【正文】 七、統(tǒng)一價格管理 以上面兩個產(chǎn)品為例，現(xiàn)行價格體系混亂，各階價格不明，造成批零間的博弈，最直接的后果就是客戶（分銷產(chǎn)和終端商）沒利潤而退出市場，造成負面影響，讓廠家很難再次進入。 給產(chǎn)品精準定位 ， 鎖定客戶群 ， 選擇使用長城金吉星和尊龍系列的消費者 。 調(diào)整產(chǎn)品線 ， 按利潤 、 走量 、 競爭 、 形象四種類型劃分產(chǎn)品結(jié)構 ， 推出公司競爭力強 ， 具備領先優(yōu)勢的拳頭產(chǎn)品 。 更改公司工資結(jié)構 ， 大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理實行績效工資 ， 業(yè)務人員實行提成工資 。 提高對客戶的增值服務 （ 推廣 、 培訓 、 協(xié)銷 、 設計 、 協(xié)助管理等 ） 四 、 區(qū)域市場管理辦法 五 、 銷售組織建設 組織機構設置：設 AD銷售部經(jīng)理一人 ， 大區(qū)經(jīng)理 6人 ， 業(yè)務人員 40人 （ 詳見人力資源與組織架構 ） 。 規(guī)范區(qū)域管理辦法 ， 統(tǒng)一全國政策 ， 按市場容量分品牌定任務 （ 各地級市承擔任務指標 ， 經(jīng)銷商覆蓋范圍任務總和為經(jīng)銷商任務 ） ， 按任務量定支持和獎勵政策 。 在北方市場 ， 統(tǒng)一所有經(jīng)銷商的批發(fā)和零售價格 ， 統(tǒng)一促銷 ， 統(tǒng)一終端形象 ， 公司給予相應額度的支持費用 ， 同時展開培訓 ， 指導客戶開拓空白市場 ， 消除盲區(qū) 。 以長江為界 ， 將全國分為兩大市場 ， 執(zhí)行不同的銷售政策（ 價格統(tǒng)一 ） 。 ， 一旦 ADNOC品牌使用出現(xiàn)問題 ， 即刻使用 OILUAE（ 采用加多寶對付王老吉的手段 ） 。 階段策略： ； 、 設辦事處等形式 ， 逐步推進全國市場建設； ， 全國分區(qū)域建立營銷中心和生產(chǎn)基地 ， 完成西北 、 東北 、 華中市場的布局； ， 與國際知名企業(yè)或研究機構合資設立潤滑油研發(fā)中心， 獲取最新技術 。 OILUAE并購 ADNOC新聞，在所有產(chǎn)品及宣傳物料上背書 OILUAE。 階段策略： ， 進一步打造扁平化的市場渠道； 、 設立辦事處等形式 ， 快速整合華北各省市場； （ 西北 、 東北 、 華中 ） 經(jīng)銷商布局 。 階段策略： ， 改造設備 ， 創(chuàng)新技術 ， 建設品牌公司生產(chǎn)基地和總部； ， 穩(wěn)定基礎油供應； ， 提高產(chǎn)品質(zhì)量 ， 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構 ， 主打 CH4和 SM； ， 提高員工素質(zhì) ， 儲備人才 ， 建立員工發(fā)展機制； ， 專注于市場推廣和終端建設； 、 布局華北各??； ； 。 各省均可選一個地區(qū)打造成樣板市場，以利于公司后期的進一步擴張。 公司首先以現(xiàn)有 ADNOC市場為基礎，逐漸向四周輻射。不同品牌 ， 選擇不同的合作方式 ， 甚至有的品牌只需要其給予認證即可 。 選擇進行 OEM業(yè)務的目的 ， 一方面自然是提升品牌附加值 ， 但另一方面也可增加市場份額 。 借助這些資質(zhì) ， 與國內(nèi)汽車品牌 （ 大眾 、 一汽 、 現(xiàn)代 、 東風等 ） 開展OEM業(yè)務 。 二 、 塑造品牌形象 此 OEM業(yè)務不同于公司所開展的貼牌業(yè)務 ， 而是制造商裝車用油及服務用油業(yè)務 。 與相關行業(yè)協(xié)會合作 ， 并在重要協(xié)會任職 （ 副會長單位 ） ， 進行行業(yè)地位塑造 。國內(nèi)網(wǎng)站則部分引用國際站的內(nèi)容 ， 但網(wǎng)站建設必須功能完善 ，體現(xiàn)國際風范 。 設立阿方人員辦公區(qū) ， 定期舉辦有阿方人員參與的發(fā)布會及其它大型活動 ， 特別要讓阿方人員定期與政府和媒體見面 。 可以選擇更改注冊資料 ， 改為中阿合資 ， 名稱為ADNOC中國有限公司 。 （ 合理進行中文定義 ， 以企業(yè)品牌出現(xiàn) ， 讓市場形成認知 ， 與相關品牌形成實質(zhì)關聯(lián) ， 產(chǎn)生聯(lián)想 ） 新品牌的推廣需要巨大的市場投入 ， 會增加公司的資金壓力 ， 產(chǎn)生投資風險 。 （ 解決方法 ， 重點打造一個品牌 ， 向市場鋪貨 ， 迅速覆蓋區(qū)域空白市場 ， 并提高市場知名度 ） 公司現(xiàn)有所有品牌都是渠道品牌 ， 而不是消費者品牌 ， 一旦渠道不支持， 直接影響市場啟動 ， 會與公司的期望背離 。 石油王國，助力中華 為什么要選 ACNOC， 而不直接整合 OILUAE？ 現(xiàn)在超能 、 京都 、 ?？怂鞯裙酒放圃谑袌錾媳憩F(xiàn)并不理想 ， 難以在渠道上形成合力 （ 解決手段 ， 迅速向空白市場鋪貨 ， 在短期內(nèi)實現(xiàn)區(qū)域市場全覆蓋 。 目標品牌的市場傳播 市場占有率 ADNOC品牌首當其沖 解決 ADNOC品牌的使用爭議，為品牌的發(fā)展鋪平道路。 產(chǎn)品價格帶：高于國產(chǎn)品牌 （ 長城 ） ， 低于進口品牌 （ 殼牌） 。 怎么選?。?！ 目標品牌的定位 品牌定位：一個擁有高科技及先進技術的 、 有實力的 、 綠色環(huán)保的大型 （ 外資 ） 企業(yè)生產(chǎn)的中高檔車用潤滑油國際品牌 。如此，公司的目標也就有了，做細分市場強者。 要么，堅持走下去，不管前面是刀山還是火海，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。 四、京都公司 SWOT分析 了解了公司和行業(yè)的狀況，可以說是路漫漫其修遠兮！ 此時，擺在公司眼前的只有兩條路，要么放棄，將現(xiàn)有廠房整體出租，將品牌轉(zhuǎn)認，公司徹底轉(zhuǎn)型，可以做酒店，也可以做房地產(chǎn)，還可以做投資。同時，外企和國企憑借其雄厚的資本與先進的技術，不斷擴大利潤較高的中高檔油品的市場份額。因此國內(nèi)企業(yè)必須增強在技術與管理上的核心競爭力，才能真正抵御競爭。 根據(jù)以上分析，在競爭對手中，外資品牌的競爭力主要集中于品牌與技術上，而國內(nèi)品牌所擁有的核心競爭力在資源本土化和價格上。 B、 2023年預計潤滑油市場自然增長率為 5%， 預計市場總量為 730750萬噸 ， 其中的中高檔油品市場增長率為 8%以上 。 京都 2023年產(chǎn)銷結(jié)構 注：因京都品牌是2023年才分為中海海洋系列和京都系列的，所以 2023年的京都數(shù)據(jù)與 2023年沒有可比性，但如與中海洋比較，則也是下滑的。 公司未來若想做大市場銷量，就必然要與長城、昆侖、統(tǒng)一展開廝殺。 一、京都公司現(xiàn)狀 高 CH、 SM 中 CF SJ 低 散裝油 已有部分高端油品 繼續(xù)散裝油的銷售 集中在中端至低端之間 京都公司產(chǎn)品結(jié)構分析 潤滑油市場銷量的增長主要來源于 CF CH4等柴機油市場，柴機油市場銷量最大的品牌是長城。 在品牌分布上 ， 公司現(xiàn)有進口品牌阿迪諾克 ， 中端品牌京都和超能 （ 其中京都原本是公司農(nóng)柴品牌 ） ， 農(nóng)柴品牌中海海洋 。 京都公司現(xiàn)有生產(chǎn)工廠兩家 ， 在建一家 ， 各工廠生產(chǎn)能力不一 ，生產(chǎn)條件也相差很大 。ADNOC營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 京都集團 2023/08/30 一、公司發(fā)展目標 要弄清楚我們要