【正文】 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 19 激勵(lì)和服務(wù)政策； 1) 激勵(lì)，獎(jiǎng)金、精神激勵(lì)、 2) 培訓(xùn) 3) 支持 4) 售后服務(wù)、后勤保障 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策 懲罰和退出政策 1) 懲罰條件 2) 退出條件 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 20 （二）、新制定的經(jīng)銷商政策 關(guān)于區(qū)域劃定政策 1)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商為主要形式，以自然行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)。 3)區(qū)域?qū)嵭兄饾u過(guò)渡的政策，逐步調(diào)整。 4)省內(nèi)、省外公司一步到位。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 21 關(guān)于價(jià)格政策 1)出廠價(jià)（對(duì)省內(nèi)、外省實(shí)行統(tǒng)一送貨價(jià)）全國(guó)統(tǒng)一，建議零售價(jià)格在各地區(qū)可根據(jù)具體情況適當(dāng)上浮，最高上浮額不能超過(guò)零售價(jià)的 %； 2)批發(fā)價(jià)與建議零售價(jià)不能降低，違約予以嚴(yán)肅處罰，情節(jié)嚴(yán)重者將立即撤銷其經(jīng)銷資格。 2)經(jīng)銷商回款方式分信用等級(jí)管理，同現(xiàn)在政策。 4)規(guī)定經(jīng)銷商的首次進(jìn)貨量，不同地區(qū)區(qū)別對(duì)待。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 23 促銷政策 1)公司將提取銷售回款的 %用于全年廣告投放，采納公司及西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)策劃人員將與經(jīng)銷商一起量身定做適合該區(qū)域性 的廣告推廣計(jì)劃，并由西恩衛(wèi)浴市場(chǎng)人員加以執(zhí)行，經(jīng)銷商協(xié)助； 2)公司按銷售額的 %，隨貨免費(fèi)配送終端促銷用品、 POP 等物料 。 4)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開拓，有公司提供風(fēng)險(xiǎn)支持，額度為 ％―― ％，風(fēng)險(xiǎn)金額在 月內(nèi)結(jié)清 5)對(duì)新品和新市場(chǎng)提供退換貨保證，經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)，可以退換 ％的新產(chǎn)品。 2)建立合理的銷售量指標(biāo)，規(guī)定經(jīng)銷商全年必須完成的基本銷售額指標(biāo)，否則不享受返利，超額遞增。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 26 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1) 開發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商必須完成的工作 2) 獨(dú)家經(jīng)銷商 區(qū)域內(nèi)下級(jí)經(jīng)銷商的銷售額計(jì)入該經(jīng)銷商銷售額， 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 27 懲罰和退出政策 1)經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金 100％，取消年終返利，并取消經(jīng)銷資格： A、惡意低價(jià)竄貨， 金額 次數(shù) ，教育、罰款 次但不改者； B、提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作損失嚴(yán)重； 2）經(jīng)銷商有下列情況，扣罰保證金 20％ /次： A、 產(chǎn)品售價(jià)超出公司制定的指導(dǎo)零售價(jià)格范圍； B、 賣場(chǎng) POP 招貼、海報(bào)、宣傳單張不符合規(guī)范且拒絕改正； C、 經(jīng)銷商違規(guī)被扣除保證金在 15 日內(nèi)未補(bǔ)齊者。 5）年度結(jié)束經(jīng)銷商未完成協(xié)議保底進(jìn)貨額，有權(quán)取消下一年度獨(dú)家（特約）經(jīng)銷商資格，沒(méi)有違反本協(xié)議的行為， 可退還保證金 6)主動(dòng)退出： 經(jīng)銷商可主動(dòng)提出取消獨(dú)家或特約經(jīng)銷權(quán)，在滿足下列全部條件后，返還剩 余保證金： A、 提前一個(gè)月通知公司； B、 與公司結(jié)清貨款； C、 通知公司后三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有明顯損害老白干品牌的行為。經(jīng)銷商須重新招商達(dá)到二級(jí)經(jīng)銷商的要求數(shù)量。為了經(jīng)銷商能更好地開拓市場(chǎng)，西恩衛(wèi)浴要為經(jīng)銷商提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山，從而大大提高其做市場(chǎng)的成功性。 市場(chǎng)開發(fā)期 在新市場(chǎng)開發(fā)時(shí)期，一切工作都是從頭開始，難度很大，同時(shí)市場(chǎng)開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人財(cái)物投入，沒(méi)有企業(yè)的支援，經(jīng)銷商將很難開展工作。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 31 經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí) 人有旦夕禍福，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難免有好有差。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)時(shí) 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展一些活動(dòng)，尤其是一些力度比較大的活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷商常常是很急的。 重要節(jié)日 由于消費(fèi)者有在節(jié)日期間消費(fèi)的習(xí)慣，形成銷售旺季。 新通路開拓 經(jīng)銷商在一個(gè)市場(chǎng)上如果要進(jìn)入一個(gè)新的通路，為了迅速打開局面，往往需要推出一些優(yōu)惠活動(dòng)和營(yíng)銷策略，沒(méi)有企業(yè)的支持，經(jīng)銷商是很難開展的。 銷售形式發(fā)生變化時(shí)：旺銷、滯銷、平銷 針對(duì)不同的銷售形式，經(jīng)銷商會(huì)做出不同的反應(yīng)，比如利用旺銷的時(shí)候開展一些活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大 市場(chǎng)份額，滯銷的時(shí)候開展活動(dòng)來(lái)保住市場(chǎng)份額，平銷的時(shí)候通過(guò)開展活動(dòng)打開銷售的被動(dòng)局面，由此可見，經(jīng)銷商隨時(shí)需要廠家的支持，來(lái)改變銷售形式。 價(jià)格優(yōu)惠 經(jīng)銷商做生意的本質(zhì)是獲利，要獲利就要盡可能低價(jià)進(jìn)高價(jià)出或擴(kuò)大銷量，所以每個(gè) 經(jīng)銷商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價(jià)格，也就是價(jià)格優(yōu)惠。而只有打開市場(chǎng)，經(jīng)銷商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需要和實(shí)際情況向企業(yè)申請(qǐng)廣告支持時(shí)，企業(yè)可給予相應(yīng)支持，協(xié)助經(jīng)銷商打開市場(chǎng)。 人員支持 在打開市場(chǎng)時(shí)， 經(jīng)銷商的銷售人員總是顯得不夠用，并且企業(yè)的業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般都比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，所以經(jīng)銷商在打開市場(chǎng)階段能夠獲得企業(yè)銷售人員的支持，將幫經(jīng)銷商很大的忙。 折扣和返利 經(jīng)銷商獲取利益一方面是靠正常的銷售利潤(rùn)，另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣，對(duì)于有些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，甚至將獲取企業(yè)的折扣或返利作為主要的收入來(lái)源。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 35 提供新產(chǎn)品 一般情況下，新產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率是比較高的，新產(chǎn)品得到企業(yè)的支持也比較大，所以很多經(jīng)銷商都希望廠家能夠多提供一些產(chǎn)品。 促銷品 促銷品是市場(chǎng)鋪貨和日常促銷的一個(gè)重要工具，從某種意義上說(shuō)，促銷品越多，鋪貨或銷售效果就越好。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 36 1作為推廣試點(diǎn)或樣板 當(dāng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)或運(yùn)作中，為了推廣一個(gè)新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點(diǎn)市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)，并對(duì)這些市場(chǎng)進(jìn)行大力支持，這樣的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)積極爭(zhēng)取 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 經(jīng)銷商為了改善經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望企業(yè)能夠有專家進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 37 三、經(jīng)銷商管理 20 則 1．銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額的增長(zhǎng)情況。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。 打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 39 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 40 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 44 11．訪問(wèn)計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 45 12．訪問(wèn)狀況 業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比， 如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 采納策劃，讓老虎飛起來(lái) 46 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。如經(jīng)銷商是否優(yōu) 先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。