導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)ppt課件-在線(xiàn)瀏覽
2024-12-21 20:19本頁(yè)面
【正文】 12/1 23 為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員的儀表很重要？ ? 因?yàn)榇黉N(xiāo)是個(gè)交流過(guò)程，在你還沒(méi)有與消費(fèi)者交流之前，消費(fèi)者可能已經(jīng)注意到你，并在心里給你一個(gè)評(píng)估了 ? 這個(gè)評(píng)估對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的影響 2021/12/1 24 在 “ 導(dǎo)購(gòu)員 ” 的心理準(zhǔn)備中為何說(shuō)“ 熱忱 ” 是第一位的？ ? 因?yàn)橹挥袧M(mǎn)腔熱情， 才會(huì)接待好每一位消費(fèi)者； 才會(huì)鉆研產(chǎn)品知識(shí)； 才會(huì)排除各種不良情緒； 才會(huì)處理好各種困難場(chǎng)面。當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不一定重復(fù)及過(guò)多使用“禮貌語(yǔ)言 。所以，商場(chǎng)上的各種行為如同戰(zhàn)場(chǎng)一般， ? 比如：展廳 =陣地 。商品 武器 。而廣告則是空軍支援。 2021/12/1 27 什么是銷(xiāo)售要點(diǎn)的 5W+1H? ? 五個(gè) W為： ? WHO(何人） , ? WHERE（在何處） , ? WHEN（何時(shí)） , ? WHAT（需要什么） , ? WHY（為何需要） , ? 一個(gè) H為： HOW（如何做） 2021/12/1 28 什么是彩電促銷(xiāo)理念？ ? 一是我們賣(mài)什么人們就買(mǎi)什么； ? 二是產(chǎn)品是“賣(mài)出去”的，而不是“被買(mǎi)去”的 2021/12/1 29 進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者由幾種類(lèi)型？ ? 分三類(lèi)： 一是純粹閑逛型； 二是瀏覽商品型； 三是確定目標(biāo)型。 2021/12/1 31 什么是 “ 瀏覽商品型 ” 消費(fèi)者的特征？ ? 進(jìn)店后，在觀看商品，但沒(méi)有專(zhuān)注某個(gè)牌子的商品，神情自若，說(shuō)明他們?cè)谧鍪占ぷ鳎? ? 應(yīng)盡可能讓他們?cè)谳p松的氣氛下瀏覽商品，適時(shí)介紹，他們會(huì)成為你明天的消費(fèi)者。 2021/12/1 33 為什么說(shuō)發(fā)掘消費(fèi)者的 “ 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ” 如發(fā)掘金礦一般？ ? 因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，它深藏于每個(gè)不同類(lèi)型的消費(fèi)者的心中； ? 你摸準(zhǔn)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就等于找到了進(jìn)入寶藏的鑰匙。 ? 每個(gè)消費(fèi)者在心中都會(huì)有一個(gè)排序，你找到每個(gè)消費(fèi)者不同的動(dòng)機(jī)排序，滿(mǎn)足前三位動(dòng)機(jī)，則可成交。 2021/12/1 37 對(duì)有興趣的消費(fèi)者應(yīng)注意如何推銷(xiāo)？ ? 一般來(lái)講，與這些消費(fèi)者比較容易溝通，但要注意幾點(diǎn)： ? 一是迅速認(rèn)識(shí)到他們感興趣的原因所在； ? 二是發(fā)展他們的興趣，使其產(chǎn)生聯(lián)想； ? 三是如果發(fā)現(xiàn)他們的興趣對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品有偏差時(shí)，也不要打斷他們，而是 ……… 引導(dǎo)到正確的方向上來(lái)。 2021/12/1 40 在購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中為何將 “ 權(quán)衡 ” 放在“ 欲望 ” 之后？ ? 因?yàn)橄M(fèi)者被我們的展廳、 POP吸引，產(chǎn)生沖動(dòng)，聯(lián)想出欲望來(lái)，并不等于馬上購(gòu)買(mǎi)，我們的產(chǎn)品是大額耐用品，要付出一定的代價(jià)（金錢(qián)）才可獲取， ? 所以，必然有一個(gè)思想斗爭(zhēng)的過(guò)程 ——權(quán)衡。在地板產(chǎn)品中，沖動(dòng)型消費(fèi)是不多見(jiàn)的。 前者是理性的結(jié)果，后者是感性的結(jié)果。 2021/12/1 46 什么是媒介因素？ ? 一是廣告（媒體） ? 二是陳列（現(xiàn)場(chǎng)） ? 三是口碑（信任） 2021/12/1 47 什么是經(jīng)營(yíng)因素？ ? 一是良好的購(gòu)物環(huán)境； ? 二是優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員。 ? 如： 2021/12/1 49 如何向消費(fèi)者開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)？ ? 整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，第一句話(huà)與最后一句話(huà)都同樣重要，因?yàn)榈谝痪湓?huà)說(shuō)出之后，消費(fèi)者會(huì)分類(lèi)成為“不與交談”，“只點(diǎn)頭不做聲”，“同意接受服務(wù)”三類(lèi)。 2021/12/1 50 促銷(xiāo)語(yǔ)言基本原則有哪些？ ? 通俗易懂原則 ? 以顧客為中心原則 2021/12/1 51 在促銷(xiāo)語(yǔ)言上有幾類(lèi)？ ? 可以分為兩類(lèi)： 一類(lèi)是溝通語(yǔ)言，用于詢(xún)問(wèn)，回答等內(nèi)容； 另一類(lèi)是介紹產(chǎn)品知識(shí)的語(yǔ)言。 2021/12/1 53 遇到消費(fèi)者目光冷漠或有不信任時(shí)該怎么辦？ ? 不要回避，而要主動(dòng)微笑，并用禮貌用語(yǔ)，如：“歡迎光臨”、“您好”等，用真誠(chéng)去感化。 這就需要導(dǎo)購(gòu)員迅速有效分析出不能下決心的原因，如：價(jià)位、品質(zhì)、牌子、方便、實(shí)用、安全等等。 2021/12/1 56 對(duì)喜歡觸摸商品的消費(fèi)者怎么辦？ ? 人有五覺(jué)：視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)。 ? 因此，在不損壞商品的前提下，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用產(chǎn)品。 2021/12/1 57 做消費(fèi)者的 “ 生活顧問(wèn)代表 ” 有幾個(gè)原則？ ? 有三個(gè)原則： 一是幫助消費(fèi)者比較商品，從比較中說(shuō)明的地板商品的優(yōu)點(diǎn)； 二是實(shí)事求是，不要信口開(kāi)河； 三是設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想，如住房、年齡、顏色、經(jīng)濟(jì)條件等。 ? 所以簡(jiǎn)潔扼要并有節(jié)奏的說(shuō)明問(wèn)題很重要。 ? 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) ? 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) 不妨試一下 2021/12/1 60 消費(fèi)者反感什么樣的導(dǎo)購(gòu)員？ ? 一是服務(wù)不好 ? 二是太主動(dòng)
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