【正文】 工作帶來的麻煩。 設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專人管理 ， 責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低 ， 責(zé)任明確 ， 易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 常用于分銷商處于市中心 ， 且城市不大這一狀況 。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包 、 訪問手冊(cè) 、 宣傳材料及工具 、 送貨車輛 （ 自 行車或三輪車 ） 等基本工具 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評(píng)人員 ， 有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點(diǎn) 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分 ， 不僅能跟進(jìn)銷售人員 的分銷賣進(jìn)和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì) 。 同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對(duì)抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 事實(shí)證明 ， 由銷售人員每周報(bào)兩條街 （ 每周不可重復(fù) ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報(bào)過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 一、不愿進(jìn)貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進(jìn)它呢 ？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng) 該確信這一點(diǎn)： Pamp。G 強(qiáng)大廣告的助銷支持。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買 這種品牌 。 如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時(shí)他們?cè)谀愕? 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 ， 所以請(qǐng) 您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì) ， 讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請(qǐng)您先進(jìn) XX 包 。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng) ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對(duì)面的商店里正在 經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 KDM： 我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客 ， 因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會(huì)推 遲他們的購(gòu)買 ， 60%到其他的店里去購(gòu)買 ， 您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì) ， 而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品 。G 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí) ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會(huì)獲得同樣的成功 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌 ， 將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購(gòu)買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個(gè)商店來購(gòu)買 。 而 不要把他們推向別的商店 。 DSR： 老板 ， 我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 KDM： 新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ DSR： 老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 讓我們研究一下吧 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 三、 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動(dòng)解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時(shí)隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 （ 通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時(shí) ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。很多生意機(jī)會(huì) 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 我們常在小店開展促銷活動(dòng) 。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況 ， 設(shè)計(jì)出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時(shí)間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對(duì) 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 （ 如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1 元 ） 針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈(zèng)品 。 ? 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量 。 設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 ? 針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。 同時(shí)讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時(shí) ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得 到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本 。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合 ， 隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程 ， 既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購(gòu)買沖動(dòng) ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng) ， 從而有效維持該 Pamp。 目標(biāo) ? 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷 。 ? 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列 ， POP 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。G 公司建議零售價(jià)出售 。G 的店內(nèi)形象必須全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。G 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí) ， 最好有一定促銷支持 。 營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 場(chǎng)劃分越來越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國(guó)際化 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 而且就發(fā)展趨勢(shì)來講 ， 由于競(jìng)爭(zhēng)的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售 兼批發(fā)的職能 。 ? 重要客戶利潤(rùn)來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 ? 大店：由于面對(duì)廣大消費(fèi)者 ， 生意相對(duì)穩(wěn)定 ， 利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤(rùn) ， 通常占 到客戶總體利潤(rùn) 50%以上 ） 。 ? 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象 、 品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、 知名度 、 信譽(yù)等優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用 ， 而且由于越來越多 的消費(fèi)者 （ 超過 70%） 購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買 ， 所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳 ， 還是 一種極有價(jià)值的促銷手段 ， 對(duì)于建立品牌的知名度 ， 增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì) ， 有很大的益處 。 這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭(zhēng)奪有限的貨架空間了 。 三