【正文】 購(gòu)買商品和服務(wù)供自己消費(fèi)的個(gè)人和家庭，被稱為（ B） A、生產(chǎn)者市場(chǎng) B、消費(fèi)者市場(chǎng) C、轉(zhuǎn)售市場(chǎng) D、組織市場(chǎng) 咖啡生產(chǎn)廠商與茶葉生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是（ B） A、愿望競(jìng)爭(zhēng) B、屬類競(jìng)爭(zhēng) C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng) D、品牌競(jìng)爭(zhēng) 旅游業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)業(yè)、圖書(shū)出版業(yè)及文化娛樂(lè)業(yè)為爭(zhēng)奪消費(fèi)者一年內(nèi)的支出而相互競(jìng)爭(zhēng)，它們彼此之間是（ A） A、愿望競(jìng)爭(zhēng) B、屬類競(jìng)爭(zhēng) C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng) D、品牌競(jìng)爭(zhēng) 一位 35 歲的中年人為鍛煉身體準(zhǔn)備購(gòu)買體育用品 和選擇運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，他在羽毛球和網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)中選擇了去體育館打羽毛球，則這兩種運(yùn)動(dòng)之間是（ B） A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、屬類競(jìng)爭(zhēng)者（一般競(jìng)爭(zhēng)者） C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 某人從城東去城西上班，選擇了騎自行車而放棄了乘坐公共汽車，則自行車生產(chǎn)廠和公共汽車公司之間是（ B） A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、屬類競(jìng)爭(zhēng)者（一般競(jìng)爭(zhēng)者） C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 某位顧客在選購(gòu) 29 英寸純平面電視時(shí)，在長(zhǎng)虹、康佳、創(chuàng)維、 TCL、海爾、海信之間進(jìn)行選擇，最終選定海爾，則這些公司之間是（ D） A、愿 望競(jìng)爭(zhēng)者 B、屬類競(jìng)爭(zhēng)者（一般競(jìng)爭(zhēng)者） C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保健品市場(chǎng)的興起是由于人們的觀念變化而引起的，這一因素屬于間接環(huán)境中的（ C）因素。 A、社會(huì)文化 B、政治法律 C、科學(xué)技術(shù) D、自然資源 （ C）指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是不斷變化的，而企業(yè)的一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)只 能適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，因此，每一企業(yè)都必須進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)處于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的制約中，企業(yè)要生存、要發(fā)展，只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的研究，熟悉環(huán)境，了解環(huán)境的變化，才能對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做出正確的預(yù)測(cè)，制定和選擇切實(shí)可行的最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 為使企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品適銷對(duì)路，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，及時(shí)掌握和了解市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài) ，做到按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)，減少生產(chǎn)的盲目性，滿足消費(fèi)者和用戶的需求。 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，有利于企業(yè)主動(dòng)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，改善經(jīng)營(yíng)條件，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)社會(huì)環(huán)境的適應(yīng)能力、應(yīng)變能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力及企業(yè)自我改造和自我發(fā)展的能力。 （ 1）、客觀性。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷部門無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變 化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別；環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。 （ 3）、動(dòng)態(tài)性。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅。營(yíng)銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化 ，會(huì)帶動(dòng)其他因素的相互變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境。 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指企業(yè)不可控制的、并能給企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。主要包括人口總量、人口結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成等。主要包括收入與支出狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等。主要是指自然物質(zhì)環(huán)境，即自然界提供給人類各種形式的物質(zhì)財(cái)富，如礦產(chǎn)資源、森林資源、土地資源、水力資源等。政治環(huán)境是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況以及國(guó)家的方針和政策；法律環(huán)境是指國(guó)家或地方政府頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例等。 尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)途徑： （ 1）市場(chǎng)滲透。 （ 2）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 （ 3）、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 （ 4）、多角化發(fā)展。 企業(yè)對(duì)四種機(jī)會(huì)與威脅水平不同的營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)采取的對(duì)策？ 四種業(yè)務(wù)可以采取的策略如下： （ 1）、理想業(yè)務(wù)，是指擁有很多大好機(jī)會(huì)，卻很少有甚至沒(méi)有威脅的業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)、低威脅的業(yè)務(wù)。 （ 2）、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也叫投機(jī)業(yè)務(wù)，是指高機(jī)會(huì)、高威脅業(yè)務(wù)。 （ 3）、成熟業(yè)務(wù)，是指機(jī)會(huì)與威脅均處于較低水平的業(yè)務(wù)，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。企業(yè)要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅；要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。 （ 1）、愿望競(jìng)爭(zhēng)者：即提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。 （ 3）、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：即滿足同一需要的產(chǎn)品的各種規(guī)格、型號(hào)、式樣間的競(jìng)爭(zhēng)。 人口老齡化問(wèn)題在大中城市日益突出，我國(guó)目前已步入老齡化社會(huì)，請(qǐng)列舉出這一變化所形成的三個(gè)方面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 （ 2）、老年人由于身體健康的原因，必然對(duì)醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營(yíng)養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場(chǎng)。 試述市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系。 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的 外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。此外，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與 接納。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以以不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 第三章 消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為分析 社會(huì)階層 是社會(huì)學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的劃分，是按層次排列的，具有同質(zhì)性和持久性的社 會(huì)群體。 動(dòng)機(jī) 是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。 相關(guān)群體 又稱參照群體，是指能夠直接或間接影響消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、價(jià)值觀念和購(gòu)買行為的個(gè)人或集體。 亞文化 在每一種文化中，往往還存在著許多一定范圍內(nèi)具有文化同一性的群體，他們被稱為亞文化群，如國(guó)籍亞文化、種族亞文化、地域亞文化等?！? 社會(huì)階層對(duì)人們產(chǎn)生影響的心理基礎(chǔ)在于人們的價(jià)值觀。 在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，參照群體（相關(guān)群體）主要會(huì)在品牌的選擇方面對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。√ 在產(chǎn)品已被市場(chǎng)普遍接受的情況下，消費(fèi)者會(huì)在產(chǎn)品本身的選擇上更多地接受參照群體（相關(guān)群 體）的影響。 在產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段時(shí)，品牌的參考需求將達(dá)到最高的程序?！? 一般在收入水平較高的家庭，集中決策的傾向比較明顯，而收入水平較低的家庭則傾向于分散決策。 職業(yè)與教育是消費(fèi)者最為基本的人個(gè)因素?！? 認(rèn)知是購(gòu)買行為的原動(dòng)力。 復(fù)雜性購(gòu)買行為主要對(duì)于 那些消費(fèi)者認(rèn)知度較高、價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品。√ 復(fù)雜性購(gòu)買行為購(gòu)買決策比較謹(jǐn)慎，進(jìn)行選擇的時(shí)間也比較長(zhǎng)?！? 消費(fèi)者購(gòu)買商品意味著購(gòu)買行為過(guò)程的結(jié)束。 消費(fèi)者的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買行為。 在價(jià)格不變條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性 能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買?！? 人員推銷技巧，常常在推銷非渴求商品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中得到不斷提高。 A. 很想購(gòu)買 B. 不想購(gòu)買 C. 渴求購(gòu)買 D. 即刻購(gòu)買 ^^影響消費(fèi)者購(gòu)買行為模式的基本因素是（ A） A. 經(jīng)濟(jì)收入水平 B. 文化因素 C．社會(huì)因素 D. 心理因素 ^^（ D）不是人類社會(huì)主要的亞文化群。 A. 新婚階段 B. 育嬰階段 C. 育兒階段 D. 未分階段 ^^（ A）是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素。 A．學(xué)習(xí) B. 態(tài)度 C. 認(rèn)知 D. 動(dòng)機(jī) ^^根據(jù)馬斯洛的“需要層次論”，（ C）層次的需要是最高的。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 B. 尋求多樣化的購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為 D. 習(xí)慣性購(gòu)買行為 ^^消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，不同品牌的產(chǎn)品之間差異不大，而購(gòu)買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購(gòu)買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買屬于（ C）購(gòu)買行為。 A. 復(fù)雜性購(gòu)買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行 為 ^^消費(fèi)者低度介入，并且所購(gòu)買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒(méi)有多大差別的購(gòu)買行為屬于（ D）購(gòu)買行為。 A. 市場(chǎng)較集中 B. 購(gòu)買人數(shù)多而散 C. 專用性較強(qiáng) D. 購(gòu)買決策常為集體決策 ^^生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的（ C）。 A. 集體 B. 家庭 C. 社會(huì) D. 單位 ^^某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（ A）。 A. 生理需要 B. 社會(huì)需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 ^^消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（ C）的過(guò)程。 A. 簡(jiǎn)單 B. 復(fù)雜 C. 一般 D. 困難 （ B）是購(gòu)買活動(dòng)的起點(diǎn)。 A. 售前服務(wù) B. 售后服務(wù) C．售中服務(wù) D. 無(wú)償服務(wù) ^^一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者經(jīng)由（ D）獲得的信息最多。 A. 心理因素 B. 產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況 C. 付款方式 D. 他人態(tài)度 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)有 ：多樣性；層次性；發(fā)展性；可誘導(dǎo)性；相關(guān)性；分散性；周期性等。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為以下 3個(gè)方面：一是示范性，即相關(guān)群體為消費(fèi)者展示了新的消費(fèi)行為和生活方 式；二是仿效性，即相關(guān)群體影響著個(gè)人的自我觀念和態(tài)度，相關(guān)群體的購(gòu)買行為會(huì)引起人們的仿效欲望，產(chǎn)生仿效行為，從而導(dǎo)致人們產(chǎn)生新的購(gòu)買行為；三是一致性，即相關(guān)群體能產(chǎn)生一種令人遵從的壓力，影響人們選擇與其偏好相同的品牌，促使消費(fèi)者個(gè)人的行為趨于與相關(guān)群體一致。 家庭的生命周期可劃分為八個(gè)從階段：?jiǎn)紊黼A段；未婚階段；新婚階段；育嬰階段（滿巢 1）；育兒階段（滿巢 2）；未分階段（滿巢 3）；空巢階段；鰥寡階段。 生理需要、安全需要、社交需要、尊 重需要和自我實(shí)現(xiàn)，其中生理需要和安全需要屬于生理的、物質(zhì)的需要，社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要屬于心理的、精神的需要。 ^^消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為哪幾類 ？ 消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般可分為三種類型：感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)與惠顧動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者的基本學(xué)習(xí)模型由哪幾部分組成？ 消費(fèi)者的 學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力、刺激物、提示物（誘因）、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。 丈夫支配型：傳統(tǒng)型家庭；妻子支配型：女權(quán)主義家庭；共同支配型：民主氣氛較濃家庭；各自做主型：現(xiàn)在白領(lǐng)女性家庭和夫妻有矛盾時(shí)期。 試述對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略。絕大多數(shù)食品和日用消費(fèi)品都屬于習(xí)慣性購(gòu)買行為。他們對(duì)該品牌的好感或者習(xí)慣，會(huì)很容易放棄原先習(xí)慣的品牌。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略有： （ 1）利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。一旦顧客了解和熟悉了產(chǎn)品，就能經(jīng)常購(gòu)買以至形成習(xí)慣。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播信息，根據(jù)這些信息所造成的對(duì)不同品牌的熟悉程度來(lái)決定選擇。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡(jiǎn)短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)重要論點(diǎn)，突出視覺(jué)符號(hào)與視覺(jué)形象。在習(xí)慣性購(gòu)買行為中，消費(fèi)者只購(gòu)買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度介入的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度介入并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差異，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購(gòu)買行為，并在價(jià)格和檔次上與同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開(kāi)差距。 生產(chǎn)者市場(chǎng) 是指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、租賃或提供給他人以獲取利潤(rùn)的組織和個(gè)人。 非營(yíng)利性市場(chǎng) 指所有不以營(yíng)利為目的，不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)，主要是為了履行某項(xiàng)職能的組織。 派生需求 是指在組織市場(chǎng)中，生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)的需求最終來(lái)自消費(fèi)者市場(chǎng)的需求，因此組織市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)的需求派出來(lái)的。 組織市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足自身的需要。 直接重 購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)時(shí)評(píng)估供應(yīng)商涉及的要素是一樣的。 影響組織市場(chǎng)采購(gòu)的環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境。√ 價(jià)值分析就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保證不降低產(chǎn)品功能（使用價(jià)值）的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程與消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò) 程相比，一般相對(duì)簡(jiǎn)單。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者地理位置相對(duì)分散。 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比組織市場(chǎng)的需求彈性相對(duì)較大。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買的三種購(gòu)買類型的購(gòu)買都要經(jīng)歷購(gòu)買決策的八個(gè)階段。√ 組織市場(chǎng)的需求是派生需求，并非最終需求。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買和 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買完全不同，沒(méi)有相似的地方?！? 影響組織市場(chǎng)購(gòu)買的人際因素是指每個(gè)購(gòu)買者或購(gòu)買中心都有其目標(biāo)、政策、操作程序和組織結(jié)構(gòu)。 被賦予權(quán)利并按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款的人員是決策者。 批發(fā)商和零售商共同組成了（ C） A．組織市場(chǎng) B．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) C．中間商市場(chǎng) D．非營(yíng)利市場(chǎng) 下列說(shuō)法有錯(cuò)誤的是（ C ） A． 與消 費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)需求持續(xù)穩(wěn)定而且市場(chǎng)規(guī)模巨大。 C． 與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，組織市場(chǎng)的需求多樣化程度高。 ^^下列屬于非營(yíng)利性組織的有（ D ） A．醫(yī)院、學(xué)校 B．慈善機(jī)構(gòu) C．基金會(huì) D．機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位 ^^組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（ B ）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。 B． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買更加復(fù)雜。 D． 相對(duì)組織市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買更加正式。 A．采購(gòu)部門 B．企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) C．技術(shù)部門 D．使用部門