【正文】 潤 營銷資金 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 新興的市場需要 由外到內(nèi)的項目 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 由外到內(nèi)的規(guī)劃 新興 客戶 $ 客戶的 遷移 $ 流失的 客戶 $ 營銷組織 客戶的 成長 $ 客戶的 保持 $ 潛在客戶 $ Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 3. 有說服力的以客戶 為中心的信息 ? 利用客戶數(shù)據(jù)和客戶的見解來制造恰當?shù)挠姓f服力的強勢傳播方式 ? 重點放在客戶的所需所想上，而不是我們想說什么上 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 產(chǎn)品與服務 定價 互聯(lián)網(wǎng) 廣告 促銷 銷售隊伍 直接郵件 客戶服務 客戶對 傳播手 段的觀點 4. 傳播手段的協(xié)同和一致 公共關(guān)系 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 5. 獨立于媒體之外的 傳播規(guī)劃 客戶與潛在客戶接收的 信息 誘因 信息的 信息的 恰當性 可接受性 誘因的 誘因的 恰當性 可接受性 傳遞系統(tǒng) 產(chǎn)品 /使用 包裝 產(chǎn)品 渠道 直接的 間接的 經(jīng)營者 成員 傳統(tǒng)媒體 使用中的 無意中的 電視 圖像組合 廣播 戶外 雜志 直郵 社交網(wǎng)絡 個人的 非個人的 口頭 媒體 在線 Web Net. 網(wǎng)站 電郵 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 6. 以客戶為中心的組織機構(gòu) 高級管理層 財 務 與 會 計 營 銷 產(chǎn) 品 物 流 信 用 客戶與 潛在客戶 財務 / 會計 營銷 產(chǎn)品 物流 信用 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 經(jīng)營 銷售 營銷 外部 供應商 內(nèi)部 運作 外部 活動 客戶 整合的是系統(tǒng)， 而不是片斷 7. 協(xié)同的綜合性過程 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 8. 相應的補償系統(tǒng) Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 9. 閉環(huán)系統(tǒng) 可度量的 客戶行為 $ 當前客 戶的價值 $ 可以度量的 由市場商控制的 信息 /誘因 新回報 標準 來自環(huán)境的 不可控信息 基礎(chǔ)標準 $ 收入流 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 10. 財務投資與財務回報 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 通過滿足這十個目標，我們現(xiàn)在可以將重點從產(chǎn)品或企業(yè)內(nèi)部 轉(zhuǎn)到整合營銷與 傳播上來 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 整合營銷傳播的規(guī)則可以幫助我們： ?延遲、避免商品化過程，或者從商品化過程中恢復 ?將競爭的范圍轉(zhuǎn)到感性和傳播領(lǐng)域，而不只停留在價格領(lǐng)域 ?從市場交易轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系 ?構(gòu)建長期的品牌權(quán)益 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 研究“整合營銷傳播”的定義 “整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性商業(yè)進程，用來規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行和評估各種面向客戶、消費者、潛在客戶或消費者以及其它內(nèi)部和外部的目標對象的協(xié)同的、可測量的勸說性傳播活動。 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e ?合作伙伴和贊助商都使用了各種各樣的外部服務提供商 ?即使那些擁有總服務代理的企業(yè)也正在感受這種需求，以便在整合過程中獲得時機 ?主要的任務是協(xié)調(diào)內(nèi)部和外部的提供者 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 第一階段 成功因素 ? 規(guī)劃的過程以實現(xiàn)“一個形象、一個聲音為目標” ? 正確的指導方針和手冊詳細規(guī)定了有關(guān)音調(diào)、外表和個性的政策 ? 強烈的團隊合作精神，跨全部的功能部門和單位進行信息調(diào)整 –舉辦傳播會議來討論和解決沖突 ? 高級營銷和傳播執(zhí)行官的領(lǐng)導魅力 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 整合營銷傳播的四個階段 戰(zhàn)術(shù)調(diào)整 第一階段： 第二階段： 重新定義營銷傳播 的范圍 第三階段： 信息技術(shù)的應用 第四階段： 財務整合與戰(zhàn)略整合 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 第二階段的目標是用客戶的 觀點來看待傳播 ? 認識品牌接觸中的各個點 ? 培養(yǎng)客戶反饋、動態(tài)和互動的傳播 ? 在各個恰當?shù)慕佑|點上創(chuàng)建與客戶的對話 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 文字與游樂場 麥當勞 馬路上的垃圾 個人經(jīng)歷 產(chǎn)品 圖象組合 廣告 雇員 新聞 口頭 麥當勞 的家 客戶的傳播觀點 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 第二階段的發(fā)現(xiàn) ? 多數(shù)的最佳實踐企業(yè)都進行過正式或非正式的品牌傳播審查和品牌接觸點的審查 ? 所有的公司都有大量的市場調(diào)研數(shù)據(jù)可供營銷傳播職員使用 –最佳實踐企業(yè)的歷史和行為數(shù)據(jù)更多，使用的程度也更高 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 第二階段的發(fā)現(xiàn) ?擁有最佳實踐的組織為了從客戶那里收信信息，創(chuàng)造了各種反饋渠道 –在整個公司使用反饋信息 Schultz I M C R e s e a r c h I n s t i t u t e 響應人做出的同意表示 合作伙伴 贊助人 通過市場調(diào)研，我們獲得了客戶需要的確切信息 88% 80% 市場調(diào)研數(shù)據(jù)在雇員間廣泛傳播，這樣雇員就會更好地理解客戶的態(tài)度和行為 75% 13% 通過客戶滿意度調(diào)查，我們對客戶的重點和質(zhì)量要求都有了確切的了解 63% 47% 營銷傳播職員定期與客戶接觸領(lǐng)域內(nèi)的人員相互聯(lián)系，如銷售部和客戶服務部人員 75% 60% 我們定期地將渠道的反饋信息應用到傳播項目的規(guī)劃過程 88% 67% 通過銷售人員和渠道合作伙伴，我們擁有一套正式的方法，使用營銷傳播的手段來跟蹤 銷售主導 63% 40% 我們定期將來自銷售和客戶服務領(lǐng)域