【正文】 4． 1 銷售管理風險 為了規(guī)范企業(yè)的銷售行為，避免或減少因銷售業(yè)務管理不規(guī)范使企業(yè)遭受的損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，企業(yè)應加強對銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，并至少應關(guān)注涉及銷售業(yè)務的下列五項風險，如圖 4— 1 所示。 圖 4— 1 銷售管理業(yè)務中存在的風險示意圖 銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制 為了防范上述銷售管理風險，避免或減少企業(yè)損失，企業(yè)在建立與實施銷售內(nèi)部控制的過程中， 至少應當加強對下列六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。 第 2條 本制度適用于企業(yè)各業(yè)務部門、各子公司及分支機構(gòu)。 第 4 條 經(jīng)審批的銷售預算應層層分解到各部門，細化到銷售人員，以便于在銷售過程中對銷售成本進行有效控制。 第 6條 銷售人員在銷售過程中發(fā)生的有關(guān)情況，如按價目表上的規(guī)定價格、按規(guī)定條件給予的折扣，以及 按信用政策確定的付款政策，應由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。 第 3章 客戶信用控制及合同審批 第 8 條 財務部負責擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級評價標準，并與銷售部共同協(xié)商確定，完成后上報營銷總監(jiān)審核、總裁審批通過后執(zhí)行，財務部、法務部備案。 第 10 條 根據(jù)客戶信用等級評價標準，銷售部可依客戶情況將客戶分為 A、 B、 C、 D 級 4 個信用等級，并將客戶信用等級評估報告提交銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審核。 第 12條 銷售合同審批規(guī)定 1．銷售業(yè)務員在銷售談判中，應根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。 （ 1）銷售合同總額在萬元以下的，屬銷售業(yè)務員權(quán)限范圍，無需報批 ，可直接與客戶訂立銷售合同。 （ 3）銷售合同標的總額在萬～萬元的，由營銷總監(jiān)審批，予以訂立。 第 4章 發(fā)貨與退貨審批 第 13條 發(fā)貨的審批 1．銷售合同訂立以后，銷售業(yè)務員需開具發(fā)貨通知單，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，送至倉管員處以便備貨。 3．運輸主管負責辦理貨物發(fā)運手續(xù)，并組織 運送貨物，確保貨物的安全準時送達目的地。 2．質(zhì)檢員負責對客戶退回的貨物進行質(zhì)量檢查，并出具檢驗證明。 4．銷售部對客戶退貨原因進行調(diào)查，并確定相關(guān)部門和人員的責任。 第 15條 銷售會計對可能成為壞賬的應 收賬款計提壞賬準備。 第 17條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后作出會計處理。 第 19條 本制度自頒布之日起開始實施。 第 2條 本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。 第 4 條 企業(yè)信用政策及信用等級標準經(jīng)有關(guān)領導審批通過后執(zhí)行，財務部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。 客戶分類表 客戶類 別 銷售情況 客戶其他信息 A 類 占累計銷售額的 70%左右 規(guī)模大、信譽高、資金雄厚 B類 占累計銷售額的 20%左右 規(guī)模中檔、信譽較好 C類 占累計銷售額的 5%左右 信用狀況一般的中小客戶 D 類 占累計銷售額的 5%左右 一般的中小客戶、新客戶、信譽不太好的客戶 第 6條 銷售業(yè)務員在銷售談判時，應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。 2．對 B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 3．對 C級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應當仔細審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。 第 7 條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改變。 第 8 條 財務部負責對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。 第 3章 客戶信用調(diào)查管理 第 10條 客戶信用調(diào)查渠道。財務部可選擇以下途徑對客戶進行信用調(diào)查。 2．通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機構(gòu)、新聞報道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。即銷售部業(yè)務員在與客戶的接 洽過程中負責調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信息提供給財務部，財務部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。 銷售業(yè)務員對客戶進行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表 客戶信息項目 主要內(nèi)容 基礎資料 客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等 客戶特征 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點、銷售能力、服務區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Φ? 業(yè)務狀況 客戶銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務人員素質(zhì)、與其他 爭者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務關(guān)系及合作態(tài)度 等 交易現(xiàn)狀 客戶的企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的信用問題及對策等 財務狀況 資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等 第 11條 信用調(diào)查結(jié)果的處理。 （ 1）客戶信用調(diào)查完畢，財務部有關(guān)人員應編制客戶信用調(diào)查報告，及時報告給銷售經(jīng)理。 （ 2）定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。 ② B類客戶每三個月一次。 （ 3）調(diào)查報告應按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料和事實說話，調(diào)查項目應保證明確全面。 （ 1）銷售業(yè)務員如果發(fā)現(xiàn)自己所負責的客戶信用狀況發(fā)生變化，應直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。 （ 2）對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔保人的，向擔保人迫債，有抵 押物擔保的，接受抵押物還債。客戶資料卡應至少包括以下內(nèi)容。 2．業(yè)務資料：客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財務實權(quán)掌管人、付款方式、往來數(shù)據(jù)等。 1．銷售業(yè)務員應制訂詳細的客戶訪問計劃，如某一客戶已訪問 5次以上而無實效，則應從訪問計劃表中 刪除?？蛻艚灰卓ㄓ善髽I(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關(guān)事項交由客戶填寫。 第 14條 中止交易。 2．當票據(jù)或支票被拒付或延期支付時，銷售業(yè)務員應向上級詳細報告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點。 第 5章 附則 第 15條 本制度的最終解釋權(quán)歸財務部。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 銷售合同管理制度 制度名稱 銷售合同管理制度 受控狀態(tài) 文件編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風險，特制定本制度。 第 2章 銷售格式合同編制與審批 第 3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。 1．供需雙方全稱、簽約時間和地點。 3．運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。 5．免除責任及限制責任條款 6．違約責任及賠償條款。 8．合同雙方蓋章 生效等。 第 6 條 銷售業(yè)務員與客戶進行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應報銷售部經(jīng)理審批。 第 8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關(guān)部門。 第 10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。 第 12 條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式（包括當事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無效。 第 4章 銷售合同的管理 第 14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。 第 16條 銷售業(yè)務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。 第 18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存年以作備查。 第 5章 附則 第 20條 本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 發(fā)貨 — 退貨管理制度 制度名稱 發(fā)貨、退貨管理制度 受控狀態(tài) 文件編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1 條 為規(guī)范本企業(yè)發(fā)貨 及退貨 作業(yè)規(guī)程，確保銷售合同準確執(zhí)行， 避免或減少企業(yè)損失， 特制定本制度。 第 3條 各部門職責。 2．倉儲部負責貨物的清點、包裝 、出庫及入庫 工作。 4．質(zhì)檢部負責檢查退回貨物的質(zhì)量。 銷售業(yè)務員根據(jù)正式簽訂的 銷售 合同 ，按照客戶訂單 編制 發(fā)貨通知單 ，經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后，交倉儲部 以 備貨。 第 5條 備貨 出庫。 第 6條 安排出貨 。如送貨途中有任何異常，造成延誤或不能送貨，及時通知銷售部 業(yè)務員 與客戶溝通協(xié)調(diào)，確保在合同規(guī)定的時間內(nèi)將貨物完好無損地 送達客戶 指定地點 ，并取回客戶簽字確認的回執(zhí)。 1． 運輸部將客戶簽字確認的回執(zhí)交給財務 部與 銷售部，財務部針對不同客戶 開 具 相應的發(fā)票。 3． 財務 部 根據(jù)核準后的對賬表 開具 相應發(fā)票，向客戶收取貨款。 第 3章 退貨管理規(guī)定 第 8 條 因己方責任使得客戶對接收的貨物不滿意或者貨物不符合銷售合同規(guī)定的要求，客戶提出退貨時，企業(yè)應接受退貨，退貨須經(jīng)銷售經(jīng)理審批后方能辦理。 第 10條 倉儲部負責清點退回貨物，注明退回貨物的品種和數(shù)量后，填寫退貨接收報告單。 第 12條 銷售經(jīng)理根據(jù)退貨接收報告、調(diào)查結(jié)果及意見，最終核定退貨理賠。 第 4章 附則 第 14條 本制度自總裁審批通過后頒布施行，修訂亦同。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 收款控制 預付款結(jié)算控制流程 部門 步驟 銷售經(jīng)理 銷售入賬 收取 預付款 尾款 確認 客戶 銷售業(yè)務員 簽訂銷售合同 出納 發(fā)貨