某集團(tuán)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃教材-在線瀏覽
2025-03-22 14:43本頁面
【正文】 牌，建設(shè) OILUAE企業(yè)及網(wǎng)站，進(jìn)一步加強(qiáng)雙品牌運(yùn)作。 第三階段： 2023— 2023年 階段目標(biāo)： 使品牌成為華北地區(qū)中高端潤滑油知名品牌； 在建設(shè)北方市場的同時(shí) ， 追求全國發(fā)展 ， 塑造全國品牌形象 ， 提高知名度 。 ， 與相關(guān)媒體合作 ， 尋求最佳傳播途徑 ， 進(jìn)行廣告宣傳。 以市場為導(dǎo)向 ， 分品牌進(jìn)行操作 ， 成立獨(dú)立的 ADNOC銷售部。 全國市場分為六個(gè)大區(qū) 華北：冀 、 晉 、 陜 、 京 、 津 華中：魯 、 豫 、 皖 、 蘇 、 鄂 、 滬 東北：黑 、 吉 、 遼 、 蒙東 （ 集寧以東 ） 西北：甘 、 寧 、 青 、 彊 、 藏 、 蒙西 西南：云 、 貴 、 川 、 湘 、 渝 華南：閩 、 浙 、 贛 、 粵 、 桂 、 瓊 三 、 區(qū)域市場劃分 南北市場實(shí)行差異化管理： 北方市場為公司主要市場 ， 所以 ， 在這一市場應(yīng)加大業(yè)務(wù)人員密度 ，以地級(jí)城市為核心 ， 采取終端直分銷模式向周邊輻射 ， 通過銷售人員對(duì)經(jīng)銷商和終端商進(jìn)行管理 ， 以達(dá)到直控終端的目的 。 南方市場為公司的補(bǔ)充市場 ， 采取開發(fā)為主的經(jīng)營策略 ， 設(shè)地區(qū)經(jīng)銷商 （ 兩到三個(gè)市一個(gè)經(jīng)銷商 ） ， 加大新客戶支持力度 ， 以渠道分銷為主 ，快速推進(jìn)市場覆蓋率 。 組織專業(yè)的營銷督導(dǎo)人員 ， 負(fù)責(zé)客戶培訓(xùn) 、 市場檢查及業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作 。 崗位分工：銷售部經(jīng)理主抓市場管理工作 ， 大區(qū)經(jīng)理主抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)和大客戶 ， 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)市場開發(fā)和管理工作 。 制定市場管理制度 ， 給予部門經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理審批權(quán)限 ， 增加市場費(fèi)用的比例 ， 按銷量劃撥并分配到大區(qū) ， 部門經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理按制度靈活使用 。 重設(shè)產(chǎn)品包裝 ， 與國際接軌 ， 同時(shí)要便于識(shí)別和方便使用 。 主推高級(jí)別產(chǎn)品 ， 為 SM（ 或 CH4） 級(jí)產(chǎn)品使用責(zé)任投保 ， 消除渠道顧慮 。 深度分銷價(jià)格鏈 分銷商 價(jià)格有 優(yōu)勢才 會(huì)向下 鋪貨 保持經(jīng) 銷商合 理的利 潤，他 才會(huì)積 極 留給維 修站的 利潤不 能低 各階有足夠利潤！ 積極性高！ 規(guī)范價(jià)格體系，設(shè)立全國統(tǒng)一的二級(jí)價(jià)格鏈（批零統(tǒng)一） 借助專業(yè)報(bào)刊 、 雜志 、 廣播等媒體平臺(tái)介紹亮點(diǎn)產(chǎn)品及高級(jí)別產(chǎn)品 ， 讓廣告意在言外 。 在各大駕校對(duì)學(xué)車者進(jìn)行課堂培訓(xùn) ， 儲(chǔ)備準(zhǔn)消費(fèi)者 。 POS宣傳品的制作、廣告語的選擇和促銷品的選擇。 將即時(shí)促銷改為常態(tài)促銷 ，分為秋促和春促 。 制作有企業(yè) LOGO的車內(nèi)用品 （ 插旗 、 即時(shí)貼 、 袖珍表 、 水杯 、袖珍電話本 、 插座筆 、 車用電子表等 ） ， 日常用品對(duì)消費(fèi)者派送或出售 。 對(duì)購油者派送或優(yōu)惠出售 。 建立促銷網(wǎng)站 ， 推出積分換購促銷 （ 可同時(shí)針對(duì)渠道 、 終端及用戶 ） 。樣板市場以終端建設(shè)為主，各大區(qū)派出 5人左右的突擊隊(duì)，開展市場推廣和促銷活動(dòng)，快速在重點(diǎn)終端鋪貨，營造聲勢，樹立形象，擴(kuò)大影響，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷，以利于二次招商及終端商上貨。 在原有市場每省選一個(gè)地區(qū)打造樣板，另選兩個(gè)地區(qū)作重點(diǎn)。 支持經(jīng)銷商在重點(diǎn)市場進(jìn)行品牌推廣及形象建設(shè)，公司按比例進(jìn)行費(fèi)用支持。 一、市場開發(fā)思路 二、經(jīng)銷商區(qū)域市場等級(jí)劃分 偏遠(yuǎn)郊縣 鄰近郊縣 城區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 區(qū)域次級(jí)市場策略 三、廠商聯(lián)合推進(jìn)策略 各大區(qū)抽調(diào)本區(qū)人員，與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組成突擊隊(duì)，在 1個(gè)月內(nèi)迅速完成城區(qū)及鄰近郊縣鋪市工作。 鋪市時(shí)，經(jīng)銷商抽調(diào) 23臺(tái)車，分成 23個(gè)組，每組 34人，著統(tǒng)一服裝，同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)縣城。 ? 在其它行業(yè)，每隔一段時(shí)間就會(huì)有訂貨會(huì)。 ? 但現(xiàn)在，京都公司訂貨會(huì)似乎開不起來。 ? 疑問 —— 我們還開訂貨會(huì)嗎？ 四、會(huì)議營銷 訂貨會(huì) 廠家是訂貨會(huì)最大的贏家 ? 公司每年應(yīng)組織兩次經(jīng)銷商訂貨會(huì)（年中和年底）。 ? 訂貨會(huì)要開得有氣氛，廠商聯(lián)手，各自承擔(dān)一部分費(fèi)用。 五、終端媒體化 門頭 門柱 外墻海報(bào) 玻璃貼 燈箱 不管是經(jīng)銷商，還是分銷商，都在當(dāng)?shù)刈龀鲞@樣的形象店來 ! 經(jīng)銷商形象店 在形象店里，要求做到從內(nèi)到外，從上到下，從人到物，都是品牌的元素，包括經(jīng)銷商送貨的車，都做成統(tǒng)一的車貼廣告。 汽配市場門頭店 只要進(jìn)貨，汽配市場就上門頭，店內(nèi)還送貨架 郊縣門頭店 對(duì)于郊縣，一律做上 門頭，再送一組貨架 偏遠(yuǎn)地區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 一律上門頭產(chǎn)品賣到 什么地方，廣告就做 到什么地方 店內(nèi)產(chǎn)品 堆碼 廣泛宣傳 只要經(jīng)銷我們的油，就把展架、海報(bào)、展板等布置滿他的門店，再配上工裝等物料，也能形成廣告效應(yīng) 通路促銷費(fèi)用 終端促銷費(fèi)用 部分轉(zhuǎn)化 優(yōu)點(diǎn) 穩(wěn)定價(jià)格 增強(qiáng)生動(dòng)化 聚焦資源 4,針對(duì)性強(qiáng) 六、渠道費(fèi)用轉(zhuǎn)化 如果 —— ? 想讓維修站老板經(jīng)銷我們的油； ? 想讓維修工主推我們的油； ? 想讓司機(jī)使用我們的油； 終端工作出發(fā)點(diǎn) 必須 —— ? 經(jīng)常看到我們的油； ? 必須信任我們的油； ? 必須有利可圖； 所以 —— ? 要將汽修站變成我們的藍(lán)色海洋； ? 要給店老板、維修工、司機(jī)以不同的利益； ? 還要建立長期的交往； 七、資源集中，各個(gè)擊破 ? 市場資源有限，資源永遠(yuǎn)是不夠的 ? 為了達(dá)到快速引爆的目的，我們采用 “ 資源集中，各個(gè)擊破 ” 的方法 ? 針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商，首先選擇 2— 3個(gè)縣城作為重點(diǎn)市場集中投入，形成連帶效應(yīng) ? 渠道選擇的焦點(diǎn)則集中在中型汽修站 ? 投放廣宣資源也是遵循 “ 資源集中，各個(gè)擊破 ” 的原則，不求多而散，但求精而集。 先集中投基礎(chǔ)好的城市，再到其他縣城 ? 各大區(qū)選 23個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行首批建設(shè)，除常規(guī)市場費(fèi)用外，另增加 12個(gè)點(diǎn)的推廣費(fèi) ? 必須有品牌意識(shí) ? 要求具備市場運(yùn)作能力，其運(yùn)力和人力能輻射整個(gè)地級(jí)市，財(cái)力能支撐年均 500萬的量 ? 要求其具有一定的市場基礎(chǔ)和客戶群 ? 公司常年派員協(xié)銷 ? 公司承擔(dān)門頭（噴繪）、海報(bào)、玻璃貼、宣傳單頁、貨架（小）等物料的制作
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