戶策略u新品研發(fā)策略營銷觀念的演變u4P：以產(chǎn)品特性為導(dǎo)向（ 1960‘S） （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）u4C：以消費者需求為導(dǎo)向（ 1990’S） （消費者、成本、便利、溝通）u4R：以競爭為導(dǎo)向，關(guān)系營銷為核心，建立顧客 忠誠度（ 2023‘S） （關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報 ）案例：拜唐平的學(xué)術(shù)策略u建立餐后血糖的概念uIGT與心血管疾病的風(fēng)險u糖尿病與心血管疾病的關(guān)系u中國糖尿病患者治療的特殊性uREACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論）（六）制定行動計劃u制定行動計劃的原則：u從多到少u從大到少u從高到低從多到少u預(yù)算：u將項目預(yù)算進(jìn)一步逐漸分解，調(diào)整細(xì)節(jié)，將行動計劃做到盡可能詳細(xì)。從大到小u活動安排重要性：u將今年的所有活動列出，之后按重要性排序；在需要減預(yù)算時可以有重要點的減。KOLs主任 /副主任醫(yī)生主治 /住院醫(yī)生社區(qū)醫(yī)生區(qū)域行動計劃u代表管理相關(guān)活動u大客戶管理相關(guān)活動u商業(yè)管理相關(guān)活動u媒體管理相關(guān)活動u市場學(xué)術(shù)活動計劃代表管理相關(guān)計劃u客戶分級系統(tǒng)建立u醫(yī)院分級系統(tǒng)建立u代表專業(yè)培訓(xùn)市場學(xué)術(shù)計劃u區(qū)域市場 POA最重要的部分u國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)會議u公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會議u注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。u如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進(jìn)一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位u在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎，千萬不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過大量數(shù)據(jù)比較參照來得出數(shù)據(jù)。確定溝通的核心信息u不是所有的信息都需要溝通u不談個別團(tuán)隊或人的問題u不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中u只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則：u目標(biāo)u定位u策略u主要活動u資源分配原則u…POA會議事前準(zhǔn)備表背景情況總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標(biāo)會議目的陳述你的計劃中與核心信息相關(guān)的要點以及需要的資源和支持計劃效果計劃對公司及銷售團(tuán)隊的價值策略選擇說服對象可能出現(xiàn)的反對意見其它選擇和妥協(xié)辦法資料信息需要準(zhǔn)備的資料信息時間、地點會前準(zhǔn)備 —— 策略u 選擇說服對象：u 誰會受你建議影響，和他先做討論u 你挑選的人是否合適u 可能出現(xiàn)的反對意見：u 使別人壓力大u 是否是他的重要工作u 是否是他的分內(nèi)工作u 其它選擇和妥協(xié)方法：u 是否有試驗期u 是否有其它方案u 給對方一些時間u 其它各種資源確定參會人員u全國產(chǎn)品經(jīng)理u區(qū)域產(chǎn)品 /推廣經(jīng)理u大區(qū)經(jīng)理u銷售經(jīng)理u醫(yī)藥代表會前準(zhǔn)備u客戶訪談的一手資料u市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)u和老板事先溝通會議的目的u與全
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