管理咨詢-當(dāng)面咨詢(編輯修改稿)
2025-07-06 14:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度。在兩年左右的時(shí)間里，通過(guò)我們獨(dú)有的多模式教學(xué)法和符合軟件技術(shù)教與學(xué)特有規(guī)律的教材，你將系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握軟件開(kāi)發(fā)的技術(shù)和方法，從而有能力進(jìn)入 IT界工作。并且我們將為學(xué)完我們兩年的課程、獲得了我們證書的學(xué)員推薦工作。 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 F F A B 技巧 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 ?滿足詢問(wèn)者的需求 ?引發(fā)詢問(wèn)者的需求 ?加深詢問(wèn)者某些特定的需求 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ ?預(yù)測(cè)、了解詢問(wèn)者一般需求 ?一般性產(chǎn)品介紹 ?逐步確認(rèn)詢問(wèn)者需求 ?分析詢問(wèn)者需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 如何導(dǎo)入 F F A B？ 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 引述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及 詢問(wèn)者都能接受的一 般性利益。 以強(qiáng)調(diào)滿足客戶的 需求的優(yōu)點(diǎn)及帶給 客戶的利益結(jié)束。 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 F F A B展開(kāi) 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 了解詢問(wèn)者需求 確認(rèn)詢問(wèn)者需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 … 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說(shuō)服詢問(wèn)者 技巧 1：需求、特點(diǎn)、利益 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 產(chǎn)品成交￥ 10 產(chǎn)品價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 說(shuō)服詢問(wèn)者 技巧 2 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ ?你與詢問(wèn)者做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你為詢問(wèn)者做 “成本分析” 時(shí) ?詢問(wèn)者 “認(rèn)為價(jià)高” 時(shí) 說(shuō)服詢問(wèn)者 技巧 3：善用加減乘除 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ F F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子；訓(xùn)練二：學(xué)費(fèi)太貴 流程祥解 流程 滿足需求 5,28/—5,29/ 要求報(bào)名 處理異議 要求承諾 送 客 正面要求 反面要求 試探性要求 刺激報(bào)名欲望 掌握?qǐng)?bào)名信息 詢問(wèn)者疑慮 解決疑慮 詢問(wèn)者抗拒 面對(duì)抗拒 再次提請(qǐng)考慮 要求承諾 跟蹤時(shí)間 再次上門時(shí)間 微笑，起身 握手 表示感謝 前臺(tái)也關(guān)注 送客 流程祥解 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 真的要進(jìn)入結(jié)束過(guò)程嗎？ ?結(jié)束是我安排的嗎？ ?我清除了詢問(wèn)者本次咨詢的所有的疑點(diǎn)嗎？ ?詢問(wèn)者對(duì)我的咨詢理解正確嗎？ ?詢問(wèn)者對(duì)我的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問(wèn)者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時(shí)間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 流程祥解 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 正面要求報(bào)名： 直接要求，適當(dāng)鼓勵(lì)。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多
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