《初級銷售管理培訓(xùn)》ppt課件-文庫吧
2024-10-19 18:05 本頁面
【正文】 然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“ 新人 ” 的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。 解決方法 ? 利用 “ 鲇魚效應(yīng) ” ，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 行動(dòng)方案 ? 新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力，對好的想法及時(shí)予以表彰，保護(hù)新人的建議欲望。利用“ 鲇魚效應(yīng) ” 激發(fā)老員工的動(dòng)腦意識(shí)和干勁，需要注意的是防止新員工 “ 一時(shí)得意，忘乎所以 ” 告誡他們在職業(yè)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。 現(xiàn)象 （二） ? 銷售代表常常對主管下達(dá)的命令，企劃部推出的促銷案 “ 不敢茍同 ” 或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。 分析 （一） ? 最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識(shí)高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。 分析 （二） ? 如果銷售代表參與了計(jì)劃的制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的 成就感和責(zé)任心 ，銷售代表執(zhí)行 “ 自己制定的計(jì)劃 ” 時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。 解決方法 ? 全員管理 ? 全員參政 行動(dòng)方案 ? 建立市場信息收集渠道，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動(dòng)腦能力，營造 全員管理 的氣氛，鼓勵(lì)銷售代表大膽提案，任何市場策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會(huì)讓銷售代表 “ 會(huì)診 ” 大家暢所欲言，修正不足，達(dá)成共識(shí)而后定稿。 技巧 （二） 精確溝通 現(xiàn)象 ? 主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動(dòng)腦筋，蠻干一氣，結(jié)果自然是事倍功半，大打折扣。 分析 ? 策略本身是 不可能實(shí)現(xiàn) 的，必須有 細(xì)分的 動(dòng)作描述 和 任務(wù)分解 來完成。銷售代表之所以迷茫是因?yàn)槟芰Α⒔?jīng)驗(yàn)所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生 清晰思路 ，沒有 方向感 ，自然信心不足。 解決方法 ? SMART準(zhǔn)則（任務(wù)描述） ? S： 具體的 ? M： 可度量的 ? A： 可實(shí)現(xiàn)的 ? R： 相關(guān)的 ? T： 有時(shí)間限制的 行動(dòng)方案 ? 任務(wù)描述 ：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目
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