【正文】 收入3740元。表15 遼寧省各地區(qū)1999年禽蛋產(chǎn)量 單位：萬噸全省沈陽大連鞍山撫順本溪丹東錦州營口阜新遼陽盤錦鐵嶺朝陽葫蘆島大連地區(qū)禽蛋產(chǎn)量：1997年121840噸，1998年135225噸，1999年147815噸，2000年150000噸。旅順口占70%，由此可見，韓偉集團(tuán)的蛋品產(chǎn)量至少占大連市總量的50%以上。如果考慮其他高品質(zhì)蛋品的份額，目前大連每天市場高端市場容量約為10000公斤左右，即10噸。由此可得出結(jié)論，韓偉集團(tuán)在大連總體蛋品市場上的份額至少在50%以上，其中咯咯噠占高端市場的份額為80%左右，并占全市城鎮(zhèn)市場的6%。2010年大連城鎮(zhèn)高端市場可開發(fā)目標(biāo)份額按照25%計算，韓偉集團(tuán)以占未來大連市高端市場的80%份額計算，2010年咯咯噠銷售量預(yù)測值為：72000噸（2010年城鎮(zhèn)市場預(yù)測總量）25%80%=14400噸以目前飽和銷售量為起點(diǎn)計算，要實現(xiàn)上述發(fā)展目標(biāo)，2010年每天銷售量應(yīng)該達(dá)到2000箱（35斤/箱），具體年度銷售發(fā)展預(yù)測目標(biāo)見下表（表16）：表16 韓偉集團(tuán)大連市場遠(yuǎn)期咯咯噠蛋品銷售目標(biāo)預(yù)測年份200220032004200520062007200820092010日銷售(箱)50060075090010501250150018502250年銷售(噸)31903830479057506700798095801182014400第二部分 韓偉集團(tuán)營銷發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)經(jīng)營基本宗旨、企業(yè)核心文化及企業(yè)精神11 韓偉企業(yè)集團(tuán)經(jīng)營宗旨經(jīng)營宗旨是韓偉集團(tuán)的經(jīng)營哲學(xué)，是集團(tuán)經(jīng)營的最高目標(biāo)，它構(gòu)成了集團(tuán)理念識別的最基本的出發(fā)點(diǎn)，也是集團(tuán)發(fā)展的原動力。韓偉集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營基本宗旨——“三綠”即：“生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造綠色世界，許諾綠色文明”?！?展開點(diǎn)：(1)為人類提供綠色、環(huán)保的安全食品，是我們對社會應(yīng)盡的義務(wù)；(2)綠色產(chǎn)品廣泛的為人類所享用是我們孜孜不倦的追求；(3)追求人類健康，創(chuàng)造綠色文明，我們應(yīng)盡善盡責(zé)。韓偉集團(tuán)發(fā)展理念——三個“致力于”即：■ 致力于產(chǎn)品的深加工；■ 致力于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營；■ 致力于向海洋世界擴(kuò)張。一個企業(yè)文化的建設(shè)是一個長期的過程，而初期其內(nèi)核的提煉即價值觀的選擇決定了其企業(yè)文化發(fā)展的方向。■ 質(zhì)量觀：“綠色品質(zhì)，立足之本”?！?競爭觀：“穩(wěn)健經(jīng)營，持續(xù)發(fā)展”?！?人才觀：“以人為本，人格為本”。韓偉集團(tuán)企業(yè)精神（養(yǎng)雞有限公司）：“一個蛋，一份情，一顆心”——蛋，指韓偉集團(tuán)的蛋品；——情，指對消費(fèi)者的關(guān)愛之情；——心，指創(chuàng)造綠色文明的赤誠之心。15 韓偉集團(tuán)市場執(zhí)行理念確定缺少理念的推廣是盲目的推廣，缺少理念的執(zhí)行是機(jī)械地執(zhí)行。韓偉集團(tuán)市場執(zhí)行理念：■ 我們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品是“整體的產(chǎn)品”，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品；■ 我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造最大化的“讓渡價值”，即由關(guān)注生產(chǎn)成本、營銷成本轉(zhuǎn)移到關(guān)注顧客成本；■ 我們要爭取最大化的“顧客市場份額”，即由關(guān)注市場份額轉(zhuǎn)移到關(guān)注顧客份額，“銷售重要，人心更重要”；■ 我們要讓讓綠色、環(huán)保理念深入人心，即“廣告重要，理念更重要”，沒有理念支撐的廣告只是促銷性的廣告；■ 我們的推廣要在戰(zhàn)略的引導(dǎo)下進(jìn)行，即“戰(zhàn)術(shù)重要，戰(zhàn)略更重要”，戰(zhàn)術(shù)為戰(zhàn)略服務(wù)而制定。以向社會提供綠色蛋品、綠色海產(chǎn)品，改善人民生活，創(chuàng)造綠色世界為已任。 吸引更多的消費(fèi)者認(rèn)識綠色咯咯噠、忠誠綠色咯咯噠；216。 銷售額目標(biāo)2005年大連市場綠色咯咯噠蛋品年銷售量達(dá)到：5750噸；2010年大連市場綠色咯咯噠蛋品年銷售量達(dá)到：14400噸；216。 市場目標(biāo)綠色咯咯噠蛋品市場占有率2005年占領(lǐng)大連高端市場80%份額，沈陽高端市場50%；北京高端市場40%；上海高端市場30%；其他市場20%?？┛﹪}最終消費(fèi)者分布如分析圖21所示：圖21 咯咯噠差異營銷分布圖咯咯噠市場中端市場高端市場低端市場綠蛋（營養(yǎng)）綠蛋（精品）綠蛋（健康）綠蛋（營養(yǎng)）綠蛋（健康）普 通 蛋活力寶功能蛋愛寶功能蛋222 產(chǎn)品差異化定位根據(jù)不同的消費(fèi)者市場對蛋品的質(zhì)量、營養(yǎng)、功能及價格的接受水平與偏好不同，對不同檔次產(chǎn)品的定位如表21所示、使用者定位等多種產(chǎn)品定位方法的結(jié)合來創(chuàng)立咯咯噠蛋品定位。232 市場擴(kuò)展戰(zhàn)略韓偉集團(tuán)蛋品市場營銷拓展戰(zhàn)略原則：立足全局，確定重點(diǎn)區(qū)域，從重點(diǎn)區(qū)域?qū)で笸黄瓶?，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有攻有守，占領(lǐng)一個據(jù)點(diǎn)，穩(wěn)固一個據(jù)點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面，發(fā)展一片。■ 外埠市場拓展：東北重點(diǎn)城市市場、京津塘城市群市場、長江三角洲城市群市場。■ 國外出口市場拓展：日本，南韓，俄羅斯、新加坡，香港等?！?一個扇面輻射：向東北快速延伸，只進(jìn)超級大賣場，與零售巨頭達(dá)成供貨協(xié)議；搶占終端；◆ 一個攻點(diǎn)：攻堅北京市場，占領(lǐng)制高點(diǎn)，進(jìn)入連鎖超市、便民店，引導(dǎo)消費(fèi)需求；以德青源為對手，向天津延伸；◆ 一個打圍：開發(fā)上海周邊市場，以展望為對手，圍而不攻，采取市場跟蹤策略。模式二：文化營銷——提升文化底蘊(yùn)情，走品牌——品牌文化——文化品牌的品牌成長之路。模式三：情感營銷——實現(xiàn)消費(fèi)者與韓偉集團(tuán)（咯咯噠）之間的真情互動。模式四：服務(wù)營銷——在各種營銷活動中堅持以“贏取人心”為本，得民心者得天下，要靠服務(wù)營銷的來實現(xiàn)上述目標(biāo)，因此要開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)體系并加以規(guī)范。242 外埠市場營銷模式模式一：概念營銷——將產(chǎn)品的特點(diǎn)與消費(fèi)者的需要緊密銜接，并以一個特定的概念向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品所包含的功能、時尚、文化、科技知識及其對消費(fèi)者生活產(chǎn)生的影響，從而讓消費(fèi)者引起共鳴，刺激購買欲望。模式二：合作營銷——與知名公司、知名媒體合作，借他之名揚(yáng)已名。模式四、本土化營銷——人員、促銷、包裝、公關(guān)等實行當(dāng)?shù)鼗呗?，以綠色為基調(diào)。市場競爭戰(zhàn)略31 企業(yè)競爭地位的設(shè)定◆ 若干年后不僅僅是中國最大的蛋雞飼養(yǎng)企業(yè)，蛋品行業(yè)的市場領(lǐng)跑者，而且要成為行業(yè)該行業(yè)的真正市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為世界有名的“雞王”；◆ 中國最大的鮑魚養(yǎng)殖企業(yè)，具有較強(qiáng)的競爭發(fā)展能力，建設(shè)“海上大連”的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，若干年后發(fā)展成為國內(nèi)一流、世界有名的海洋養(yǎng)殖企業(yè)；◆ 地方知名企業(yè)，擁有地方名牌，若干年后依托綠色品牌營銷將品牌打造為全國知名品牌，并適當(dāng)進(jìn)行品牌延伸，形成有企業(yè)主導(dǎo)特色的具有產(chǎn)業(yè)鏈條絞合競爭力的國內(nèi)、國際知名企業(yè)。韓偉集團(tuán)在未來的市場上如果要實現(xiàn)上面設(shè)定的競爭地位，必須要建立起相應(yīng)的競爭優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上形成其核心能力。33 市場競爭策略競爭策略1：戰(zhàn)略營銷◆ 營銷品牌化——主題營銷，即集團(tuán)推出的各種營銷舉措都要有其主題，這些主題的積累和疊加能夠提升品牌和企業(yè)形象，甚至將營銷活動本身品牌化，如后面促銷中提到的“韓偉集團(tuán)九九重陽敬老日活動”；◆ 營銷集群化——戰(zhàn)役營銷，面對一個市場，促銷不能是無序的和隨意進(jìn)行的，在一個年度中要設(shè)計一系列的營銷舉措，并由這些“戰(zhàn)役”組成集群化的營銷，演義不同的主題內(nèi)涵，形成市場進(jìn)入策略的連續(xù)性和推廣的協(xié)調(diào)性；◆ 營銷人本化——服務(wù)營銷，在各種營銷活動中堅持以“贏取人心”為本，得民心者得天下，要靠服務(wù)營銷的來實現(xiàn)上述目標(biāo)，因此要開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)體系并加以規(guī)范。競爭策略3：立體營銷◆ 市場進(jìn)入堅持“新聞炒作 + 終端進(jìn)入 + 廣告宣傳 + 促銷活動”這一模式；◆ 爭取用2年左右時間建立覆蓋目標(biāo)區(qū)域重點(diǎn)城市市場的銷售網(wǎng)絡(luò)體系；◆ 控制兩頭、虛擬中間，即“上游原料（飼料或肥料）控制+ 中間虛擬協(xié)作 + 終端控制”，如綠色大米、綠色果蔬的貼牌營銷模式；◆ 逐漸抬高供貨價格，并保持各地的統(tǒng)一，零售價格視各地收入水平統(tǒng)一制定差級價格；◆ 防止競爭跟隨者，進(jìn)攻競爭對手的本地 搶奪對手銷售網(wǎng)絡(luò)體系；◆ 進(jìn)行蛋品營養(yǎng)文化建設(shè)，進(jìn)行整合式的蛋品文化營銷。韓偉集團(tuán)綠色產(chǎn)品系列及營銷發(fā)展規(guī)劃綠色、生態(tài)、環(huán)保應(yīng)成為韓偉集團(tuán)發(fā)展的主題，這是因為其不僅僅是可持續(xù)發(fā)展的需要，同時也是21世紀(jì)營銷的主流之一?！?綠色產(chǎn)業(yè)化開發(fā)模式：綠色基地、綠色飼料、綠色飼養(yǎng)、綠色品牌、綠色產(chǎn)品、綠色渠道、綠色終端、綠色消費(fèi)引導(dǎo)等。42 韓偉集團(tuán)綠色物流體系發(fā)展規(guī)劃發(fā)展思路是以蛋品綠色物流為起始點(diǎn)，遠(yuǎn)距離委托給第三方物流，近距離開展即時配送，即成立配送部門（可將目前蛋品加工廠轉(zhuǎn)型為配送中心），集蛋品加工、整理、配送銷售為一體，面向賓館飯店、食品加工廠、快餐加工業(yè)、超市商場、單位、學(xué)校、幼兒園、托兒所、醫(yī)院開展專業(yè)配送，將來再開展其它產(chǎn)品（大米、果蔬等）的配送業(yè)務(wù)，發(fā)展末端服務(wù)化物流。44 實施“綠色營銷工程”應(yīng)注意的幾個問題◆ 觀念創(chuàng)新，形成綠色經(jīng)營理念綠色營銷的開展絕不僅僅擁有一個綠色的觀念就可以了，其是一個相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，但是實施綠色營銷又絕對離不開綠色的觀念。在此基礎(chǔ)上，樹立綠色的企業(yè)形象，并培育綠色的企業(yè)文化，積極開展各種內(nèi)部綠色教育。◆ 開發(fā)綠色資源，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌綠色農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)與開發(fā)，是綠色營銷的基礎(chǔ)，沒有綠色農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)與開發(fā)，就沒有綠色工業(yè)品的營銷。綠色營銷除了綠色研發(fā)以外，最為關(guān)鍵的就是綠色品牌的培育，這也是韓偉集團(tuán)實施“綠色營銷工程”的重點(diǎn)內(nèi)容?！?選準(zhǔn)方向，加大綠色產(chǎn)品的綠色推廣綠色消費(fèi)熱潮即將到來，綠色消費(fèi)需要引導(dǎo)，需要依托于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的成熟，個別企業(yè)很難獨(dú)立完成。因此，韓偉的綠色產(chǎn)品應(yīng)該積極面向這些市場進(jìn)行推廣，并確立符合綠色農(nóng)副產(chǎn)品特點(diǎn)的廣告創(chuàng)意與策劃，以廣告、公關(guān)策劃作為開拓市場的利劍。第三部分 咯咯噠品牌營銷策略品牌營銷相對于產(chǎn)品營銷來講是更高層次的營銷，是行業(yè)成熟的表現(xiàn)，也是市場競爭激烈化的結(jié)果。韓偉集團(tuán)咯咯噠品牌營銷的戰(zhàn)略導(dǎo)向是：“由過去關(guān)注賣多賣少，即市場銷售份額，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注忠誠顧客的多少，即顧客市場份額。112 韓偉集團(tuán)CIS重塑思路遵循原則◆ 目標(biāo)性：樹立什么樣的形象、重點(diǎn)解決什么問題、解決問題的次序；◆ 系統(tǒng)性：完成企業(yè)形象的整體性、系統(tǒng)性定義與定位；◆ 長遠(yuǎn)性：高瞻遠(yuǎn)矚、堅持可持續(xù)性發(fā)展和謀求長遠(yuǎn)利益；◆ 適應(yīng)性：符合集團(tuán)發(fā)展實際，能夠隨市場環(huán)境的發(fā)展變化做出調(diào)整；◆ 有效性：通過整體改進(jìn)和必要投入，可以產(chǎn)生實際效果；◆ 抗?fàn)幮裕壕哂懈偁幮?，能夠建立有效的競爭識別。115 韓偉集團(tuán)CIS的要素構(gòu)成要 素元 素理念識別（MI）企業(yè)文化、經(jīng)營宗旨、企業(yè)精神、發(fā)展理念、市場執(zhí)行理念等。應(yīng)用元素：標(biāo)識牌、服裝、旗幟、辦公用品、產(chǎn)品包裝、車載、廣告?zhèn)鞑フ故尽⒔K端識別等。對外：市場調(diào)查、促銷活動、公關(guān)活動、公益活動、大型社會活動等。）12 韓偉集團(tuán)3S整合設(shè)計121 韓偉集團(tuán)3S整合設(shè)計理念的闡釋◆ 3S之一CIS：即企業(yè)形象，人靠衣衫馬靠鞍，對外的展示和識別很重要，形象力是市場競爭力的重要構(gòu)成?！?3S之三ES：即員工滿意，沒有滿意的員工就不會有滿意的顧客，忠誠顧客要靠忠誠的員工來開發(fā)和維系，所以忠誠顧客是財富，忠誠員工是法寶。122 韓偉集團(tuán)CIS整合設(shè)計◆ MI設(shè)計（見戰(zhàn)略規(guī)劃部分）◆ VI設(shè)計基本元素：企業(yè)名稱：韓偉集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志：鑒于現(xiàn)有企業(yè)標(biāo)志已經(jīng)開發(fā)使用，所以建議進(jìn)行微調(diào)處理，即將現(xiàn)有標(biāo)志倒過來，這樣有向上向前的感覺，標(biāo)準(zhǔn)字色不變，綠色代表生命、環(huán)保，藍(lán)色代表高科技，交叉色條代表農(nóng)業(yè)，整個標(biāo)志示意著前述韓偉集團(tuán)的企業(yè)形象。標(biāo) 準(zhǔn) 字：維持現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)字體。象征圖案：開發(fā)卡通形象載體——蛋博士，親切活撥，強(qiáng)化親和力。咯咯噠品牌宣傳用語——青年雞、自然紅、新鮮品。人員服裝：分管理人員和銷售人員工作服兩種，可先期統(tǒng)一銷售人員制服，并配有胸牌，上標(biāo)“企業(yè)標(biāo)識和編號”。辦公用品：統(tǒng)一辦公信筏，上面印有企業(yè)標(biāo)識和理念宣傳用語。車載設(shè)計：統(tǒng)一配送車輛設(shè)計，上標(biāo)“韓偉蛋品配送”和“綠色營養(yǎng)，關(guān)愛健康”。展示展覽：企業(yè)標(biāo)識、企業(yè)形象圖片、理念用語、宣傳資料等。◆ BI設(shè)計對內(nèi)設(shè)計：（見ES設(shè)計部分）對外設(shè)計：（見CS設(shè)計及促銷組合策略部分）123 韓偉集團(tuán)CS整合設(shè)計◆ 市場調(diào)查：通過市場調(diào)查了解顧客還有那些抱怨和不滿意?！?公關(guān)活動：開展系列公關(guān)活動提升企業(yè)和品牌形象。（具體見促銷組合部分）124 韓偉集團(tuán)ES整合設(shè)計◆ 員工培訓(xùn)和教育：定期開展員工培訓(xùn)和教育，并將其納入到工作考核之中?！?良好的工作環(huán)境：不斷創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，將員工的個人愿景和企業(yè)愿景結(jié)合起來?！?發(fā)展機(jī)遇：提供良好的發(fā)展平臺和合理的晉升機(jī)制。組織執(zhí)行：董事長或集團(tuán)營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)決策實施，外聘顧問協(xié)調(diào)，由集團(tuán)企劃部負(fù)責(zé)總體推進(jìn)。實現(xiàn)目標(biāo)：爭取一年內(nèi)品牌形象得到認(rèn)同，品牌顯現(xiàn)張力，達(dá)到一定的溝通認(rèn)知，遠(yuǎn)期實現(xiàn)3S合力。集團(tuán)企業(yè)品牌：韓偉二級企業(yè)品牌：太平洋 偉嘉 等等現(xiàn)有產(chǎn)品品牌：咯咯噠——綠色蛋品——副品牌策略（精品綠蛋、營養(yǎng)綠蛋、簡裝綠蛋等）愛寶和活力寶——功能蛋（獨(dú)立使用，不同咯咯噠綠蛋混同）其它后續(xù)功能蛋開發(fā)命名：？（建議不要開發(fā)過多的功能蛋品）康壯——綠色飼料海寶——綠色海珍品綠機(jī)——綠色有機(jī)肥料未來可延伸副品牌：綠色大米——咯咯噠營養(yǎng)大米、咯咯噠有機(jī)大米綠色果蔬——咯咯噠系列（綠色果蔬）雞蛋加工品——咯咯噠系列（全蛋粉、蛋黃粉、蛋白片、蛋白粉、液體蛋、果蔬粉等）綠色加工食品——咯咯噠系列（雞蛋布丁、雞蛋奶等）未來獨(dú)立子品牌：鮑魚深加工品——鮑中寶其它子品牌韓偉集團(tuán)品牌家族圖