管理咨詢-當面咨詢(編輯修改稿)
2025-07-06 14:13 本頁面
【文章內容簡介】 度。在兩年左右的時間里，通過我們獨有的多模式教學法和符合軟件技術教與學特有規(guī)律的教材，你將系統(tǒng)地學習和掌握軟件開發(fā)的技術和方法，從而有能力進入 IT界工作。并且我們將為學完我們兩年的課程、獲得了我們證書的學員推薦工作。 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 展開的產品介紹 F F A B 技巧 ?Feature: 產品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點 ?Benefits: 優(yōu)點帶來的 利益 展開的產品介紹 產品介紹的關鍵 ?滿足詢問者的需求 ?引發(fā)詢問者的需求 ?加深詢問者某些特定的需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ ?預測、了解詢問者一般需求 ?一般性產品介紹 ?逐步確認詢問者需求 ?分析詢問者需求比重 ?排序產品銷售重點 ?出現“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 展開的產品介紹 如何導入 F F A B？ 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點 Advantage 建議的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 引述產品的優(yōu)點及 詢問者都能接受的一 般性利益。 以強調滿足客戶的 需求的優(yōu)點及帶給 客戶的利益結束。 展開的產品介紹 F F A B展開 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 了解詢問者需求 確認詢問者需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 說服詢問者 技巧 1：需求、特點、利益 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 產品成交￥ 10 產品價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 說服詢問者 技巧 2 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ ?你與詢問者做 “總結” 時 ?你面臨 “競爭” 時 ?客戶提出 “異議” 時 ?你為詢問者做 “成本分析” 時 ?詢問者 “認為價高” 時 說服詢問者 技巧 3：善用加減乘除 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ F F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子；訓練二：學費太貴 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 要求報名 處理異議 要求承諾 送 客 正面要求 反面要求 試探性要求 刺激報名欲望 掌握報名信息 詢問者疑慮 解決疑慮 詢問者抗拒 面對抗拒 再次提請考慮 要求承諾 跟蹤時間 再次上門時間 微笑，起身 握手 表示感謝 前臺也關注 送客 流程祥解 流程 結束過程 5,28/—5,29/ 真的要進入結束過程嗎？ ?結束是我安排的嗎？ ?我清除了詢問者本次咨詢的所有的疑點嗎？ ?詢問者對我的咨詢理解正確嗎？ ?詢問者對我的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問者的反應正確嗎？ ?我選擇的結束時間恰當嗎？ ?我選擇什么樣的結束方式？ ?結束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 流程祥解 流程 結束過程 5,28/—5,29/ 正面要求報名： 直接要求，適當鼓勵。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多
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