【正文】 為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業(yè)務； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 1/22/2023 20 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產品營銷中心 1. 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營銷中心力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產品線共存，但在總部營銷中心沒有在產品線高度上進行規(guī)劃和控制的專門機構； 3. 產品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機構自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務的主體，預算和考核是依據(jù)本區(qū)域內銷售的所有產品的總銷售額； – 銷售任務是以區(qū)域的形式向下進行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產品，公司很難在產品線層次上對銷售進展進行統(tǒng)籌安排。 1/22/2023 22 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產品營銷中心 1. 設立產品營銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進行各產品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強中央市場部門對各區(qū)域產品線銷售策略和推進的集中指導和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強中央市場部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場部門與運營商總部的對接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。 1/22/2023 24 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售管理中心 1. 主要職責 1. 營銷例會的組織和會前資料準備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實起到對營銷工作的溝通、指導和解決問題的作用； 2. 銷售日常管理和支持工作，包括計劃任務下達，計劃進展監(jiān)控，銷售合同實施組織及供貨服務協(xié)調，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 3. 在公司銷售分析例會上，負責提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預測，供高層決策參考；同時負責定期整理銷售出現(xiàn)的重點問題，在公司銷售、生產、供應、財務聯(lián)系會議進行通報； 4. 負責營銷關鍵能力培養(yǎng)的落實工作，并提供考核參考意見。 1/22/2023 26 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 27 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 年度規(guī)劃 1. 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 1. 上一年度營銷回顧 1)上一年度營銷策略落實的成績； 2)上一年落實營銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標客戶群識別； 2)目標客戶群需求分析； 3. 競爭環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會 /經(jīng)濟 /政策 /技術變化和影響）； 2)產業(yè)分析（市場容量 /規(guī)模變化趨勢）； 3)競爭（區(qū)域內競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析）； 4)內部環(huán)境分析（公司內部價值鏈的優(yōu)劣勢分析）； 5)得出 SWOT分析； 1/22/2023 28 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 SWOT分析 Strength（注： 和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競爭和技術）給本 區(qū)域帶來的機會） Weakness（注： 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和 技術）對本業(yè)務造成的威脅） 內 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?…. ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?….. 外 部 分 析 有利影響 1/22/2023 29 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 往年應收款 當年應收款合計銷售回款額辦事處名稱銷售費用（可控費用）當年銷售回款利潤銷售合同額全年指標匯總表 1/22/2023 30 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額1 0 1 2 月產品1 3 月 4 6 月 7 9 月客戶合計辦事處銷售合同、銷售回款進度計劃表 1/22/2023 31 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 半固定費用 公關費 半固定費用 公關費 半固定費用 公關費 半固定費用 公關費合計1 0 1 2 月產品1 3 月 4 6 月 7 9 月辦事處費用進度計劃表 1/22/2023 32 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 ：完成營銷目標的關鍵策略 （ 1）列出關鍵的策略及在 SWOT分析中的依據(jù)； （ 2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實現(xiàn)這一 策略； （ 3）要標注可衡量的里程碑事件和時間。 “風險”指規(guī)劃的假設條件發(fā)生變化的可能性； 風險影響程度用 10評價，其中 10表示影響巨大， 1表示非常?。? 1/22/2023 34 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結構 主要風險 降低風險的舉措 不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。 風險一： 風險二： 風險三： 風險四： 風險一應對舉措： 風險二應對舉措： 風險三應對舉措： 風險四應對舉措： 1/22/2023 35 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷規(guī)劃的重要作用 1. 營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機構系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場機會和存在問題； 2. 營銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營銷人員系統(tǒng)的思考營銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營銷人員的經(jīng)營能力； 3. 營銷規(guī)劃可以起到與生產、財務、供應的溝通橋梁的作用； 4. 營銷規(guī)劃完全明確了必須在預定日期之前達到目標的責任，便于管理控制和考核。 公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關鍵崗位人才和?實現(xiàn)經(jīng)營目標 ?吸引和留住人才 1/22/2023 38 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計劃的核心內容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 橫向發(fā)展 同崗位內向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機會 1/22/2023 42 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任賦予更大的責任培訓發(fā)展內部轉崗培訓發(fā)展培訓發(fā)展賦予更大的責任降級 / 內部轉崗培訓發(fā)展內部轉崗培訓發(fā)展績效評估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績 ( 產出指標 )能力和態(tài)度(投入指標)低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標)1/22/2023 44 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 每年