【正文】 環(huán)宇移動產(chǎn)品時間安排二至五年 三至十年一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流～ 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一 至三年大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 12頁 集團營銷指導(dǎo)原則 1. 營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財務(wù)獨立的法人實體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 17頁 營銷策略 1. 04機主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點保 04機業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業(yè)務(wù)）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 20頁 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負責(zé)營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點負責(zé)營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負責(zé)，銷售管理中心負責(zé)對各大區(qū)及各辦事處進行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 22頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心主要職責(zé) 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進行年度營銷規(guī)劃流程， 指導(dǎo)和支持辦事處進行營銷規(guī)劃； 2. 負責(zé)產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議 ； 4. 負責(zé)各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 24頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項目組派人兼任，接受項目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機制作為保障。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 26頁 銷售區(qū)域機構(gòu) 1. 負責(zé)完成公司下達的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時回收； 2. 負責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負責(zé)客戶關(guān)系的維護，提升客戶滿意度； 4. 負責(zé)市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作； 6. 具體推進銷售核心競爭力的提高。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 34頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風(fēng)險一 風(fēng)險四 風(fēng)險三 風(fēng)險二 10 7 4 1 風(fēng)險影響程度 遠期 近期 1 0 風(fēng)險發(fā)生的概率 風(fēng)險的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 提出明確的、可操作的應(yīng)對舉措。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 37頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 38頁 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對營銷崗位進行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個人工作績效等 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 40頁 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級管理者 中級管理者 初級管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 8個級別 10個級別 10個級別 10個級別 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 41頁 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同 10個級別 10個級別 10個級別 10個級別 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 42頁 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 44頁 職業(yè)發(fā)展方式 年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。 優(yōu)秀個人 優(yōu)秀營銷團隊 ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的 “ 雙高 ” 營銷人員的精神獎勵； ? 精神激勵為主，與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 上半財年 下半財年銷售合同額 30% 財務(wù)部（實際銷售合同額 247。目標(biāo)銷售合同額）10 0保底50 分，最高15 0分銷售回款額 40% 財務(wù)部（實際銷售回款額247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50 分，最高15 0分可變銷售費用 20% 財務(wù)部10