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2025-08-10 14:13本頁面
【正文】 分組演練及評分（組 4—組 6） 七：當(dāng)面咨詢培訓(xùn)總結(jié)及點(diǎn)評 (總結(jié)及當(dāng)面咨詢重點(diǎn)問題講解） 時間安排 5,28/—5,29/ 當(dāng)面咨詢表演及點(diǎn)評 培訓(xùn)師請一組咨詢師進(jìn)行當(dāng)面咨詢表演； （分別扮演咨詢師、咨詢助理，詢問者） （按給定場景表演） 培訓(xùn)師請大家做點(diǎn)評； 培訓(xùn)師總結(jié)和給出改進(jìn)建議。 表演點(diǎn)評 場景設(shè)置： 姓名 /邢建偉；性別 /男；年齡 /26歲 ；單位 /北京市消防總隊(duì) 職務(wù) /排長；軍銜 /少尉；學(xué)歷 /大專；專業(yè) /無線電 學(xué)習(xí)原因 /總隊(duì)剛上了 GPS系統(tǒng)；有無電話咨詢 /打電話后自己上門。所以還是請您填一下。 “ 謝謝， x先生，這邊請。 ” 咨詢助理： 介紹 “ x先生 ， 這是我們中心的咨詢師 yy， 這位是 x先生 。 ” 遞名片 ， 倒水 。 例如： “ x先生是學(xué)理科的啊，是學(xué)什么專業(yè)呢？” “企業(yè)管理?！?“是嗎，那可非常有挑戰(zhàn)性。 工作 /求學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費(fèi) /自己決定？ … 職業(yè) /專業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶 /住的近嗎？ /說不定會拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢問更有目的 薪水 /滿意工作？ 期望值 /考慮時間 /學(xué)費(fèi)貴嗎 準(zhǔn)備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會遇到類似的人 父母背景 誰付費(fèi) /誰決定 /誰需求 /他們會幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會更好的幫助他，公司也需要資料。 技巧： 籠統(tǒng)而全面。 避免艱深專業(yè)名詞。 例如： ACCP是培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化軟件工程師的國際認(rèn)證課程，是由北大青鳥集團(tuán)與印度 APTECH公司合作引進(jìn)的，在 IT行業(yè)有很高的知名度。并且我們將為學(xué)完我們兩年的課程、獲得了我們證書的學(xué)員推薦工作。 以強(qiáng)調(diào)滿足客戶的 需求的優(yōu)點(diǎn)及帶給 客戶的利益結(jié)束。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多了，你對 ACCP也有了相當(dāng)?shù)牧私?，你的情況也很適合，那就趕快報名吧！學(xué)完后你的狀況將大有改觀。 詢問者完全認(rèn)可你和他共同發(fā)掘到的需求。 脅迫式的要求報名 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 例如： “ 學(xué)費(fèi)要從 … 漲到 … ‖ ―如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們 將不能提供給你 ...‖ 抱歉式的要求報名： “ 我認(rèn)為你很有必要來學(xué)習(xí) ACCP,你說呢？ ” 同意： “ 你作出了正確的決定?！? 不同意： “ 我真的不想讓你浪費(fèi)掉這樣一個好機(jī)會。是什么讓你猶豫呢？ ” 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/—5,29/ 試探性要求報名： 假設(shè)詢問者同意報名，提出報名建議。還有什么事我可以幫助你嗎 ?‖ 提出時機(jī) ?看到較明顯的報名信號 ?陳述有效的賣點(diǎn)后 ?剛克服異議時 在滿足需求和結(jié)束過程中均可提出 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/—5,29/ 刺激報名欲望 ?引導(dǎo)詢問者描繪學(xué)完課程后的前景（愿景） ?善用指導(dǎo)、控制 ?說明提前學(xué)完的利益 （成為元老，一步先步步先） ?“ 臨界高潮 ” 時 …… 暫停 3秒 暫時回避 YES YES 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/—5,29/ 掌握報名信息 ?臉部表情 …… 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 ?語氣言詞
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