初級(jí)銷售管理培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2024-12-21 18:05本頁面
【正文】 “ 鲇魚效應(yīng) ” ，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。利用“ 鲇魚效應(yīng) ” 激發(fā)老員工的動(dòng)腦意識(shí)和干勁，需要注意的是防止新員工 “ 一時(shí)得意，忘乎所以 ” 告誡他們?cè)诼殬I(yè)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。 分析 （一） ? 最貼近市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級(jí)推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識(shí)高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。 解決方法 ? 全員管理 ? 全員參政 行動(dòng)方案 ? 建立市場(chǎng)信息收集渠道，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動(dòng)腦能力，營(yíng)造 全員管理 的氣氛，鼓勵(lì)銷售代表大膽提案，任何市場(chǎng)策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會(huì)讓銷售代表 “ 會(huì)診 ” 大家暢所欲言，修正不足，達(dá)成共識(shí)而后定稿。 分析 ? 策略本身是 不可能實(shí)現(xiàn) 的，必須有 細(xì)分的 動(dòng)作描述 和 任務(wù)分解 來完成。 解決方法 ? SMART準(zhǔn)則（任務(wù)描述） ? S： 具體的 ? M： 可度量的 ? A： 可實(shí)現(xiàn)的 ? R： 相關(guān)的 ? T： 有時(shí)間限制的 行動(dòng)方案 ? 任務(wù)描述 ：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化） ? 資源描述 ：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間。 ? 檢核 ：參考 過程 描述中對(duì)各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，方式、結(jié)果（量化）、檢核時(shí)間和復(fù)命渠道。 技巧 （三）： 完善制度 現(xiàn)象 ? 團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管一人說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散、效率低下。 解決方法 ? 用制度來約束人，讓員工一舉一動(dòng)，無不有法可依，有章可徇，主管才能從紛亂瑣屑的工作中脫身出來，做到法眼 “ 無處不在 ” 。 ? 建立日常業(yè)務(wù)管理制度 附注： ? 主管應(yīng)能充分熟悉銷售代表的 工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。 ? 召集全體人員確立管理 制度草案。 技巧 （四） ：授權(quán) 現(xiàn)象 ? 有些團(tuán)隊(duì)中銷售代表似乎總是 “ 很笨、很懶 ” ，永遠(yuǎn)是打一鞭子進(jìn)一步，總是尋找主管檢核工作中的漏洞去偷懶，毫無主動(dòng)心、責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。 現(xiàn)象 （二） ? 有上進(jìn)心的銷售代表，對(duì)這種禁
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